יום שישי , ספטמבר 22 2017
מבזקים
דף הבית > כתבות IT מגזין > Free Market: חיים חדשים לקמעונאות הפרטית

Free Market: חיים חדשים לקמעונאות הפרטית

מאת יהודה אלידע

החריקות שנשמעות לאחרונה מכיוון עולם הרשתות הקמעונאיות אינו נובע רק מסדקים במודל ה-Bix Box, החנות הגדולה בה אפשר למצוא הכל – בתנאי שמוכנים להיכנס למכונית ולנסוע למרכז מסחרי הממוקם בשולי אחד הפרברים, שם הנדל"ן זול והלקוחות מרובים. גם בארה"ב ועוד יותר מכך באירופה, רואים את הקונים חוזרים לחנויות השכונתיות ולמינימרקט שנמצא במרחק הליכה מהבית. הנוחות של קניות "בחנות מתחת לבית", הידידותיות של מוכרים שמכירים אותך ויודעים לשמור עבורך את החלה האחרונה ביום שישי, או להזמין במיוחד עבורך את הגבינה ההולנדית שרק אתה יודע להעריך, מתגלה כפיצוי משכנע לצניעות של המכולת המשפחתית, שלא מתיימרת להציע "הכל תחת קורת גג אחת".

חיים בלשקובסקי

חיים בלשקובסקי

חזרה לקמעונאות אנושית

קמעונאות בסקאלה אנושית חוזרת לאופנה – ולשחק תפקיד משמעותי בשרשרת האספקה – אך נותרו קשיים סטרוקטורליים במארג מערכות הלוגיסטיות וההפצה שאמורות לתמוך בחנויות הקטנות. "הרשתות הגדולות משתמשות בכוח הקנייה המרוכז שלהן כדי ליצור סביבה עסקית המנשלת את החנויות הקטנות מזכותן להתחרות בהגינות", אומר חיים בלשקובסקי מנכ"ל חב' FREEMARKET. "כפי שמתברר יותר ויותר, הרשתות הגדולות לא באמת יעילות יותר. הן רק כוחניות יותר. המכולת המשפחתית והמינימרקט השכונתי לא זקוקים ל"יתרונות לגודל" כדי להיות יעילים, אטרקטיביים וקרובים ללקוח. מעצם העובדה שבעל הבית מחכה לשרת אותך, ללא תקורות ניהוליות ובלי שכבה עבה של מנהלים, יועצים, מומחים ויח"צנים, ברור שהמכולת יכולה להצליח גם אם תסתפק ב- Mark Up נמוך משמעותית משולי הרווח המינימליים שנדרשים לחנות ברשת גדולה. אבל הכוח של הרשתות נוטה להעלים את החנויות הקטנות מזירת המסחר, להשתלט על אור הזרקורים כך שהספקים פשוט מתעלמים מכך שיש חיים בעולם הקמעונאות המסורתית. החנויות הקטנות, שחוזרות להתמלא בקונים "מקומיים", מתקשות להשתלב במערכי האספקה של היצרנים, היבואנים והסיטונאים. מאחר והחנות הקטנה לא מזמינה כמויות דומות לאלה של חנות רשת, והיא ממוקמת בדרך כלל בלב השטח העירוני כך שההובלה מסובכת והחנייה בעייתית, הספק לא ממהר לשלב את החנות בסבב ההפצה. "זה פשוט לא משתלם לו", אומר בלשקובסקי. "למרות שהנפח המצרפי של ערוץ החנויות הקטנות הוא בהחלט משמעותי, הפיצול לאלפי נקודות מכירה גורם לספקים רבים לאבד עניין. כדי לשחק תפקיד מרכזי יותר בשוק, בעלי החנויות והמינימרקטים צריכים לחבור לקבוצות רכישה, שמסוגלות להציג משקל נגדי לרשתות. ומאחר ולאף קמעונאי קטן אין אפשרות להנהיג התארגנות כזאת, יש צורך ב"עושה שוק" חיצוני שיפעיל פלטפורמת סחר חופשית עליה יפגשו בעלי חנויות וספקים וישקמו את שרשרת האספקה שהתנוונה".

רשת קמעונאות ורטואלית

זה בדיוק התפקיד שלקחה על עצמה חברת Free Market, מיזם שמצליח כבר היום לחבר מחדש את שרשרת האספקה ליותר מ-1000 חנויות מכולת ומינימרקטים ברחבי ישראל. "הפלטפורמה שהקמנו מצליחה לפתור את שני צדי הבעיה הלוגיסטית", מסביר חיים בלשקובסקי, מנכ"ל Free Market. "מצד הקמעונאי, הוא חוזר למרכז הבמה. אף אחד לא יתעלם מאלפי בעלי חנויות כאשר הם מאחדים כוחות במטרה לפעול כגוף מרכזי בשרשרת האספקה. כל חנות לחוד יכולה להיות "קטנה" – ואפילו "זניחה" מנקודת ההשקפה של ספק דומננטי – אבל ביחד הם מהווים "רשת קמעונאות ורטואלית" עם היקף עסקים שמגמד את הרשתות הרגילות. ומבחינת הספקים, הם מקבלים גישה ישירה לכל נקודת מכירה בעולם הקמעונאי בתוך התפיסה העכשווית של B2B, אינטגרציה בין מערכות מידע לצורך הקטנת עומסי הטיפול הידני בהזמנות, לוגיסטיקה אוטומטית המבוססת על תהליכים ממוחשבים (BPM), שירות עצמי של המזמינים ומניעת טעויות בהתחשבנות."

השירות של Free Market אמנם מתרחש "באמצע", בין מערכות המידע והשיווק של הספקים לבין הקופה הרושמת של החנות, "אבל אנו לא מתווכים את הטרנסאקציות, ולא משחקים תפקיד מסחרי בהזמנות או במבצעים", מציינת קרן וינקלר, מנהלת השיווק של החב'. "אלה נשארים כשהיו בשליטה מלאה של הספקים והחנויות – אנחנו רק מאפשרים לטרנסאקציות האלה להתבצע ביעילות, בשקיפות ובמודעות לכוחות הפועלים בשוק בזמן אמת. לדוגמה, הספק יכול לברר בכל רגע, באמצעות שאילתה למערכת ה-SAP של  Free Market, מה מצב המלאים על המדפים בכל חנות, איזה מוצרים נמכרים באיזה קצב ומי הלקוחות שרוכשים אותם. זה מידע חיוני למנהל העוסק בתכנון מבצעים, לעיצוב קמפיין פרסום, לניתוב משאיות חלוקה ולניתוח מגמות צרכנות בקבוצות דמוגרפיות שונות. בעל החנות, לעומת זאת, יכול לברר זמינות של מוצרים שונים במחסני הספקים, להתעדכן במחירים ובמבצעים שכל ספק יוזם, לאחזר היסטוריה של הזמנות ומחירים, וכדומה. למעשה, אנו מספקים את תשתיות ה-IT, שבמודל הרשת הרגיל נמצא באחריות מטה החברה. ברשת הוירטואלית של משתמשי Free Market שירותי המידע והטיפול בהזמנות מגיעים מהמרכז שלנו – אבל בעל החנות שומר על עצמאות עיסקית גמורה. אף אחד לא מכתיב לו מה להזמין וכמה, באיזה מבצע להשתתף ומה המחיר שהוא ידרוש עבור המוצר".

זירת מסחר ווירטואלית לא זקוקה לנדל"ןDSC_4863

הצורך בזירת סחר מרכזית, בה ספקים וקמעונאים נפגשים לקשירת עסקאות, היא עתיקה כימי המסחר וכלכלת ההתמחות. הצורך הזה סופק באמצעות שווקים סיטונאיים, ירידים ומתווכים מטעם עצמם – עד שההתפתחות הטכנולוגית הפכה את שיטות הסחר העתיקות לבלתי רלוונטיות. "האינטרנט ניטרלה את הצורך לרכז פיזית את הסחורות בשווקים מבוססי נדל"ן וציי משאיות". אומר XXX. "הבעיה שמציקה לקמעונאים ומרתיעה את הספקים היא זמינות מוגבלת ונגישות בעייתית למידע כאשר הדרך היחידה לקבל תשובה היא בשיחת טלפון "אחד-על אחד". אבל באמצעות האינטרנט ניתן להנגיש את המידע לכל בעל חנות קטנה והוא כבר ידאג לברר את מה שחשוב לו בשירות עצמי. אנו אפילו מספקים ללקוחות מחשב טאבלט ואפליקציה מיוחדת שמאפשרת להתחבר בקלות ובלי הכשרה מיוחדת לעולם המידע שמתנהל במערכת ה- SAPשאנו מתחזקים כמשאב משותף. זה פשוט כמו שירות ענן שנועד לצריכה המונית. ומצד שני, הענן מאפשר ל-Free Marketלגדול במקביל לגידול המהיר במספר הלקוחות והמגוון המתעדכן יומיומית של מוצרים חדשים.

מנוע הצמיחה החדש

מערכת ה-SAP שמשובצת בליבת השירות מסוגלת לספק מענה לכל שאלה רלוונטית לניהול קמעונאי. בעל החנות צריך רק לדעת מה מעניין אותו, הטכנולוגיה "שקופה" מבחינתו, כפי שאתם לא באמת צריכים לדעת איך Google יודעת איפה שמור המידע שאתם מחפשים. זו מערכת סקלאבילית, שלא מתקשה לשרת מספר עצום של משתמשים בלי שאחד יפריע לשני. המערכת גם יודעת להנגיש מידע חיוני לספקים, להתממשק עם פתרונות ניהול שרשרת האספקה (מערכת SCM) ולספק נתונים בזמן אמת עבור יישומי BI לניהול השיווק. בקיצור, מבחינת הספקים Free Market מספקת את כל היתרונות של עבודה מול רשת קמעונאית גדולה וממוחשבת – בלי היחסים המורכבים, מאבקי הכוח והפוליטיקה המסחרית, שכרוכים בניהול הקשרים העסקיים עם הרשתות האגרסיביות. הודות ל-Free Market ספקים רבים הגיעו למסקנה שדווקא פלח השוק הזה, חנויות קטנות ומינימרקטים פרטיים, הוא המקום בו יתגלה מנוע הצמיחה החדש.

הפתרון של Free Market נותן גם מענה לבעיה הלוגיסטית. החברה מרכזת את כל ההזמנות של הקמעונאים כדי להשיג מחירים טובים, מבצעים אטרקטיביים וקדימות באספקה. ההזמנות המרוכזות מנותבות לחנויות באמצעות מערך תכנון חלוקה ממוחשב, שמבטיח כי כל מזמין יקבל את מבוקשו תוך 48 שעות. "במידת הצורך, נציגי המכירות שלנו גם יגיעו לחנות כדי לעזור בסידור המדפים, שירות לקוחות וניהול מבצעים", אומר XXX. "המתודה שפיתחנו מצליחה ליצור סינתזה מאוזנת בין היתרונות של רשת גדולה – כמו ניהול IT מתוחכם, התמקצעות בנושא השיווק, ריכוז הקשרים עם ספקים והפקת תובנות עסקיות מנתוני הקופה הרושמת – עם היתרונות של עסק קטן וזריז, שמנוהל על ידי בעל בית, הקשוב ללקוחותיו ויודע מה צריך להיות על המדפים בלי שמישהו יסביר לו איך עושים עסקים. זו גישה ייחודית, בוודאי שאין דומה לה בישראל, והפופולריות שלה מוכיחה כי קלענו בול לצורך חיוני במגזר הקמעונאות". עד כה הצטרפו למיזם כ-1000 חנויות וקצב ההצטרפות הגובר העלה את רף הצפיות של חיים בלשקובסקי ל-1,800 מכולות וסופרמרקטים עד סוף 2016. "אם בעבר היתרון לגודל פעל לטובת הרשתות הגדולות, הפתרון המהפכני של Free Market הפך את השולחן והעביר את היתרון חזרה לקמעונאים הקטנים", הוא אומר. "הטכנולוגיה, במקרה הזה, עושה צדק היסטורי עם מגזר עסקי שמספק שירות קהילתי חיוני, שסבל במשך שנים מהשתלטות כוחנית של רשתות שיווק אגרסיביות. Free Market שמחה להיות הגורם שמחזיר את התחרותיות לקמעונאים הפרטיים".

אודות מערכת ITNEWS מאיר עשת

מנהל/עורך אתר ITNEWS. בוגר כלכלה ומנה"ס באונ' בן גוריון ו- MBA בירושליים. בעבר: כהן כיועץ כלכלי מטעם המדינה בהולנד ובהודו. היה סמנכ"ל שיווק בברדר, משנה למנכ"ל בסטארטאפ TVNGO, מנהל IT מגזין של גלובס בשנתיים האחרונות.