<
יום שבת , נובמבר 18 2017
מבזקים
דף הבית > כתבות IT מגזין > שולחן עגול: האינטגרטורים תפקידם ומעמדם בעידן הטרנספורמציה הדיגיטלית

שולחן עגול: האינטגרטורים תפקידם ומעמדם בעידן הטרנספורמציה הדיגיטלית

 

משתתפים: גל עופרי, טלדור: גל עופרי, סמנכ״ל טכנולוגיות והנדסה, טלדור תקשורת אדיר כהן, GNS: אדיר כהן, מנכ"ל GNS –ענן ציבורי גלובלי . חברה המספקת תשתיות מחשוב ענן ושירותי System 24/7 . מוטי מאמן, נס:  מוטי מאמן מחברת NESS, מנהל תחום דיגיטל  בנס. ואדים חשנסקי, קבוצת יעל:   ואדים חשנסקי,  CTOשל קבוצת יעל, מוביל חדשנות ודיגיטל בראיה רוחבית בקבוצה. אילן אלתר, אלתרנט:  אילן אלתר. מנכ"ל אלתרנט, העוסקת בחדשנות, בערים חכמות, בבריאות חכמה ובנושאים של טרנספורמציות דיגיטליות של ארגונים. בני מלכה, Dell-EMC: מנהל הפעילות העסקית Isilon & ECS בישראל ויוון. אמיר גולן, קוד אואזיס: אמיר גולן. מנכ"ל חברת קוד אואזיס, חברת פיתוח תוכנה. מיה טל, אלעד תוכנה: מיה טל. מנהלת שיווק ודיגיטל באלעד תוכנה, יובל טל, אלעד תוכנה: מנהל את אגף הדיגיטל באלעד תוכנה, גדי גילאון:      גדי גילאון. יושב ראש מוביסק טכנולוגיות העוסקת בתחום התשתיות בתחום הדיגיטלי, ניהול ואבטחת התקני הקצה (מובייל, PC, טאבלטים, Mac ומסופונים) ניר אורן, HPE:  ניר אורן. CTO של HPE ישראל. מתעסק בעיקר בתחום החדשנות ש- HPE עוסקת בהם. אסף קנדלר, IBM: אסף קנדלר. ארכיטקט הראשי של חטיבת ה- CLOUD ב- IBM  ישראל. אלי טנא, מנחה + מאיר עשת – גלובס IT

 אלי טנא, מנחה:  בואו נתחיל בשאלת מפתח: האם לאינטגרטורים בכלל יש תפקיד והאם מה שהתחדש זו הלמידה מהענן. מי רוצה להתייחס לזה?

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל:   כן. בעיני התפקיד של האינטגרטור רק מתעצם עם הכניסה לעולם הענן והעולם הדיגיטלי. בעצם אנחנו עוברים ממערכות הסילו (SILO) המסורתיות לעולם האקו, עולם שמשלב פלטפורמות פנים ארגוניות עם שותפים ולקוחות. התפיסה הדיגיטלית של  ecosystemדורשת הרבה ידע וחדשנות טכנולוגית, ראיה רחבה, הבנת השוק ויכולת לתת מענה לצרכים ויעדים עסקיים. לכן לאינטגרטור יש תפקיד משמעותי.

מוטי מאמן: למעשה הענן הוא enabler למהפכת הדיגיטל. הגמישות, השקיפות וקיצור טווחי הגעה שמאפיינים את הענן, הם אותם מאפיינים ,וכמובן יש נוספים

ואדים חשנסקי

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל

שנוגעים לתפישות לקוח, שמאפיינים את הדיגיטל. ובהחלט התפקיד של האינטגרטורים הוא משמעותי בתהליכים כאלו.

אלי טנא: האם נדרש תיווך בין התשתיות והמוצרים לבין הארגון עצמו?

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל:   לא בין המוצרים, אלא בין המוצר הטכנולוגי לפתרון העסקי. תפקידו של האינטגטור הוא להפוך את המוצר או את הטכנולוגיה לפתרון מותאם לקוח המוטמע בתוך ה- ecosystemהארגוני, כלומר, לרכיב בתוך הפלטפורמה הדיגיטלית של הארגון.

מוטי מאמן, נס: אני מאמין שהמהפכה הדיגיטלית מודרכת בסופו של יום מטכנולוגיה. הטכנולוגיה מאפשרת אותה והיא מהווה תוספת משמעותית לערוצי השיווק של פעם. וזו הזדמנות חד פעמית למנמ"ר ולמנהל הטכנולוגיות בחברה להיות המוביל של תהליכים אלו בארגון ולספק את הטכנולוגיות, הכלים והתשתיות המתאימות לצורכי הBUSINESS.

אילן אלתר, אלתרנט: תפיסת העולם שלי שונה. אני חושב שהיום אנחנו עדים למושג שנקרא Shadow IT, שהינו תהליך שבו הצרכים של הגופים השונים בארגון לא נפתרים על ידי מנהלי ה-IT בארגונים וכתוצאה מכך, יוצאים גופים אלו לחיפוש פתרונות אל מחוץ לארגון. הפתרונות הענניים הקיימים כיום, מכסים את מגוון הצרכים הארגוניים – מפתרונות בעולם השיווק, דרך פתרון בעולם הכספים ודרך פתרונות בכל העולמות האחרים. הפתרונות נגישים כיום מאוד לארגונים. כך נוצר תהליך, שבו הארגון בעצם יודע לפתור את הצרכים שלו בעצמו ואילו האינטגרטורים היום, לעיתים קרובות רצים אחרי הזנב של עצמם, הם רצים בעקבות העובדה שה-IT משתנה בתדירות גבוהה, הטכנולוגיות משתנות, המוצרים משתנים, הפתרונות משתנים, האינטגרציות משתנות והגבינה בעצם זזה לאינטגרטורים תוך כדי זה שהם נמצאים בעולם הישן.

אלי טנא: אז באמת איך אינטגרטור יכול להראות שהוא חשוב לארגון?

אילן אלתר, אלתרנט: כיום ישנו צורך אמיתי להתמקצעות בנושאים מאוד מסוימים. כלומר, אינטגרטור כללי, אשר יודע לתת פתרונות רוחביים זה משהו שהיום פחות

מוטי מאמן, נס

מוטי מאמן, נס

נדרש. מה שכיום נדרש יותר הינם אנשים אשר יודעים לתת פתרונות מאוד מאוד נקודתיים, מאוד ממוקדים לצרכים של הארגון, או של המחלקה או של הגוף המסוים בארגון, בדיוק בזמן בו קיים הצורך – וזה בדיוק מה שחברת אלתרנט מציעה. אנחנו רואים במקומות רבים שהאינטגרטורים נמצאים בתהליך של הצטמצמות. הרבה גופים שהם גופי ענק של אינטגרציה, מצמצמים שורות וכוח אדם. יתרה מזאת הכניסה לעולמות של ענן בעצם מייתרת הרבה מאוד עבודות שבוצעו לפני כן על ידי עובדי הארגון או האינטגרטורים, בעיקר ברמה של ניהול שרתים וסיסטם.

גדי גילאון: אני אדבר לפחות גם מהניסיון שלי בתור לקוח, בעבר וגם היום בתור ספק. האינטגרטורים עובדים קשה היום וצריך להבדיל בין צורות העבודה. רוב האינטגרטורים שעדיין עסוקים בעבודה המסורתית באמת חווים כרגע טרנספורמציה של שירותים מהשירותים המסורתיים לענן וזה ילך ויגבר, לא יעלם לגמרי. ארגון כארגון תמיד יש לו זנב טכנולוגי, אין החלטה של אחד ואפס. מי שחושב שארגון יכול עכשיו להחליט שהוא עכשיו עובר מאפס לאחד, זה לא יקרה. הזנב הזה יכול להימשך עוד 20 ו- 30 שנה. אני רוצה לדבר על תפקיד האינטגרטורים,  ואילן צודק שיש הרבה מאוד אינטגרטורים חדשים בשוק, כאלה שמתמחים ויש גם מהגדולים שכבר התחילו לייצר מוקדי ידע והתמחות. ארגונים לא מסוגלים היום בעצם לייצר חשיבה עצמאית לגבי התשתיות העתידיות ואם הם מסוגלים לעשות את זה, אז רק מקטעים. לבנות תהליך עסקי שלם שיכול לערב יישום שנמצא בענן ויישום נוסף הנמצא בענן אחר כבר מתחיל להיות מורכב. עוד יותר מורכב הוא בעצם הריצה המהירה של ארגונים לתוך טרנספורמציה דיגיטלית ושם מתחילים להתמודד עם סוגיות שלא הכירו אותם קודם בכלל. לדוגמא; ברגע שחיברת מכשירי IOT ללקוחות באופן מעשי בגלל צורת העבודה ב- IOT ובגלל רמת השירות שאתה צריך לתת אתה תגיע מהר מאוד לבעיות של

אמיר גולן, קוד אואזיס

אמיר גולן, קוד אואזיס

הזדהות ובעיות של SECURITY. איך מתמודדים עכשיו עם ארגון שיש לו 400 עובדים ו- 10,000 לקוחות שצריכים להתמודד עם הסוגיה הזאת, איזה הרשאות הם מקבלים, איזה מידע מותר לקבל, להתכונן לגרסאות, בעיות פרטיות ועוד. אנחנו מדברים על העובדה שאינטגרטורים, לפחות אלה שישקיעו בכיוונים החדשים  ידיהם מלאות בעבודה עם הרבה מאוד עבודה בארגונים גם בתור מצפן על מנת לתת כיוון, וגם בתור פנס להאיר את הדרך.

אמיר גולן, קוד אואזיס: אחת הבעיות לדעתי היא, שהארגונים היום מתמודדים עם זה שגם כאשר פעם היה המנמ"ר עצמאי לטפל ב- IT, היום יש התמודדות כוללת לכל צורכי הארגון. בעבר שיווק עסק בערוצי שיווק והמנמ"ר בערוצי IT. היות וכיום הכול מתחבר, האינטגרטורים נכנסים לתמונה עקב יכולות וניסיון במתן פתרונות משולבים. הם אלה שיתרגמו את צורכי הארגון לשפת IT

אלי טנא: הם מבינים את האסטרטגיה העסקית של הארגון?.

מוטי מאמן, נס: בוודאי! מנהלי מערכות המידע והטכנולוגיה כיום הם ה"מאפשרים" המשמעותיים ביותר לתהליכי הליבה העסקיים. הם נמצאים היום בפוקוס האסטרטגי של הארגון  ושותפים מלאים לאסטרטגיה הארגונית שבאה לידי ביטוי בחדשנות עסקית וטכנולוגית, במיקוד בלקוח (פנימי וחיצוני) ועוד.

אמיר גולן, קוד אואזיס: קודם כל הם יודעים לתרגם את הצורך  לפתרונות והרבה פעמים גם מהניסיון שלהם עם הרבה גופים אחרים ולכן הם הדמות האידיאלית לייצר את האינטגרציה הזו.

גדי גילאון:      גם היום יש מתחים גדולים בין השיווק לבין ה- IT. שני גופים פנימיים שכל אחד מהם מחזיק חלק בתוך פאזל הפעילות.

אמיר גולן, קוד אואזיס: ופה אנחנו נכנסים,  בתרגום באמצעות ההבנה והקריאה והשפה של ה- IT  הפנימית של המנמ"ר לדבר בשפת השיווק ולעשות את התרגום הזה. לאינטגרטורים יש את הידע המקצועי, והניסיון לשלב את צורכי הארגון עם טכנולוגיות ה-IT  ולהיות תמיד קדימה עם החדשנות ולדעת להתעסק עם כל הפלטפורמות שיש היום בשוק.

בני מלכה, Dell-EMC: אני הייתי חוזר אולי למינוח של אנשי IT שאנחנו נתקלים בו הרבה בארגונים. אנחנו רואים בעצם שאגף ה- IT הופך להיות רגולטור בתוך הארגון. הוא צריך לתפוס ולעצור את הארגון שמנסה לרוץ קדימה עם פרויקטים ולתת פתרונות לדרישות החדשות של הפלטפורמה בין אם זה HADOOP ובין אם זה פלטפורמות פיתוח אחרות. אנחנו רואים אותם הרבה פעמים מתמודדים עם מינוחים טכנולוגיים חדשים. הם צריכים את החיבור של האינטגרטורים הלומדים מהר את הסביבה, לומדים מהר את הפלטפורמות החדשות, מפתחים את המומחיות הזאת כי זה בעצם הביזנס שלהם. הם יודעים לגשר בין אותם פרויקטורים שמגיעים עם זה מה- BI ומהשיווק ומתחילים כבר לייצר את ה- SHADDOW IT המסיבי, עם כל מיני מינוחים שמחלקת ה- IT הרבה פעמים לא באמת מבינה. האינטגרטור שמפתח את הידע הזה בהחלט יכול לעזור בעיצוב בשלבים הראשוניים, לפתוח את העיניים למחלקת IT ולהסביר להם איך הם יכולים להיות קצת יותר גמישים בכדי לאפשר, לדוגמה,  מעבר לענן בצורה בטוחה ונכונה לארגון. אנחנו רואים הרבה מאוד ארגונים שעושים חשיבה מחודשת בתהליך המעבר לענן.

אלי טנא: זה לא תיאור קצת חד צדדי? כי מה שאתם מספרים פה זה שיש מידע שבו מערכות ה- IT הופכות לעסק הרבה יותר מורכב ומשמעותי באסטרטגיה עסקית בכלל ולכן צריך להסתייע בתהליך הזה בגוף הקרוי אינטגרטור, לא בארגון עצמו, ולא בכוחות בתוך הארגון.

גל עופרי, טלדור תקשורת

גל עופרי, טלדור תקשורת

מוטי מאמן, נס: אני רוצה לתת זווית קצת אחרת מדוע תפקיד האינטגרטור הופך להיות משמעותי בעולם הדיגיטל. אנו נפגשים עם לא מעט ארגונים גדולים ובסדרי גודל בינוני, ומבינים שרובם נמצאים בנקודה של בחינה, חקר וצורך אדיר בליווי, הכוונה ויעוץ. החל ממנכ"לי החברות ,דרך מנהלי השיווק ועד למנמ"רים. ופה בדיוק אנו נכנסים. אנו יודעים להציע דמות Chief Digital Officer עם הבנה מלאה של התהליכים הן בפן השיווק ותפישות הלקוח והן בפן הטכנולוגי כולל החשיבות המכרעת של עולם ה-DATA והאנליטיקה.  אנו יודעים לייצר ללקוח QUICK WINS בתוך המהפכה הדיגיטלית הזו ואט אט  להוסיף עוד ועוד מסעות לקוח התואמות לאסטרטגייה הארגונית . כל זה, תוך יכולות מלאות מקצה לקצה לממש עבורו בזמן הקצר ביותר את כל התהליכים הנבחרים תוך התאמות כלל התהליכים העסקיים הנדרשים לכך.

גל עופרי, טלדור: אני רוצה להתייחס לזה דווקא ואני מסכים לגמרי עם מה שנאמר ודווקא מהמקום של היכן שהאינטגרטור נמצא בתוך הדבר הזה. אני חושב ששם המשחק לפחות בשלוש או ארבע השנים הקרובות זה מי יתמחה ב- API, ׁ(ממשק תכנון יישומים) איזה אינטגרטור תהיה לו היכולת לחבר ולמצוא פתרונות שיוכלו לתת ערך עסקי למנמ"ר. התפקיד של האינטגרטור בהיבט הזה הוא לדעת חבר בין כולם ולבוא למנמ"ר ולהגיד לו זה הצורך העסקי שביקשו ממך, ככה אתה יכול להשיג את זה. פשוט ומהיר.

אלי טנא: אתה יודע לעשות את העבודה?

גל עופרי, טלדור: אני נותן לו,  לחבר בין הדברים על מנת שהוא יוכל לספק את המשלוח כי גם עליו, יש  לחצים שלא היו לפני כן.

אלי טנא: כמובן.

גל עופרי, טלדור: למשל יש שלב עם לחצים להורדת עלויות, יש שלב לחצים של אבטחת מידע שלא דיברנו על בכלל. איך אתה מגיש לו את השירות הזה בלי אבטחת המידע שמסביב, כל זה ביחד צריך להיות אתמול ומאובטח.

יובל טל, אלעד תוכנה: אני דווקא חושב שתפקידו של המנמ"ר השתנה באופן מהותי מכזה שהיה אחראי על קבלת החלטות בנושא IT  לכזה שמבקר וקובע מדיניות בנושא מערכות IT

אלי טנא: זו אמירה!

יובל טל, אלעד תוכנה: אני רואה את זה בשטח, אנחנו יותר ויותר מגיעים מהכיוונים העסקיים, מהכיוונים של ה- CDO. (Chief Digital Officer)

אלי טנא: מי התחזק בתוך הארגון?

יובל טל, אלעד תוכנה: ממש נוצרה דיסציפלינה חדשה הייתי אומר שהיא אחראית על כל הנושא של הדיגיטל טרנספורמיישן שבעצם כמו שאמרו פה, תפקידנו הוא לחשוב עסקית ולתרגם את זה טכנולוגית ולא הפוך בעצם.

אלי טנא: הם, מנהלי החדשנות, יודעים לדבר עם האינטגרטור?

יובל טל, אלעד תוכנה: כן, ואז הרבה פעמים האינטגרטור באמת מגיע לגופים האלה והמנמ"ר וגוף ה- IT נהיה סוג של רגולטור. האינטגרטורים שהיו יותר בכיוונים של הסיסטם והתשתית מן הסתם ברור שהם צריכים לחפש מנופי צמיחה חדשים. אני בתור אינטגרטור שהוא דווקא יחסית גדול ומתעסק יותר באזור היישומים יכול להגיד שאין רגע דל ואני חושב שהתפקיד והנפח והווליום של העבודה שיש לנו רק גדל כל הזמן ופשוט אנחנו עוברים מלעשות אינטגרציה בתוך הארגון לעשות אינטגרציה היברידית ולעשות אינטגרציה על הענן עצמו כי זה באמת כמו שאמרו פה כלכלת יישומים, כלכלה של API. יש פה עוד מימד שזה הלקוח עצמו, אם מכוונים לקוח enterprise  אין פתרון  SaaS שמתאים ללקוח enterprise, הוא צריך לקחת ארבעה פתרונות SaaS ולחבר אותם וזה אינטגרציה.P1620504-1

אסף קנדלר, IBM: אני רוצה להסתכל על זה גם מנקודת המבט של הספק. אני רואה הרבה ארגונים שעובדים אתנו ואפשר לחלק אותם בגדול כפי שאני רואה לשלוש שכבות. שכבה ראשונה הם ארגונים שנקרא להם self sufficient אם תרצו, נולדו על הענן, כאלה שדיגיטל זורם בעורקיהם שלא יודעים שום דבר אחר, ולצורך העניין אני מצטער אולי אם אני קצת בוטה אבל הם ברוב המקרים לא צריכים אינטגרטורים, הם יודעים להתמודד עם הדברים לבד, הם גם מאוד אטרקטיביים לכוח האדם. לא דיברנו פה על האנשים בפועל, דיברנו על המנמ"ר, דיברנו על מנהל החדשנות, דיברנו על הדיגיטל אבל לא דיברנו על האנשים שממש עושים את הדברים. ארגונים בסדרי גודל של בנקים, חברות ביטוח וארגונים קטנים קשה להם יותר לשמר את האנשים האלה, הסטרטאפים מאוד קורצים להם. אז, סטרטאפים נשים כרגע בצד. אני חושב שזה מתחבר למשהו שואדים אמר. כספק, הם מגיעים אלי כשהם כבר פחות או יותר יודעים מה הם רוצים. שכבה שניה דווקא בצד השני. ארגונים סופר טכנולוגיים, מאוד גדולים שמסוגלים גם לשמר את האנשים, מסוגלים גם לצאת לענן, הם גם מסתכלים קדימה והם גם מחזיקים את השוטף כי יש להם גם את כוח האדם וגם את תשומת הלב של ההנהלה. בואו נסתכל לדוגמא על שני הבנקים הגדולים. שני הבנקים הגדולים בריצה  דיגיטלית קדימה. אנחנו רואים את זה בתור יוזרים שלהם וגם בתור ספקים. אם אתה מסתכל על האינטגרטורים שעובדים איתם ברוב המקרים, הם בפרויקטים ספציפיים או בעיסוק קצר טווח.

גדי גילאון: אבל תיקח את בנק הפועלים פעילות החדשנות לא נמצאת ב- IT.

אסף קנדלר, IBM: נכון. לחלוטין.

גדי גילאון: כן נעשה שינוי מאוד משמעותי וכן מונה CDO.

אסף קנדלר, IBM: כן מונה CDO שהוא אגב מדווח להנהלה, למנכ"ל לצורך העניין וזה מתחבר בדיוק למה שאמרתי, ההנהלה מנהלת את החדשנות. אני מסתכל על הארגון כארגון. עכשיו, אני מסתכל על השכבה השלישית, המסה הגדולה מאוד שנמצאת בין לבין, שזה לא הארגונים הסופר טכנולוגיים אי שם שרצים קדימה ולא הסטארט אפים, זה חלק לא קטן מהמשק אם לא הרוב המכריע. שם אני כספק הרבה פעמים נתקל במצבים שבהם הם מגיעים אלי, וחסר את אותו "מתווך" שייקח את מה שאני יודע להגיד כספק: "הנה אבני הלגו, אפשר לבנות מזה הרבה דברים",. מישהו שיחיה את הלקוח וייקח את אבני הלגו ויבנה לארגון הספציפי הזה את המכונה הספציפית שהוא צריך כדי לייצר את הביזנס שלו, ואינטגרטור שחי אצל הלקוח יודע לחיות הרבה יותר טוב את הביזנס שלו.

אלי טנא: תנסה להגדיר יותר את החברות טיפה יותר לעומק.

אסף קנדלר, IBM: לדעתי אלה חברות שאם אתה מסתכל על ה-IT או על טכנולוגיות המידע שלהן, זה לא מרכז  העסקים שלהם ואני חושב שאלה ארגונים שמה שהכי מאפיין אותם שאם אתה מסתכל נגיד על דיון ההנהלה שלהם אז מסביב לשולחן ההנהלה אין לדוגמא כמו שאמרת בבנק הפועלים שני אנשים שמדברים טכנולוגית, האחד בהיבט של איך עושים את זה ובהיבט של מה רוצים לעשות עם הטכנולוגיות כדי לקדם את העסקים, אז אתה רואה שם ארגונים כאלה והמנכ"ל הוא לא מנכ"ל טכנולוגי. לכן אני אומר זה קבוצה מאוד מאוד גדולה שמה שמאפיין אותה בדרך כלל זה שבאיזשהו מקום היא קצת הולכת לאיבוד בעולם הזה שכל כך הרבה אבני לגו ב- Infrastructure או ב- platform בכלל זה עולמות אחרים של מכונות מוכנות רק תיקח את מה שאתה צריך ואני חושב ששם תפקיד האינטגרטורים  הוא קריטי, ואגב, זה עושה טוב לאינטגרטורים.

אלי טנא: הם האיש שמתרגם את החלום לסוג של מציאות.

אסף קנדלר, IBM: הם מביאים את החלום.

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל: אני רוצה להוסיף בנושא,  התייחסנו ל- transformation כאל משהו בר חלוף, בפועל הטרנספורמציה זו בעצם המציאות החדשה. היא באה כדי להישאר מסיבה מאוד פשוטה: המעבר הופך להיות עסקי, טכנולוגי ותהליכי. הטכנולוגיות מתחלפות כל הזמן וזו בעצם מהפכה טכנולוגית שלא הסתיימה עדיין ואנחנו אפילו לא מבינים איפה היא תהיה בעוד עשר שנים. למעשה, כל אחד מאתנו מתמודד עם טכנולוגיות שמגיעות, מתפוצצות כמו איזה פצצה ובסופו של דבר גם נעלמות – זו בעצם טרנספורמציה אין סופית ובכמות כל כך גדולה של טכנולוגיות שונות , שלעיתים ארגון לא מסוגל לעשות את הזיהוי הנכון לבדו, כמו שגדי אמר להיות מצפן של עצמו לדרך הטכנולוגית העתידית שלו. לכן, החדשנות בעצם מתבטאת במודלים המסחריים והעסקיים ולאו דווקא בחדשנות טכנולוגית. הארגון, צריך לעסוק בחדשנות העסקית, לזהות את המודלים העסקיים החדשים ולראות איפה ומה, הערוצים הדיגיטליים או הפלטפורמות מסוגלות היום להביא.

אדיר כהן, GNS: ברצוני להרחיב כמה נקודות עליהן שוחחנו. דיברנו לא מעט על המנמ"ר החדש בעולם האינטגרטורים. ראשית אני חושב שמנמ"ר החדש הוא מושג שמדברים עליו בשנתיים האחרונות לא מעט, וברור לכולם שתפקידו השתנה בהתאם לכמה פרמטרים, וכיום כוחו נגזר מ-2 גורמים עיקריים:

  1. המנמ"ר עצמו – כמה הוא חזק בארגון, וכמובן זה משהו מאד אינדיבידואלי.
  2. הנהלת הארגון – האם היא מבינה את משמעותו ויכולותיה של מחלקת הטכנולוגיה להוביל התפתחות ושינוי בארגון לטובת התייעלות ורווחיות.

יש כיום מנמ"רים ששינו אסטרטגיה, שינו תפיסה ברמה הארגונית, ולקחו את זה צעד אחד קדימה. המשמעות היא שכיום הם חברי הנהלה לכל דבר, אשר רואים את הארגון ברמה האסטרטגית ולוקחים אותו קדימה. כלומר אם המנמ"ר בעבר הרחוק ריכז את כל נושא ה-IT תחתיו, התעסק בתשתיות, בדיגיטל, בסיסטם וכדומה, היום הוא כבר נוגע בתחומים נוספים רחבים יותר. המנמ"ר החדש רואה את הארגון ברמה האסטרטגית , הוא מדווח למנכ"ל, הוא זה שמחפש טכנולוגיות חדשות לטובת התייעלות ולטובת יישום החלטות ההנהלה וחזון החברה.

אלי טנא: לדעתי זה היה גם קודם, רק מכיוון אחר. פעם זה היה כמו רופא-חולה, כי ההנהלה לא הבינה על מה הוא מדבר. עכשיו הוא צריך להסביר להם על מה הוא מדבר.

אדיר כהן, GNS: כפי שאסף ציין ואמר יש ארגונים שהמנכ"ל שם הוא טכנולוג אז אין בעיה, כלומר זה משהו שברור מאליו לכולם, רק צריך להראות בשורה התחתונה את המספרים או הרציונל של אותו פרויקט/שינוי. ולעומתם יש ארגונים שהם עדיין בתפיסה שמרנית יותר, שבתפיסה הזו הם עדיין מנהלים בעיקר את ה-IT בארגון. במקרים כגון אלו לפעמים נכנסת הפונקציה של ה-CDO שלוקח את החזון והאסטרטגיה הטכנולוגית צעד אחד קדימה, והוא זה שמתקשר עם כל הספקים והאינטגרטורים שהולכים ותופסים נפח גדול יותר ויותר בפעילות הארגונים של היום. ישנה הרבה יותר פתיחות לצריכת שירותים ב outsource ובפתרונות As a service למיניהם כגון: IAAS/SAAS/PAAS ופתרונות מסוג IT as a service .

אילן אלתר, אלתרנט: אני חושב שקצת סטינו מהדיון, ועברנו לדיון על מנמ"רים ולא על אינטגרטורים, אבל רק משפט אחד לסיכום נושא המנמ"רים. בסופו של דבר ארגונים מבינים שהביזנס אשר מגיע מלקוחות הקצה, הוא זה אשר מביא את הפרנסה, ולכן, או שהמנמ"ר יודע לבצע את הטרנספורמציה הדיגיטלית הנדרשת, לשנות את דפוסי ההתנהגות שלו – לצאת מעולם הסטורג', שרתים, תקשורת סייבר וכו', לעבור לעולם של הביזנס ולהבין את השפה הזאת, או שהארגון יחליף את המנמ"ר. ארגונים ובכללם גם האינטגרטורים עצמם, אשר לא יודעים לבצע, או לא יבצעו את הטרנספורמציה הדיגיטלית הנדרשת כיום, הינם כנראה ארגונים אשר בסבירות גבוהה לא יהיו קיימים בעתיד, ורק סטטיסטיקה קטנה לחיזוק הנקודה – מתוך 500 הארגונים אשר היו ב-1965 ב-פורצ'ן 500, רק 12% נשארו 5P1620505-10 שנה לאחר מכן.

ניר אורן, HPE:  זה משהו שאמרו גם על אינטגרטורים.

אילן אלתר, אלתרנט: נכון.

ניר אורן, HPE:  הלקוחות שלנו הם גם אנשי תשתיות באופן מסורתי ובחלקים מסוימים, אבל הכוח שלנו הוא בהתמקצעות וזה עלה קודם. אנחנו צריכים להתמקצע כאינטגרטורים להבין למי אנחנו פונים ואיך אנחנו פונים אליהם.

אילן אלתר, אלתרנט: נכון. אחת מהבעיות הקשות של האינטגרטורים הינה שקהל הלקוחות אשר נמצא להם בבסיס הנתונים, הינם אנשי ה-IT. האינטגרטורים מכירים היטב את המנמ"רים, אנשי הסיסטם, אנשי התשתיות ושאר אנשי ה-IT, אבל הם לא יודעים לדבר בשפה של אנשי הביזנס, לא יודעים איך לפנות אליהם, והם אפילו לא יודעים את השמות שלהם. יתרה מזאת, גם כשהאינטגרטורים באים לפגוש את אנשי הביזנס, אם סוף סוף נוצרה הפגישה הזאת, הדו-שיח אינו דו-שיח באותה השפה.

מוטי מאמן, נס: אני רוצה להחזיר את השיחה לטרנספורמציה, לשינוי שקורה. אחד הדברים שטרם הוזכרו בשיח הזה עד כה הוא, קיצור טווחי זמן- הן אל מול הלקוחות החיצוניים של הארגון והן כמובן בארגון עצמו. היום הפרויקטים קצרים ומהירים. כולם היום מחפשים פתרונות מהירים, מתן שירות מהיר ללקוח או לעובד, וזה בדיוק הכיוון- קיצור TTM . היופי הוא שהטכנולוגיה מאפשרת את זה ואנו מבינים את השינוי ופועלים על פיו בפרויקטים שלנו.

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל:   גם השוק דורש את זה. ה-Time to market מאוד קריטי.

יובל טל, אלעד תוכנה: אני חושב שאם אנחנו מסתכלים לפני עידן  המנמ"ר, בלי להחזיר את הדיון למנמ"ר, המנמ"ר ניהל איזה ענן משלו, איזה eco-system משלו, שהיה בו כל השכבות, והוא ידע לתת את המענה, ואז כתוצאה מזה גם הפרויקטים היו יותר ארוכים, כי לאף ארגון לא היו את כל האפשרויות שיש היום בעידן של הענן. עכשיו בעצם, עברנו לענן הגלובלי ולכן המנמ"ר כבר לא שולט בכל המרכיבים של הפתרון כמו שהוא היה שולט לפני עשר שנים, כי זה הכל היה אצלו, והוא צריך להכיר גם את כל המרכיבים שנמצאים מחוץ לעולם הקטן שלו. לכן, האינטגרטור נכנס בדיוק במקום הזה .

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל:   תרבות האינסטנט והמומנטום של השוק מחייבים פתרונות מהירים.

אלי טנא: בעצם האינטגרטורים מהסוג הישן הם במצב ובאתגרים הולכים וגדלים, כי העתיד שייך בעצם לאינטגרטורים ורטיקליים, זריזים, רזים, מתמחים בעניין מסויים.P1620750-1

מוטי מאמן, נס:  אני מייצג פה אינטגרטור גדול ומוביל ולגמרי לא מסכים. החכמה היא לדעת שהשינוי הזה חל גם עליך וברוח נאה דורש נאה מקיים- גם בנס מתרחש שינוי אדיר בשלוש שנים האחרונות. אנו מתנהלים לגמרי בצורה אג'ילית ומתמחה. נס כבר אינה גוף רובסטי ויודעת לעבוד עם סטארטאפים וגופים גדולים כאחד- הן בצד מימוש טכנולוגיות חדשניות ומהירות והן בצד מודלים עסקיים גמישים שמותאמים לכל לקוח וצרכיו. היתרון הנוסף הוא בכל זאת הגודל שמעניק לו יתרונות אדירים על גופים קטנים- השקעות, יכולות גיוס, מתודלוגיות, BEST PRACTICES ועוד.

אלי טנא: זאת טענה, ועל זה נדבר.

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל: זה שאינטגרטור גדול זה לא אומר שהוא לא רזה ולא זריז. הוא ממוקד בתחומים ופתרונות מסוימים, ובעצם בהרבה תחומים שכל אחד מהם נדרש להיות ממוקד, מקצועי ויעיל.

גל עופרי, טלדור: אני רוצה להאיר כיוון נוסף בעניין אינטגרטורים גדולים. לדוגמא, אנחנו מוצאים תופעות כמו שוק-בילינג שפתאום מנמ"ר נתקל בו. יש לו איזה budget שנתי, ופתאום במקום חיוב של 10,000 דולר שחשב שישלם לאמזון, הוא נאלץ לשלם  35,000 דולר. ואז הוא בא למנהל שלו וזה אומר לו "תחזור חזרה מאיפה באת לי? לי יש תקציב מסוים. איך חרגת כך?" כל המעבר הזה מתקציב שנתי לתשלום חודשי, זה אחד הדברים שאינטגרטור כמונו עושה.  אנחנו יודעים לתת ללקוחות פתרונות כיצד לנהל את החשבוניות שלא רק מה שאמזון יתן או מייקרוסופט יתנו, אלא שבאמצעות דשבורד אחד ננהל לך את התקציב ולא משנה איפה יש לך

אלי טנא: בעצם אתה עושה לך ענן פרטי משלך.

גל עופרי, טלדור: אני לא עושה לו ענן, אלא אני עושה ברוקראז' היות ואני מנהל לו את הצריכה ואת התקציב שלו בענן וזה כלי עבור המנמ"ר לדעת איך להוציא שירותים החוצה, לנהל אותם ואיך להכניס אותם פנימה. עוד תופעה אחרת שצצה לאחרונה ולא מדברים עליה היא של לקוח שנולד בענן שהגיע לאיזשהו חיוב חודשי מאד גבוה, ועכשיו אנחנו עושים לו off boarding. ה-CFO דפק על השולחן של המנכ"ל; "יש פה הוצאות של עשרות אלפי דולרים בחודש, תחזור לשטח, לך לאינטגרטור, לך לונדורים, תמצא לי פתרון תגיד לי כמה עולה לחמש שנים לשים את זה כהשקעה ונגמור את הסיפור". ויש גם דברים כאלה. כלומר ה-breakeven הוא קיים וזה גם מצב מצד אחר של חדשנות בתוך הענן, ולנהל את זה.

אלי טנא: יש צורך בלהיות גדול בתחום הזה של הפעילות?

גל עופרי, טלדור: קודם כל ברור שכולם יכולים. העניין הוא הרוחב שאתה יכול לתת כשירות ללקוח. אם אתה נותן ספקטרום פתרונות, או אם אתה נותן פתרון נקודתי. בסוף זה פתרון עסקי, בסוף זה צורך עסקי שהמנמ"ר יכול לתת לתוך הארגון. אם תיתן רק חלק מהפאזל זה לא ישמש את המנמ"ר בכל התמונה הכוללת, והיום מנמ"רים יותר ויותר מחפשים בפתרון אחד אחראי אחד. הם לא רוצים 700 אוחזים שיגידו להם מה לעשות.

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל: זה לגמרי עניין של איך להרכיב את הפאזל. לאינטגרטור הגדול יש יכולת לספק את הספקטרום המלא של הפתרוP1620558-1נות, אך בשביל זה הוא חייב כל הזמן להשקיע בפיתוח טכנולוגי, ולהיות בעל הבנת שוק ארוכת טווח, על מנת לזהות את הטכנולוגיות העתידיות ולהשקיע בלהתמחות בהם לפני שיהפכו לסטנדרט בשוק. בעצם, להיות באוונגרד – סוג של סיירת אשר רצה ומפתחת את היכולת והידע בטכנולוגיות שהארגונים הולכים לאמץ מחר. היום לדוגמה, אלו טכנולוגיות של בינה מלאכותית. ההשקעה בחדשנות היא מנוף צמיחה ומנגנון שרידות עסקית של האינטגרטורים.

אלי טנא: קטנים יכולים או רק גדולים יכולים?

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל: הקטנים יכולים בהחלט. אבל אם נסתכל על מחזור החיים של הקטנים, נראה שלרוב לאחר שהם צוברים ניסיון ונתח פעילות – הם מתמזגים לתוך גוף גדול כזה או אחר. ביעל אנחנו כל הזמן מסתכלים ומחפשים חברות מעניינות ומקצועיות הסינרגטיות לפעילות שלנו.

מוטי מאמן, נס: הטרנספורמציה הדיגיטלית הזאת מתרחשת גם בקרב האינטגרטורים, לדוגמת נס.  אנחנו עשינו ממש תהליך. הקמנו יחידה שנקראת נס דיגיטל, ובעצם משתמשת בהמון יכולות בתוך נס:  תשתיות בענן , תמיכה בלקוחות, ו-UI/UX ,פיתוח, -IOT, DATA , מוצרי שיווק אוטמאטי ועוד. אנו בתוך היחידה הזו  יכולים לתת את כל הספקטרום הפתרונות.

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל: זאת תופעה שקרתה אצל כל האינטגרטורים המשקיעים בחדשנות. אנחנו הקמנו את פעילות  CloudNowואת תחום הדיגיטל שמתמחים בבניית פתרונות עסקיים על גבי תשתיות ענן, IOT, AI/ML עם דגש רב על חווית המשתמש. אגב בדיוק מהסיבות שגל ציין, ב-CloudNow לצד צוות DevOps, הקמנו גם פעילות FinOps (Financial Operation) שעוזרת ללקוחות להתמודד עם נושא כלכלת ענן שאינו פחות מורכב מאימוץ הטכנולוגיה.

אמיר גולן, קוד אואזיס:  אני חושב שדווקא בנושא יכולות פיתוח יש יתרון לחברות קטנות לעומת הגדולות שיש להן איזושהי בעיה.  הבעיה שלהן היא היכולת שלהן לנוע בקצב של הדברים. אוקי? דברים שנס עושה היום גופים כמונו כבר מתמודדים איתם שנה ושנתיים.

אלי טנא: מה למשל?

אמיר גולן, קוד אואזיס: אתה אומר UX , ודברים כאלה זה דברים שאנחנו חיים אותם. אני יכול להגיד לך שאנחנו שמתמודדים גם עם גופי חברות גדולות, בינוניות וגם עם סטרטאפים וגופים טכנולוגיים מאד, שלפעמים צריכים את היחידה שלנו לבוא לפתור איזה משהו ולצאת, אנחנו לומדים את החדשנות, אנחנו מביאים את החדשנות בעצם לאוויר.

אלי טנא: USP אתם יודעים מה זה? זה Unique Self Proposition, כל אחד צריך להביא את הערך הייחודי שלו.

אמיר גולן, קוד אואזיס: היכולת שלהם היא באמת להביא את הכלים הגדולים לארגונים, לעשות את האינטגרציות הגדולות אולי, פרויקטים של עשרות אנשים, אבל כשצריך לבוא למשל ולהטמיע טכנולוגיה חדשה או להציג דברים חדשניים לשילוב בארגון אני חושב שדווקא הקטנים הם אלה שמכניסים אותם פנימה. למה? כי בדרך כלל זה מה שאנחנו עושים, לפעמים אנחנו לא נתקלים בכלל במנמ"רים ואנחנו עובדים גם עם סטארט-אפים. למשל לקוח שלנו wix.com  אין שם פונקציה כזאת הכל שם זה cutting edge אתה מיישר קו איתם או שאתה בכלל לא מתעסק איתם. אתה לוקח את הידע שאתה צובר בגופים כאלה ומכניס אותם אצלך בזרם המרכזי.  דברים כאלה שאנחנו כבר עושים ואז אנחנו מגלים שבאים האינטגרטורים עם מה שמוצג על ידם כבאז ודברים שהמנמ"רים וכולם שומעים על זה.  מבחינתנו אלה דברים שכבר עשינו.

אלי טנא: ראשוניות זה חשוב אך זה לא מובן מאליו שזה גם יצליח.

יובל טל, אלעד תוכנה: כדברי הפתגם הידוע, אני חושב שהעניין זה לא הגודל, אלא זאת יותר היכולת למיקוד. זאת אומרת גם אינטגרטורים גדולים ויש פה יותר גדולים מהאינטגרטור שאני מייצג, אבל גם הוא די גדול, יחד עם זאת גם אנחנו מאד מקפידים על מיקוד באזור מסוים, בסקטור מסוים, ולא להתפרס על כל הספקטרום. יכול להיות שיש גם אפשרות להתפרס על כל הספקטרום, אבל אני חושב שבגלל היצף הפתרונות, היצף הידע, זה בלתי ניתן לאחיזה. זאת אומרת אינטגרטור שינסה לתת פתרון לכל טכנולוגיה אפשרית לכל סקטור אפשרי, אני לא חושב שהוא יצליח.

אלי טנא: אין דבר כזה הכול יכול.

יובל טל, אלעד תוכנה: גם האינטגרטורים ללא קשר לגודל, וגם אינטגרטור גדול מאד צריך להתמקד ברמה אסטרטגית כפי שיש היום גם לאור הגלובליזציה  אינטגרטורים מחו"ל שמגיעים הנה.

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל: להתמחות, זו מילת המפתח.  זה לא רק ענין המיקוד, אלא גם העומק ורמת הידע הנרכש. זה מה שלדעתי מייחד את האינטגרטורים שהקימו גופי חדשנות שבוחנים את הטכנולוגיות, רוכשים את הידע ומנווטים את ארגון לדבר הבא.

בני מלכה, Dell-EMC: לעניין השאלה האם לאינטגרטורים יש מקום בעידן של שינויים טכנולוגיים כל כך דרסטיים בפלטפורמות? אין ספק שכאשר אתה מחזיק גוף של אנשים מקצועיים תמיד יהיה להם מקום ותמיד ימצאו את הדרך לתת את השירותים הנוספים שלהם. ונדורים באופן כללי מנסים לייצר גם את הפלטפורמות הכי קשות להטמעה, להיות כמו אפליקציות, להטמעה מידית עם כל העולמות של ה-converge וכן הלאה.  בעבר היה צריך השקעה עצומה של נכסי ארגון לצורך הקמת פלטפורמות וירטואליות ומערכות אחסון. הדברים האלה נהיו מאד פשוטים לניהול ברמת ה-converge כמו שציין גל, וכמו שעושים טלדור בנושא ניהול סרוויסים נוספים על הענן. תמיד יהיה לגוף מקצועי כזה את המקום לתת ערך נוסף לארגון שבסופו של דבר ה-head count תמיד נחשב לנכס מאד יקר.

גדי גילאון: פה אנחנו מדברים במציאות העסקית של הווה מתמשך. הוא נע כל הזמן והוא מתהווה, והוא כנראה לא יגמר בשנים הקרובות. אותם אינטגרטורים קטנים שמתמחים מסוגלים לתת בדרך כלל פתרון שהוא קטן, כאילו לא משמעותי בתמונה הכוללת אבל הוא מאפשר בעצם לארגון לעשות את הקפיצה קדימה. דרך אגב עוד דבר אחד, בתחומי החדשנות בדרך כלל הרווחים של האינטגרטורים הרבה יותר נמוכים. זה תחומים שבהם הרווחים הכוללים הרבה יותר נמוכים. אינטגרטורים גדולים עדיין טועים הרבה פעמים בלחשוב שאם לא מרוויחים בתחום מסויים, כמו שמרוויחים על התחומים הגדולים לא שווה להשקיע כרגע, ולכן הם מפספסים הרבה פעמים את תחומי החדשנות. כלומר הפספוס הזה מקורו בהטעייה של תפיסות אצל אינטגרטור. אבל בלי אינטגרטור גדול יהיה קשה מאד לזכות בפרויקטים גדולים, יש הרבה כאלה. ובלי איטנטגרטורים קטנים יהיה קשה מאד למלא את המשימה כדי להשלים אותה.

טל יפתח, קוד אואזיס: אני רוצה דווקא להפתיע מעוד זוית חדשה שלא דובר עליה פה, שזה מיזאינטגרטור. דיברנו על החדשנות מאיפה זה מגיע. אם פעם זה היה מגיע מ-CTO או איזה גוף כזה או אחר שיושב, היום זה מגיע מהעובדים. העובדים שלנו, המצוינים שבהם, כבר לא מעניין אותם איך עובר פאקט מימין לשמאל, מעניין אותם קונטיינרים. הם באים אלינו לחדר ואומרים תשמע, שמעתי שיש ככה וככה, היום שאני רוצה לדעת מה קורה באבטחת מידע אני שואל את אחרון הפריסייל שלי והוא בא ואומר, תקשיב אתמול בלילה ישבתי, זה לא קשור לעבודה, הוא יושב בשתיים בלילה באיזה בלוג ושמע שיש התקפה ככה וככה והוא הראשון שתופס את זה. מה שהשתנה ומה שמביא את החדשנות זה המקצוענות של האנשים.

אילן אלתר, אלתרנט: אני רוצה לחזור לרגע לנושא עליו דיברנו קודם לגבי האינטגרטורים. אני חושב שיש קשר ישיר בין מוצר לבין אינטגרטור. אין אינטגרטור אשר יודע להתמחות במגוון רחב של הפתרונות הקיימים כיום בשוק. זאת אומרת רוב האינטגרטורים בנו לעצמם פורטפוליו של מוצרים שאותם הם משווקים, אותם הם מוכרים ולהם הם יודעים לבצע אינטגרציה. לאינטגרטורים בדרך כלל יש מוצר אחד בכל נושא / תחום, אותו הם משווקים ואותו הם מכירים. כשאינטגרטורים אלה מגיעים לארגון, באופן טבעי הם יציעו לארגון את המוצר אותו הם משווקים, אותו הם מכירים ואשר לו הם כבר עשו אינטגרציה אצל לקוחות אחרים. הארגון עומד פה בדילמה, כי לארגון יש  צורך ובאים אליו מספר אינטגרטורים, וכל אחד טוען שיש לו את הפתרון הנדרש לצורך / לבעיה שהארגון מעלה, ונכון להיום אין אינטגרטור אשר יודע לבוא לארגון ולהמליץ לו, מתוך מכלול הפתרונות המובילים בשוק, מהו הפתרון המתאים באמת לצורך של הלקוח הספציפי. לכן לדעתי צריך להפריד בין אינטגרטור, שזה הגוף המבצע, הגוף אשר מביא את המוצר ויודע לבצע את האינטגרציה הנדרשת, לבין היועץ המומחה שיודע להמליץ על הפתרון המתאים ביותר לצרכי הלקוח.

אלי טנא: איזה ורטיקליים נחשבים כוורטיקליים מעניינים לאינטגרציה, לדוגמא, עלה כאן הנושא של  סחר באינטרנט. אז האם הוא וורטיקל חשוב או קריטי?

יובל טל, אלעד תוכנה: אני חושב שקודם כל דיברנו פה הרבה על התמחות או מיקוד וכל זה, אני חושב ובאמת בהמשך ישיר למה שאילן אמר, אני חושב שהדיון לפני מספר שנים היה התמחות טכנולוגית, התמחות בפלטפורמה מסוימת, ואני חושב שעוד פעם, לפחות אנחנו, וגם יתר האינטגרטורים עוברים איזה shifting בעניין הזה של התמחות ורטיקלית עסקית, התמחות שבעצם בסקטור מסוים, לדוגמא; בבריאות. במענה כולל לצורך עסקי. ואז אתה בעצם מגיע בהמשך למה שאמרנו קודם ל-CDO ולא למנמ"ר, והשיח הוא לא טכנולוגי אלא הוא עסקי, ואתה יודע שלמגזר הבריאות יש צרכים מיוחדים ורגולציה מסוימת, אז אתה כבר מביא את כל ההתמחות, ואתה כבר יודע לתפור את כל הפתרונות ואת כל הכלים הטכנולוגיים על בסיס הצרכים העסקיים. זה אני חושב ה-SHIFT המשמעותי ביותר שכאינטגרטורים אנחנו עוברים עכשיו.P1620681-1

ואדים חשסנקי, קבוצת יעל:   כשאנחנו מדברים על אי-קומרס אנחנו מדברים בפועל על האמצעים הדיגיטליים בערוצי השיווק. זה עולם רחב שמתחיל במסע הלקוח ועובר דרך פתרונות שונים לשיווק ומכירה בזירה הדיגיטלית בין אם בעולמות B2C או B2B,  ערוצי שירות ומשלב פתרונות IOT לאוטומציה ושיפור חווית הלקוח. מדובר ב ecosystem מורכב של טכנולוגיות שונות המשולבות בתוך פלטפורמה אחת ותפקידו של האינטגרטור להרכיב אותה ולנצח עליה. כאן בעצם מגיעות גם טכנולוגיות הדור הבא של בינה מלאכותית זה מתחיל בעולם ה-marketing analysis וסיגמנטיישן וכדומה וממשיך לעולמות פרסונליזציה והתאמת חווית לקוח ברמה האישית.

אלי טנא: אז רק רגע, יש פתרון אחד לעניין, אתה התחלת לדבר עלmarketing automation למיניהם. האם יש אחד שהוא טוב לכולם?

ואדים חשסנקי, קבוצת יעל: לא.

אלי טנא: טכנולוגיה אחת לכולם?

גל עופרי, טלדור: תוסיף לזה גם את הרגולציה. זה לא רק ההיכרות זה לעבוד יחד עם הלקוח בהתאם למה שהוא מחויב להגיש, ולהבין שאתה מציע לו פתרון שיש לו בכלל תאימות לתקן שיצא לפני חודש. וזה משהו שדורש התמחות ספציפית בוורטיקל העסקי.

גדי גילאון: אני חושב שגל צודק, ואני חושב שבהזדמנות שאינטגרטור יכול להביא את הייחודיות באותו ארגון, זה חלק מהמשחק היום. משום שהרבה פעמים המוצרים דומים, והשירות דומה, ומה ששונה זה החוויה. החוויה הזו היא אינדיבידואלית לכל ארגון: איך הוא רוצה לייצר אותה, מה הוא רוצה לייצר בעקבותיה, חלק מהארגונים מתעסקים היום במילה חוויה, ואינטגרטור שיודע להביא את הדברים האלה גם לעובדים פנימה, וגם ללקוחות בחוץ, זה בדיוק אותו דבר. הוא זה שבסופו של דבר יקבל את העבודה. צריך להוכיח בכל מקרה כתנאי יסוד שיש לו את הידע, היכולת והכלים.

מוטי מאמן, נס: וגם פה נכנס מימד המהירות והמכירה פנימה בתוך הארגון. הרבה פעמים היום אנו נדרשים  אחרי אפיון  תהליך חווית לקוח, לייצר מיד מוק-אפ שאתו הולכים עד לדרגים הכי גבוהים, מראים להם, ועל בסיסו חוזרים לפיתוח, תשתיות ועוד. זה לא כמו פעם שיכולת לספר סיפורים או להציג מצגת פאוורפוינט, היום הם רוצים לראות את זה עובד כבר בתהליך המכירה. אנחנו מייצרים מוק-אפ מהיר מאד, שבועיים, שלושה, מציגים את זה למנכ"ל ולחברי ההנהלה ובנקודה זו קל יותר להמחיש את התוצר הסופי ומה הוא עושה ואיך הוא נראה.

אמיר גולן, קוד אואזיס: תשמעו לגבי וורטיקליים זה נכון ברמה התיאורטית, אבל לדעתי אינטגרטור אחד או ספק אחד לא יכול להתמודד עם הכול. בהגדרה לדעתי יש גם היבטים שבאמת כדאי להפריד אותם מהאינטגרטור, וזה במקומות שצריך למדוד את האינטגרטור. לצורך העניין; אבטחת מידע למי שמבצע את העבודה. לא הייתי אומר בוא תראה לי שאתה יודע לעשות גם את הבקרות של עצמך, וגם לתקן את עצמך. פה יש היבטים של אבטחת מידע, אני מבין שהוא חיצוני, שהוא יהיה אחראי על זה. גם לקבוע את הסטנדרטים, הספק לא אמור לקבוע אותם לדעתי. מי שצריך לקבוע זה גוף חיצוני שהוא אמון עליו. אם אני קובע את הסטנדרטים, ואני אמור לבצע אותם מה עשיתי ? יש פה בעיה.

אלי טנא: אתה החתול ששומר על השמנת.

אמיר גולן, קוד אואזיס: בדיוק.

אדיר כהן, GNS: גבולות הגזרה הם מאד ברורים, יודעים כל אחד איפה הוא מתחיל ואיפה הוא מסיים. ולהיפך, בסופו של דבר העבודה מול הלקוח,  היא עבודה משותפת.  כשעובדים בצורה הדדית מקבלים את הסינרגיה שלקוח מצפה לה בתור חוויה עבור שירות שהוא צורך ומשלם עליו בדרך כלל לא מעט כסף .

אמיר גולן, קוד אואזיס: אגב היבט מאד חשוב שאף אחד לא העלה פה, זה נושא של נגישות דיגיטלית. זה עולם שהוא נכנס לפה, מדברים על e-commerce זה לקוחות שמהווים רבע מהאוכלוסייה, אז זה משהו שבהחלט צריך לתת לו את הדעת. כמובן שהספקים צריכים להכיר את זה, ולהכיר את זה טוב, אבל גם כאן אני תמיד דואג לשמור על עדכנות וחדשנות.

P1620536-1אדיר כהן, GNS: ישנם פה לא מעט אינטגרטורים מסביב לשולחן ומהגדולים שיש היום בישראל. כל אינטגרטור מתמחה בתחום טיפה שונה. חלק מהאינטגרטורים הגדולים ממשיכים עדיין בתחומים המסורתיים, כגון Outsource , ייעוץ ומכירת חומרה והמחזור שלהם קטן יותר משמעותית כשמנתחים את עולמות החדשנות. לדעתי החוכמה הגדולה של אינטגרטור בימינו היא ללכת ולדלות את הוונדורים ואת הספקים הנכונים והמקצועיים שיתנו את הפתרון הנכון לאותו צורך של הארגון. פונקציה שהולכת וצומחת בארגונים גדולים, הוא סוג של מנהל פרויקטים. בן אדם שמרכז פרויקטים של חדשנות וטכנולוגיה. הוא מחבר את כל הקצוות מכלל הספקים והאינטגרטורים הרלוונטיים ומוודא שמטרות הארגון מיושמות.

גל עופרי, טלדור: קודם כל בסופו של דבר יש ארכיטקט אחד לפתרון. יש ארכיטקט אחד, טכנולוג, שמכיר את הפתרון, מבין ועובד טכנולוגי ומבין מה הלקוח צריך, והוא מפעיל בתוך הבית את כל שאר האשכולות. זה ברור שיש התמחויות, אנחנו לא מתיימרים לדעת ולומר שאנחנו יודעים הכל, אבל אנחנו בכל מקום שאנחנו נוגעים אנחנו נתמחה עד הסוף. אותו גורם טכנולוגי מרכז את זה, והוא יודע להפעיל את הגורמים.

אלי טנא: הוא צריך להיות פנימי או חיצוני?

גל עופרי, טלדור: פנימי. הוא בתוך הארגון בדרך כלל בצוות ההנדסה.

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל: אגב הוא טכנולוגי משולב עם עסקי.

גל עופרי, טלדור: הוא טכנולוגי עסקי. ואחד היתרונות שאנחנו רואים, שאנחנו משלבים בתוך תהליך "טרם מכירה" כי אנחנו מבינים שהפרויקט הוא רמת המורכבות שלו, הוא רמת שיתופי הפעולה שלו נדרשים, ובשביל להקטין סיכונים וכמו גם לתמחר נכון. אתה יוצא לאיזשהו פרויקט, העבודה מאד מורכבת, משלבת הרבה דיסציפלינות כמו אבטחת מידע, שרתים, כל החגיגה. בסוף זו האפליקציה. חבר את הכל ביחד ויש לך חתיכת פרויקט וצריך שמשהו אחד יסתכל ויאמוד נכון את מה שכל אחד חושב שהוא היה רוצה. להגיד כמה זמן אני חושב שזה יעבוד לבין ראיה אחת כוללת.

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל: אני רוצה להמשיך את הנקודה הזו. נאמר שלפעמים אפילו לא מחליטים מה הארכיטקטורה הסופית של הפתרון, פשוט מתחילים ותוך כדי מגבשים את  הצורה הנכונה של העבודה, והצורה הנכונה של הארכיטקטורה ועל בסיס איזה תשתיות זה צריך להיות בנוי. למעשה זו דוגמה למעבר של ארגונים מעבודה תהליכית מתוכננת מראש, לעבודה מונחית נתונים. מה שקרוי 'דאטה דריל'. שבו בעצם הנכס המרכזי הוא איסוף מידע, ובניית המודלים העסקיים. הצעת הפתרון נעשית בהתאם למידע שבנינו בתוך הארגון, והפתרון עצמו, עם כל חלקיו, כל הזמן נמצאים בשינוי.

מוטי מאמן, נס: אני רוצה לחזור לשאלה שלך, ולחזק את מה שנאמר. נכון שהאינטגרטורים הגדולים מחולקים לגופים. אך החכמה היא לדעת כיצד יוצרים שקיפות ארגונית ויודעים לעבוד בשיתופי פעולה ובהרבה פרויקטים במקביל. ושתיים, אמרתי את זה קודם, אנו לדוגמא, יצרנו יחידה שקראנו לה נס דיגיטל, שהיא מורכבת מהמון יכולות של החברה אם זה מתשתיות, דרך שירות לקוחות, ועד יכולות פיתוח, דטה ועוד. היום אנחנו ממש מייצרים שיח של חיבור.

אלי טנא: ישנה טענה עסקית כללית שאומרת, שברמה העקרונית מי שנמצא באזור נוחות בתוך העניין אינו משנה. הגדולים הרי נמצאים בתוך אזור הנוחות היות והם לא רוצים שינוי.

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל: השוק מכתיב שינוי שנכפה עלינו למעשה, ואנחנו נמצאים בשינוי תמידי, לא משנה מה גודל האינטגרטור. השינוי הזה מתמיד, כל אחד מהאינטגרטורים ציין שבצורה כזו או אחרת הוא הקים גוף שמנביט ומשקיע בטכנולוגיות חדשות, בסוגי פתרונות חדשים, נכנס לוורטיקליים ולומד ומתמקד בוורטיקליים כדי להביא ערך מוסף על בסיס מוצרים שהפכו לקומודיטי. ובעצם אין יתרון משמעותי בין מוצר א', ל-ב', אלא בערך המוסף, הידע והיכולת היישומית של האינטגרטור מביא את השינוי ואת הערך האמיתי מבחינת הלקוח.

אלי טנא: לאורך היסטוריית ה-IT הונדורים הראשונים היו החזקים. אבל מהר מאד האינטגרטורים והאנשים שהיו צריכים את היישום, את הפתרון הספציפי הם אלו שהשתלטו על השוק .

גל עופרי, טלדור: מצד אחד יש משהו במה שאתה אומר. זאת אומרת אפשר לראות את זה מבלי לומר שמות, אבל יש אינטגרטורים שהם מכווני יצרן מסוים, והם עובדים רק איתו, וזה אך טבעי שכשהם נמצאים בשולחן עם הלקוח אז  כנראה הם  יכוונו לכל מיני פיצ'רים ותכונות שקיימות. מצד שני אני חושב שיש אינטגרטורים גדולים שעובדים בעצם עם מספר יצרנים שונים, והמסר שלנו זה דווקא לעבוד עם הלקוח ביחד למצוא  ולהבין את הצורך האמיתי שלו. בסופו של יום איזה פתרון שיהיה, אנחנו נסדר את הכול,  והכל יסתדר, זה לא העניין. מה שיותר חשוב זה להבין את הצורך האמיתי שלו, ולבנות את זה יחד. אם אנחנו מגיעים בסוף התהליך ואומרים לו, "נביא את היצרן ההוא", הפסדנו בכל מקרה.

יובל טל, אלעד תוכנה: אני חושב שהכול פה מתחבר למה שדיברנו בעצם. אם לפני כמה שנים היינו נפגשים עם מנמ"ר שאחת מההחלטות המרכזיות שלו הייתה להיות מייקרוסופט, להיות בעל אוריינטציה טכנולוגית, היום אתה יכול לשים מה שאתה רוצה כי הם מבינים בדיוק את מה שאני בא להגיד: ללקוח לא משנה כבר הטכנולוגיה. זה מתחבר גם לעובדה שה-CDO זה כבר לא הגורם הטכנולוגי אלא יותר עסקי. את הלקוח מעניין  כמו שאמרו פה, היכולת שלך היא לתת לו: מענה, גמישות ומחיר.

בני מלכה, Dell-EMC: אני רוצה לתת דוגמא מהשטח על הדיגיטציה. זה כבר ממש לא רק מנמ"ר הנמצא בתהליך והטמעת ה- Digitial Transformation. הייתה לי פגישה אליה הגעתי דרך אנשי תשתיות ה-IT למנהל מחלקה בבית חולים גדול בארץ. הוא סיפר לי על תהליך העבודה היומי שלו. יש לו את הניתוחים שהוא צריך לעשות, את הבדיקות ויש לו צוות לנהל. בסוף היום לאחר יום עבודה עמוס ומתיש, מחכות לו על השולחן קרוב למאה ביופסיות שהוא צריך לבצע. רופאי משפחה לוחצים על כולם להגיע לביופסיות הנכונות.  דבר המביא לכמות עצומה של בדיקות. מדובר בכמויות אדירות של מידע שאותו מומחה לא יכול לטפל בו. הוא מדבר על העולם של הדיגיטציה כי הוא שומע על Big Data ועל האלגוריתמים וכן הלאה. הוא אומר לי "שמע, בוא תעזור לי. אני רוצה לשבת עם חברה שתעזור לי פה לקחת את הידע שלי כרופא מומחה, לעשות image processing נכון ולעשות את הביופסיה בצורה הרבה יותר רחבה, וכך להציף את הדברים היותר בעייתיים". זו נקודת מוצא של רופא מקצועי לחלוטין שאין לו נגיעה לעולם הדיגיטלי, אך הוא מבין שיש שינוי דיגיטלי משמעותי ורוצה לראות תוצר, ואתה צריך לחבר את הצורך שלו. תחשבו אתם כמה גורמים טכנולוגיים צריכים להיות בדרך, אין ונדור אחד ואין אינטגרטור אחד שיכול לתת פה פתרון. זה מ- image processing, יש הרבה מאוד חברות באמת קטנות שמתמחות עכשיו בעולמות של image processing וכן הלאה, ואתה נדרש לחבר אותן לעולמות של מערכות, רק כדי להבין את הסיטואציה.  הנקודה  פה, זה לחבר את הסטארט אפ שיכתוב את האלגוריתם עם הדיגיטציה בשילוב כל עולמות הפאקס וההנגשה של הדברים האלה. אותו סטארט אפ לא יכול P1620630-1לכתוב את האלגוריתם בלי שיהיה לו איזה מאגר מידע שהוא יכול לעשות עליו אימון לאלגוריתם. אנחנו רואים שגופי בריאות מתחילים לסחור במידע הדיגיטלי של התמונות על מנת ליצור מאגרי נתונים משמעותיים.

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל:   זה בדיוק המקום בו אינטגרטור יכול להציע פתרון. אנחנו כבר מזמן פוגשים רופאים, מדענים, אנשי תוכן, מומחים, מנהלי יחידות עסקיות ולא רק CIO  או CMO/CDO. בהרבה תחומים שאנחנו עובדים מולם ישירות וברגע שאנו מזהים צורך או הזדמנות לשפר את התהליכים, אנו מחפשים התמחות קיימת אצל שותפים או סטראטאפים, או נעזרים במומחה תוכן על מנת לספק פתרון מדויק אשר הרבה פעמים הופך למוצר אשר מוטמע אצל לקוחות נוספים.

גדי גילאון: האינטגרטור זה מי שיש לו את המסוגלות להבין את הרצונות, חלומות, תכנים וחזון של איש התוכן ולתרגם את זה לעולם הדיגיטלי.

גל עופרי, טלדור: לגמרי, וזה הולך וגדל וגם כשאנחנו דיברנו מקודם על הדיגיטציה בעולמות של הפיננסים שאנחנו רואים את גופי הפיננסים הגדולים שפעם היו כל כך מסורתיים, כל כך סקפטיים לגבי כל שינוי היום הם עושים את אדפטציה מאוד מהירה שלהם בגלל השינויים שהטכנולוגיה מאפשרת לעשות. בין השאר:  מימון  המונים,  גיוסי כספים, עולמות הפינדקט וכד'. הנקודה שלי היא שבסופו של הדבר כולם מדברים טרנספורמציה דיגיטלית גם הרופא וגם איש המרקטינג וגם איש ה- BI וכולם רוצים להיכנס לשיחה הכי סקסית.

אילן אלתר, אלתרנט: זאת בדיוק הנקודה.  מה שאתה מעלה זה צורך מאוד ספציפי  ונקודתי של רופא מומחה. אותו הרופא, אשר מאמין בכל ליבו בקיום הצורך וירצה לפתח את המוצר הזה, יקים לעצמו את הסטארט אפ או שימצא את החבר או את בן המשפחה ויקים את המוצר ביחד אתו. בסבירות גבוהה הרופא המומחה לא יפנה לאינטגרטור, אשר סביר להניח שאינו מכיר את הביזנס של הלקוח.

גל עופרי, טלדור: אגיד לך למה כן. כי האינטגרטור פוגש מגוון מאוד רחב של לקוחות ומגוון עוד יותר רחב של טכנולוגיה, בסופו של דבר אנחנו רוצים לתת שני דברים, יכולת מהירה ולשכפל, זאת אומרת אם אני יודע ליצור התמחות בעולמות ה- VDI (ׁVirtual Desktop Infrastructure) אז אני אעשה את זה ב- VDI לאלפיים אחים ואחיות ורפאים ובית חולים ואני אעשה את אותו דבר חודש אחרי כפרויקט אחר באחד הבנקים כי זו המומחיות שאני יודע לתת טכנולוגית,

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל:   אחת הדוגמאות להתמחות machine learning ו- artificial intelligence  שלנו ביעל, זאת אלגוריתמיקה  לניתוח  תמונה לטובת זיהוי, סיווג וקבלת החלטות בצורה ממוכנת. כמובן שזה דורש ידע מקצועי והמון דאטה. הדאטה פה הוא קריטי, להשיג dataset מתאים ואיכותי זה האתגר. דאטה הפך לנכס משמעותי שסוחרים בו.

גל עופרי, טלדור: רציתי להדגיש במה שאתה אומר שנקודת מבטו של האינטגרטור זה איך אפשר לשכפל את זה, שתאפשר להביא עוד מידע שמתאים ללקוח אחר. אני יכול להגיד על בסיס פרויקט שהצלחנו ועשינו ללקוח א' בתחום פיננסי להביא פתרון דומה לאיזשהו צורך אחר ללקוח ב' שאפילו לא חשב על זה וזה בעצם המפתח לעשות את הדברים שיכולים להיות משולבים.

גדי גילאון: אני חושב על עוד היבט אחד של אינטגרטורים שלא דיברנו על זה בכלל, הרבה מאוד ארגונים מאוד עסוקים בשוטף ובמטרות, במטלות היומיות שיש להם ולא פשוט להקדיש משאבים להתחדשות, אין להם את זה, לא רק אין ידע גם אין את המשאבים ואני חושב שאחד התפקידים המרכזיים וזה בעצם היכולת של אינטגרטורים גם לצמוח לתוך התחומים האלה וגם לגדול זה ביכולת שלהם לתת משאבים, בעצם לבצע פעילויות עבור הארגונים שבעצמם לא מסוגלים לבצע אותם.

אילן אלתר, אלתרנט:  אני רוצה רגע לחדד את העניין הזה, אני חושב שלא דיברנו על טרנספורמציות דיגיטליות של האינטגרטורים עצמם, ושל העובדים שלהם. גם האינטגרטורים עצמם חייבים לשנות את דפוסי החשיבה שלהם וחייבים ברמה פנים ארגונית, לשנות את התהליך של תמחור עובדים פנימיים בין המחלקות השונות. לעיתים יוצא לאינטגרטור יותר זול להביא קבלני משנה מאשר להשתמש בעובדי הארגון הנמצאים במחלקות אחרות. כל התהליכים הפנימיים האלה, אשר קיימים אצל האינטגרטורים הגדולים, בעצם מעכבים את האינטגרטורים מלספק את הטרנספורמציה הדיגיטלית הנדרשת לארגונים, ולכן לא רק הארגונים צריכים את הטרנספורמציה הדיגיטלית, אלא גם האינטגרטורים עצמם.

מאיר עשת:     האם הונדורים מתחרים באינטגרטורים? "יבואנים מול סיטונאים", מה שקורה בעולם המסחרי פעמים רבות.

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל:   ההתפתחות הטכנולוגית הופכת הרבה פתרונות שבעבר היו באזור האינטגרטור, לקומודיטי שהוונדור מסוגל לספק בצורה ישירה. אך העולם הטכנולוגי נהיה יותר דינמי ומורכב. לכן, הערך המוסף של האינטגרטור נשאר ואפילו נהיה  חיוני יותר מבעבר.

גדי גילאון: אני חושב שהיום אנחנו רואים תופעה גדולה מאוד של ונדורים מהגדולים ביותר שאין להם מספיק משאבים  ואני יכול להגיד כמה, מבלי שאציין שמות אבל כל אחד יודע על מה אני מדבר, שאין להם את המשאבים היום לעמוד בדרישות של השוק ולכן לאינטגרטורים יש תפקיד חשוב מאוד ולא מעט אינטגרטורים מביאים גם קבלני משנה שלהם או משלימים את העבודה של הונדורים מה שמעניין מאוד את הונדור, זה שימכרו, והאינטגרטורים עושים את העבודה השחורה, חיזוק הברגים.P1620584-1

בני מלכה, Dell-EMC: ונדורים משקיעים הרבה מאוד בפיתוח יכולות ההטמעה שלהם. אני לא יודע כמה אינטגרטורים בארץ מחזיקיםData Scientists . לא יודע כמה אינטגרטורים מתעסקים בחיבור האפליקטיבי עם כל הפלטפורמות הכי חדשות וכן הלאה. ונדור מטבעו חייב לייצר את זה, הוא חייב ללמוד לפני כולם והוא חייב לייצר את זה לפני כולם. ברמת העיקרון, כמו שאמרתי, התפקידים המסורתיים של האינטגרטורים לפני עשור או אפילו פחות, ביישומן של המערכות הפיזיות וכן הלאה הולכים ונעלמים, כי הכול באמת הופך להיות מאוד מאוד פשוט. אבל השירות היותר ייחודי שאינטגרטור יכול להביא לשולחן והערך המוסף שלו זה באמת להסתכל בכל הרבדים ולהביא מרמת האינטליגנציה המלאכותית, להביא דטה וכן הלאה, ועד הרמה של הארכיטקטורה הבסיסית והתשתית. בסופו של יום, אינטגרטור מספיק חזק, יוכל לייצר מצב שהוא מצליח להבין את הצורך של הלקוח שלו ולייצר מכמה פתרונות את הפתרון המתאים. אני אומר לכם שמבחינת מה שאני רואה האינטליגנציה המלאכותית זו המהפכה הגדולה הבאה. היא כבר בהתהוות, לא תהיה אפליקציה ארגונית שלא תתחבר לזה, זה יהיה הדטה בייס החדש. כמו שיש לנו היום דטה בייסים, מבנה של דטה שמביא את השירותים למרבית האפליקציות שאנחנו מכירים, האינטליגנציה המלאכותית הולכת להיות הבסיס כמעט לכל אפליקציה, כמעט לכל צורך. דוגמא אחת מאוד מעניינת מפגישות שעשיתי בחו"ל עם חברת טלקו מאוד גדולה שרצתה מינימום זמן לטיפול בלקוח, היא רצתה לייצר מצב שכאשר לקוח מתקשר למוקדן שירות, אז מוקדן השירות יראה לפניו מסך שיאמר לו: "הלקוח מתקשר אלייך לאחת מארבע סיבות: הוא חווה ניתוקים בשירות, או כרגע קרסה לו האפליקציה כזו או אחרת, כרגע השירות שלו.." כל מיני מדדים אז יש כאן למידה מכשירית מאוד רחבה מאחורה, יש אינטליגנציה מלאכותית שבונה לו את האלגוריתמים ואומרת לו למה מתקשר אותו לקוח ויש לו כבר מחולל הצעות מלאות לשיטת הפעולה, הצעת הפתרון כוללת תהליך אסקלציה שנעשית תוך כדי השיחה, בלי להתחיל להעביר אותך לנציג הבא או לבדיקות נוספות. ממש לייצר מצב שאתה מקבל את הפתרון בצורה המהירה ביותר כי אנחנו הפכנו להיות אנשים כאלה שרוצים שהכול יעבוד מהר כמו האפליקציה.

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל: בתור משווק תשתיות ענן, אני יכול להגיד שפעם הדיון התמקד בנושא של עלויות וכדאיות, ואילו היום הדיון מתמקד בבחירת הפלטפורמה הנכונה שתיקח את הארגון לדבר הבא ותעניק ללקוח את הגמישות והיתרון הטכנולוגי שהוא מחפש. היום לקוחות מחפשים פלטפורמה שתעזור להם בשיפר חווית משתמש, התמודדות עם נפחים עצומים של נתונים, אינטגרציה וחשיפת API, יכולות AI, Chatbots ושירותים קוגניטיביים נוספים.

אסף קנדלר, IBM:  לקחתם את זה לדוגמאות הטכנולוגיות, אני חושב שזה מתחבר למה שגל אמר קודם מההיבטים של שימוש מחדש וחזרתיות של הדברים. אם אתה מסתכל היום על ספקים, רוב הספקים מן הסתם גלובליים, רוב האינטגרטורים, לפחות הגדולים שיש בארץ, הם בואו נודה על האמת, יחסית לוקלים, הם מאוד מכירים את השוק הישראלי, מאוד מוטמעים בתוך ארגונים ישראליים אבל לא בהכרח יכולים להביא איתם את הניסיון, לדוגמא של לקוחות עולמיים גדולים. אני גם רואה את זה היום בארגונים בארץ שהרבה פעמים שואלים אותך מה עושים מקבילים שלי בחו"ל. עכשיו דיברתי עם מישהו שרוצה להביא ללקוח שלו, לקוח מדהים ברמה פיננסית בישראל, דוגמאות למה שקורה בחו"ל, וזה משהו שונדור יכול להביא אתו ולחלק גדול מהונדורים יש גם שירותים מקצועיים שלא רק גדלו בענן. זה לא סוד ש-IBM בעולם של הענן כבר כמה שנים, אבל אם אנחנו מסתכלים על החלק של השירותים המקצועיים שלתוכה זה כבר סדר גודל של חמישים שנה אחורה עם ניסיון בבנקים הכי גדולים בעולם, בסקטור הציבורי והממשלתי הכי גדולים בעולם, שמות כמו צבא ארצות הברית, נאט"ו וכדומה, והם יכולים להביא איתם את המומחיות ואת הידע הזה וגם באיזשהו מקום, זו תחרות לאינטגרטור. עם זאת אני חושב שדווקא החיבור הזה שבין גוף האינטגרציה של הונדור שיכול להביא איתו את משאבים שניתנים לשימוש חוזר מחו"ל, או מפרויקטים גדולים בארץ ויחד עם אינטגרטורים לוקלים שהם מאוד מכירים ומאוד חיים את הביזנס של אותו לקוח או P1620706-1הביזנס של אותו סקטור במדינת ישראל. זה מתחבר גם לדברים הלוקלים.

אלי טנא: מצד השחקנים בשרשרת המזון, הונדור לא הסכים להיות מנוון, לא רוצה להיות סתם פקיד. יש מתח בינו לבין האינטגרטור.

אסף קנדלר, IBM: אני חושב שגם הונדורים הטובים לדעתי  יודעים איפה יש להם חסרונות וחולשות יחסיות והם יודעים להשלים ולקחת איתם אינטגרטורים.

אדיר כהן, GNS: אנחנו מספקים תשתיות ענן ברמה הגלובלית ושירותי System  בכל הרמות גם ללקוחות קצה וגם לאינטגרטורים ומפיצים. אנחנו בהחלט משתפים פעולה עם לא מעט מהאינטגרטורים שנמצאים פה סביב השולחן . בכל פרויקט משותף החלוקה ברורה ונקבעת מראש. אין שום בעיה שגם אנחנו כונדור וגם אותו אינטגרטור נספק שירותים מקצועיים אבל כל אחד  בתחומו והתמחותו. זו לא חייבת בהכרח להיות תחרות ישירה, בדרך כלל זו עבודה מקבילה ומשותפת.

מאיר עשת: אני  מציע לסיכום שניים, שלושה משפטים כל אחד בהתייחס לאתגר המשמעותי ביותר שאתם רואים בעוד שנתיים-שלוש.

אסף קנדלר, IBM: אני חושב שהאתגרים הם באמת בנושא של הגלובליזציה היות ויותר ויותר שחקנים שנכנסים לעולמות האלה ונהיה קצת אולי צפוף והיכולת של כל אינטגרטור למצוא את הערך הייחודי ואת הנישה הספציפית שהוא נמצא בה.  נכנסים גם שחקנים חדשים. לא דיברנו על זה פה אבל לצורך העניין חברות רואי חשבון למיניהן וחברות יעוץ שפתאום הופכים להיות אינטגרטורים.

גל עופרי, טלדור: אני חושב כך: דבר ראשון. אנחנו האינטגרטורים צריכים להיות היפר אקטיביים, להפסיק לקחת את הכדור הוורוד בבוקר ולרוץ מהר. כל המודל של תכנון, תכניות עבודה, הצגה, אישורים, פרויקט, סיכום, כבר לא עובד. אלא יש לעבוד על נושא של להקים, לבדוק, למדוד ולחזור לזה כל הזמן, ככל שאנחנו נהיה יותר היפר אקטיביים ונרוץ יותר מהר זה יאפשר לנו גם לזהות את הטעויות שלנו ולתקן. דבר שני זה משהו שהוא מתחבר לכל נושא הדיגיטל ובכלל גם לשנות את השיחה עם הלקוחות, זאת אומרת ככל שאנחנו נעבור יותר, נדבר עם מה שמעניין את הארגון ולא כמו שהיה ושהיינו רגילים. לא לדבר עם המנמ"ר אלא לדבר עם מה שחשוב לארגון. אם לארגון חשובה החדשנות אנחנו נדבר עם החדשנות, עם איש החדשנות וכולי.

P1620719-1ניר אורן, HPE:  בתור נציג של ונדור שהוא גם אינטגרטור אני רואה טרנספורמציה גם בתוך החברה שבה אני חי וזה חל גם עלינו. אני צריך להכיר בדבר הזה. המילה ידע נזרקה לאוויר, ידע זה כוח. גם אם יש לך פורטפוליו נורא רחב ונורא עשיר הוא יכול להיות נורא רלוונטי היום אבל הוא הולך ונהיה פחות רלוונטי בפני עצמו עם הזמן,  "קומודיטיזציה" היא תהליך שחל על רוב המוצרים. ידע הוא משהו שאפשר וצריך להשחיז ולחזק.

גדי גילאון: אני חושב שמילת המפתח היא להיות קשובים. אנחנו בעידן של קשב, אנחנו צריכים להקשיב ללקוח. הצרכים של הלקוח שונים מלקוח ללקוח אנחנו צריכים להיות יועצים, אנחנו צריכים לתת פתרונות שהם פתרונות בשפה העסקית לא רק הטכנולוגית. בעיקר היכולת בסוף לעשות delivery  שעומד בציפיות של הלקוח. מה שמשתנה זה הלקוח: חסר סבלנות, הוא רוצה כאן ועכשיו, הוא משתעמם מהר מאד מתוך הפתרונות שאנחנו מציעים לו. לכן צריך להציע לו פעילויות קצרות, פתרונות ארוכי טווח גמישים מספיק כדי שהוא יוכל לשנות את דעתו כמה פעמים במהלך הדרך שהוא עושה, והוא עושה דרך ארוכה מאד.

מיה טל, אלעד תוכנה: אנו כאינטגרטור מצופים להתמקד בחוויית הלקוח וזאת כמובן מעבר לכל תנאי הסף של ידע מקצועיות והתאמת פתרון לצורכי הלקוח. חווית הלקוח הינה מרכיב מהותי בפתרון.

אמיר גולן, קוד אואזיס: אנחנו אינטגרטור יותר קטן ואנחנו תמיד שואפים להגיע ולייצר את מה שהגדולים מסוגלים לייצר, אבל אנחנו מביאים את הקצב ואת המהירות ואת החדשנות ואת המהירות של הדברים. מבחינתנו זה להיות תמיד בקצה, תמיד לראות את הדברים הבאים, תמיד לקחת ולעשות. זה לדעתי האתגר הכי גדול. גם בענף שלנו.

בני מלכה, Dell-EMC: אני חושב שבסופו של יום האינטגרטור צריך להיות הרבה יותר מהיר או לנסות להדביק את הפער הקיים אצל פרוייקטורים בתוך הארגונים השונים. אותם "כוכבים עולים" בארגון שמנסים כל פלטפורמה חדשה  הקיימת ואפשרית, הם מייצרים את רוב הבעיות לארגוני ה-IT המסורתיים. ה-IT הפך להיות רגולטור המטפל באותם פרוייקטורים שרצים בארגון ומייצרים גם את ה- Shadow IT ואת אתגרי השינוי הטכנולוגי.

אילן אלתר, אלתרנט: אני חושב שהאתגרים המשמעותיים ביותר לאינטגרטורים, אם אנחנו מסתכלים שנתיים – שלוש קדימה, הינם לחשוב ולהתנהג בצורה אג'ילית (Agile), לממש תהליכי טרנספורמציות דיגיטליות בתוך כותלי האינטגרטור עצמו – הן בצורת המחשבה שלו, הן במבנה הארגוני של האינטגרטור והן בתהליכי העבודה והתמחור הפנים ארגוניים. אני חושב שהאתגר של האינטגרטורים הוא צבירת מומחיות בים של מוצרים, בים של טכנולוגיות, בים של מידע. אנחנו צריכים שהאינטגרטור יתמחה בחוויית משתמש, כי בסופו של דבר, ללקוח הקצה מוכרים חווית משתמש. האינטגרטור צריך להתנתק מטכנולוגיה. המוצר בסופו של דבר הוא פחות חשוב. היום כל המוצרים פחות או יותר עושים את אותו הדבר, לאחד יש פיצ'ר יותר היום, לאחר יהיה פיצ'ר יותר מחר, ולכן המוצר / הטכנולוגיה הם פחות חשובים. האינטגרטורים חייבים לצאת מהמחשבה של פתרון אחד מתאים לכל.

ואדים חשנסקי, קבוצת יעל: אני חושב שהאינטגרטור הוא שותף שמלווה את הלקוח משלב גיבוש התפיסה, דרך בניית הפתרון ועד מתן שירות המנוהל על ידו עבור P1620679-1הלקוח. זאת הדרך לשירותי BaaS (Business as a Service). זאת אומרת שהשלב הבא הוא לספק פלטפורמה עסקית מלאה הניתנת כשירות מנוהל, וכך לעזור לארגונים לעשות את המעבר ממערכות המידע המסורתיות לפלטפורמה דיגיטלית התומכת במודלים עסקים חדשניים, תפיסה ארגונית מכוונת נתונים, בגמישות ובמהירות המאפשרים שינוי מתמיד.

אדיר כהן, GNS: אכן רואים אתגר גדול ותחרות מצד הספקים הגלובליים הענקיים. אך יחד עם זאת, צריך לזכור שיש פה ערך מוסף מאד גדול לאינטגרטור או ספק מקומי שמגיע עם גישה אישית ויש לו את היכולת לספק פתרון Tailor made . המון ארגונים בישראל בוחרים בספקים מקומיים שידעו לספק להם שירות מקומי ותשתית מקומית ללא צורך בבירוקרטיה גדולה מול חו"ל. אני חושב שאינטגרטור שידע לנצל את הגמישות המקצועית והטכנולוגית יהיה לו ערך מוסף גדול, והוא יוכל לגדול יותר בעתיד. מי שיתקע מאחור ולא ידע לעשות את השיפטינג בהתאם להתפתחות בעולם יתקע מאחור, ואף יעלם. לכל אחד יש את הערכים המוספים שלו והנישות המקצועיות שלו, מי שיהיה ממוקד, יבחר את הנישה הנכונה ויתמקצע בה, בסופו של דבר יצמח ויצליח.

מוטי מאמן, נס: אני שמח לסכם את השיח המעניין הזה, במחשבה שהחזקה שלנו האינטגרטורים היא בהבנה של הטכנולוגיה והחיבור לעסקים.  וזה מה שנותן לנו את החוזק. אין ספק שהטרנספורמציה הדיגיטלית שקורית והשיח הזה הוכיח את זה, חייבים את הטכנולוגיה כמאפשר מרכזי לחדשנות ותהליכי דיגיטל בארגונים . מערכות הליבה לא נעלמות, צריך לדעת להתחבר אליהם עם הטכנולוגיות החדשות, עם הערוצים החדשים. להביא את הדטה שקיים בארגון ומחוצה לו ולייצר ערך אמיתי ללקוח.

 

אודות מערכת ITNEWS מאיר עשת

מנהל/עורך אתר ITNEWS. בוגר כלכלה ומנה"ס באונ' בן גוריון ו- MBA בירושליים. בעבר: כהן כיועץ כלכלי מטעם המדינה בהולנד ובהודו. היה סמנכ"ל שיווק בברדר, משנה למנכ"ל בסטארטאפ TVNGO, מנהל IT מגזין של גלובס בשנתיים האחרונות.