יום רביעי , ספטמבר 20 2017
מבזקים
דף הבית > כתבות IT מגזין > שולחן עגול ERP : מה חדש?

שולחן עגול ERP : מה חדש?

 

P1470671יצחק שמר (המנחה):  אני שמח לארח אתכם בדיון שיתמקד באתגרים החדשים של יישום מערכות ERP, וזאת ב"כובעי" כראש התכנית לניהול מערכות מידע במכללה האקדמית לישראל. נתחיל בסבב של שם ותפקיד, לפני שנתחיל להעלות שאלות.

בני פרצי:        בני פרצי, מ-SAP ישראל, אני חושב שאני שני רק לאיציק בוותק מבין הנוכחים פה… הייתי חלק מקבוצת האנשים שמכרה בארץ פתרון ERP של SAP, ניהלתי את הפרויקט הראשון בפז, ואחר כך  הייתי, ועדיין, שותף לכל הפעילות של SAP בישראל.

יצחק שמר, מנחה. ראש התכנית לניהול מערכות מידע במכללה האקדמית לישראל

יצחק שמר, מנחה. ראש התכנית לניהול מערכות מידע במכללה האקדמית לישראל

יגיל חדרי:     יגיל חדרי, מנהל תחום טכנולוגיות בחטיבת  SAP בנס אשר מובילה את עולם ה SAP וה-ERP בישראל זה למעלה מ18 שנים.

שמעון כהן:     שמעון כהן, סמנכ"ל המכירות והשיווק של חברת Intentia, הנציגה של Infor בישראל. הפתרון שלה, InforM3, נחשב לאחד הפתרונות המובילים בתחום ה-ERP למפעלי תעשייה ויצור.

שלמה אסרף:    אני שלמה אסרף, מנהל המכירות בישראל של Priority Software כבר 13 שנים משווק את Priority מערכת ה- ERP הנפוצה והוותיקה בישראל, עם מעל ל- 7,500 לקוחות ו- 30 שנות פעילות כמפתחת תוכנת ERP בישראל.

בועז ניסימוב:  אני בועז ניסימוב, אני סמנכ"ל בחברת Prodware ישראל הסניף הישראלי של Prodware  – המיישמת הגדולה בעולם למערכות ה ERP של מיקרוסופט. בשנה וחצי האחרונות אני מנהל את חטיבת ה-ERP שעוסקת ביישום פתרונות של Microsoft Dynamics, אליה הגעתי מ-IBM אחרי שניהלתי שם את גוף ה-ERP. החטיבה מונה כיום כמעט 100 עובדים שעושים פרויקטים בארץ וגם בחו"ל.

עינת זרמי:      עינת זרמי, מנהלת חטיבת יישומים ארגוניים במלם מערכות מקבוצת מלם-תים. חטיבה שמונה 160 אנשי מקצוע שמתמחה ביישום פתרונות רוחביים לארגונים- החל מפתרונות ERP, CRM בענן לניהול קשרי לקוחות, פתרונות לניהול מסמכים ומערכות  BI.

יצחק שמר:     ברשותכם אתחיל בשאלה פרובוקטיבית. הבום הגדול של ה-ERP היה ב- 98-'99', אנחנו כבר 17-18 שנים אחרי. זה באמת עוד נושא חם? סקסי? מעניין? למה בכלל עושים שולחן עגול על ERP 18 שנים אחרי הבום?

שמעון כהן:     זה מאוד חם ומאוד מעניין. בוודאי מנקודת ההשקפה שלי ב- Intentia. אחרי ששכך הגל הראשון של ארגוני Enterprise גדולים, עלה גל שני, של חברות קטנות יותר. לקוחות מעולם התעשייה מאמצים ERP בורטיקלים מגוונים.

בני פרצי:        תרשה לי לחלוק עליך איציק,

בני פרצי, מ-SAP ישראל

בני פרצי, מ-SAP ישראל

יצחק שמר:     אני לא חולק, אני שואל.

בני פרצי:        אני רוצה להזכירכם שהמושג ERP שינה את פניו לאורך השנים. אם אני מסתכל על גרף הצטרפות הלקוחות לאורך תקופה של 20 שנה, מאז שהתחלנו עם SAP, הוא לא הפסיק להתרומם גם אחרי שנת 2000. גם אם נאמץ את ההגדרה המצומצמת של ה-ERP הקלאסי, עדיין היום יש ביקוש. ומגיעים לקוחות שלא ציפית בכלל שתהיה להם בכלל חשיבה לכיוון הזה, באים בהמוניהם – ולא רק אלינו כי אנחנו לא לבד בשוק – ומצטרפים.

יגיל חדרי:    מצטרף לאמירה של בני עם סייג קל. גם אנחנו בנס כל הזמן מנתחים את השוק והפוטנציאל לעולם הERP "הקלאסי". גילינו כי מחד, אנו ממשיכים לראות, ולשמחתנו גם לזכות במכרזים גדולים ומורכבים לעולמות אלו . נכון הוא שגופי הEnterprise  כבר יישמו מערכת ERP כזו או אחרת. אך יש עדיין גופים בסדרי גודל קטנים יותר, מה שמכונה Upper mid-market, שבוחנים ומטמיעים מערכות ERP. מאידך, אנו מבחינים במגמה ברורה של אבולוציית השוק ובדרישה ההולכת והגוברת לפתרונות ליבה וורטקלים לאותם ארגונים שכבר יישמו והטמיעו את מערכות ה- ERP .

שלמה אסרף:בראיה שלי ERP זה צורך ארגוני שלא מוטל בספק, והוודאות הלכה והתעצמה עם הזמן, אלא שהשתנתה הגישה. פעם חיפשנו לכל נושא בארגון פתרון Best of Breed, ואכן כל מחלקה באמת קיבלה פתרון מצוין לצרכים שלה. אבל איפה הארגון? הזרימה הארגונית סבלה. ולמדנו עם השנים שממשקים הם תמיד החוליה החלשה במערכות מידע, לכן ה-ERP נעשה צורך של כל ארגון, כדי למסד סביבה מיחשובית אחודה לכל החברה גם אם יש לה אתרים וסניפים שונים שמפוזרים בעולם. זה לא אומר שהכול חייב להיות בתוך ה ERP. המערכות היום הרבה יותר פתוחות בגישה ובארכיטקטורה שלהן מפעם.  אגב, אנחנו רואים היום גם לא מעט החלפות של מערכות ישנות שלא מתאימות יותר.

בועז ניסימוב:  יש כאן סוג של אבולוציה מעניינת, בשנות ה 90 היינו צריכים להסביר ללקוחות למה בכלל צריך ERP? הלקוח האופייני נהג לומר : "יש לי תכנית מלאי נהדרת, אני מנהל פיננסים עם חשבשבת והכול טוב, אז מה אתה רוצה ממני?".  היום אני כבר לא מכיר כמעט לקוחות בלי פתרון ERP כזה או אחר. לקוחות באים אלינו כיום כי יש להם  פתרון ישראלי, והם מחפשים פתרון בינלאומי שיתמוך בפריצה לחו"ל. אבל לקוח בלי פתרון ERP כמעט לא ניתן למצוא. יתרה מזאת, לקוחות כיום מתחילים להבין ש-ERP לבד לא מספיק, יש צורך גם ב-CRM, וגם BI. עדיף אולי שניקח משהו מחובר מראש, ונחסוך ממשקים. הרי לחבר ERP עם CRM של יצרנים שונים זה לא משימה טריוויאלית . מיקרוסופט הולכת בכיוון שנקרא Better Together  – מערכות ERP ו CRM שמתממשקות באופן הטבעי ביותר לתשתיות מיקרוסופט כגון Azure, Exchange וכמובן גם ל-Office 365. לשאלתך, ה-ERP פה והוא נשאר איתנו ומתקדם לעולמות כגון BI , Mobility וענן.

עינת זרמי:      מערכת ERP הינה צורך הכרחי  וקיומי של ארגון, אם מדובר בלקוחות גדולים  בינוניים עד קטנים. זה נכון שלמרבית הלקוחות ובוודאי ללקוחות וותיקים יש פתרונות  ליישום מערכות ERP אבלהעולם הטכנולוגי והאתגרים העסקיים השתנו ואיתם גם צרכי הארגון. הלקוחות שלנו מעוניינים לייצר מובילות עסקית ומבינים שבמסע שלהם להיות ארגונים דיגיטליים, מערכת ה ERP  מתאימה הינה מנוף להצלחה- בניהול תהליכים חכם יותר, מהיר יותר, גמיש יותר, רב ערוצי המביא תובנות עסקיות ממוקדות יותר ובזמן אמת מהמערכת. לכן, גם לקוחות שיש להם מערכות ERP-  פונים למלם מערכות להחלפה ו/או שדרוג המערכות.

שמעון כהן, סמנכ"ל המכירות והשיווק של חברת Intentia, הנציגה של Infor בישראל.

שמעון כהן, סמנכ"ל המכירות והשיווק של חברת Intentia, הנציגה של Infor בישראל.

יצחק שמר:     אוקי, אני רוצה לסכם את הנושא הזה ולהתקדם לשאלות האחרות. אני רואה היום השקעות גדולות סביב ה-ERP, שמגיעות מכמה כיוונים. בארגונים גדולים קורים לפחות 3 דברים: ראשית – הם מגלים שהם מעורבים במיזוגים וברכישות (לדוגמא – פורסם על מגה-פרויקט של 800 מיליון כתוצאה מרכישה שביצעה טבע). התופעה הזאת של המיזוגים והרכישות מחיה את שוק ה-ERP. שנית – תחושה של חוסר מיצוי התועלת הצפויה מולידה "גל שני", ואחריו שלישי, ורביעי. ושלישית – ארגונים מכל הסוגים מגלים את העלויות ומנסים 1001 דרכים להקטין אותן כי גם הענן הופך להיות הוצאה קבועה מאוד משמעותית. הגורם השני לפריחה של שוק ה-ERP הם הארגונים הקטנים, שפעם לא העזו לחשוב על השקעות כאלה ופתאום מתחילים לחשוב "כמו גדולים". ואחרונה חביבה היא מתודת הוורטיקליזציה, פתרונות ארוזים סביב סגמנטים ענפיים.

השאלה הבאה שברצוני להעלות לדיון היא, עד כמה התוכנות הארגוניות וה-ERP הולכות לענן? אני חושב שהתשובה הגלובלית היא די חד-משמעית, אבל עד כמה זה קורה בשוק הישראלי? נדמה לי שהתשובה לא לגמרי ברורה. האם יש הבדל בין חברות רב לאומיות לחברות ישראליות?

בועז ניסימוב:  אני חושב שעוד 3 שנים לא תהיה שאלה כזו, כי כולם יהיו שם, בענן. להמחשה, חמש ההתקנות האחרונות של ERP עם CRM שביצענו הן בענן על גבי תשתית Azure של מיקרוסופט. למעשה, היום כל הלקוחות החדשים שלנו מקבלים CRM ומקבלים ERP בענן. את הוותיקים צריך לשכנע, אבל החדשים זורמים יותר בקלות. כי זה כבר מאוד אופנתי. קל מאוד להסביר למנמ"ר היום שהתפקיד שלו בתוך ההנהלה הוא להביא ערך עסקי, לא לחבר את החוטים והדיסקים כמו שאנחנו התחלנו את הקריירה שלנו. כשאני בא ללקוח חדש ואומר לו "תשמע, אתה יכול לנהל עסק בלי חדר שרתים, לקבל ERP, ו-CRM, ו-BI מותאמים לורטיקל שלך, וגם כשאתה בחו"ל אתה מחובר, כי הפתרון בענן", זה לא דורש שכנוע והם אומרים כן.

שלמה אסרף:  אני מתחבר לתובנה שלך, מהניסיון שלנו. –Software   Priority הייתה למעשה הראשונה בארץ שהציעה פתרון ERP  בענן. ולראיה יש לנו היום כבר יותר מ 1,100 לקוחות. מדובר במספר מאד משמעותי וחסר תקדים בשוק המקומי. אחוז הלקוחות החדשים שבוחרים בענן הולך וגדל. אם בתחילת הדרך, היה מדובר בעיקר בארגונים קטנים היום גם ארגונים גדולים מבינים שיש הרבה מאד יתרונות לשים גם את מערכות הליבה שלהן בענן.   היתרון של הענן הוא לא רק בעלויות. הענן מאפשר סביבה בטוחה יותר מבחינת איומי סייבר, גיבויים, עבודה בגרסה הכי מעודכנת, עבודה קלה מרחוק ובעיקר הוא מפנה משאבים בארגון להתעסק בחדשנות ולא בתחזוקה של מערכות קיימות. לגבי נושא העלויות שהזכרת, זו אכן שאלה קריטית. והענן הוא רק חלק מהפתרון. המפתח להורדה משמעותית של עלויות ה ERP בארגון הוא קודם כל בגמישות המערכת. Priority מאפשרת לארגון לבצע התאמות בקלות רבה גם לאחר שלב ההטמעה. קיצור ופישוט פרוייקט ההטמעה גם הוא חשוב מאד.  היום אנחנו מסוגלים להציע ללקוחות הקטנים שלא זקוקים להתאמות מיוחדות סביבת עבודה של Priority , עם הנתונים שלהם,   תוך 48 שעות  בלבד.

שלמה אסרף, מנהל המכירות בישראל של Priority Software

שלמה אסרף, מנהל המכירות בישראל של Priority Software

עינת זרמי:      מהניסיון שלנו, גם לקוחות גדולים עם תשתיות מחשוב וחוות שרתים  מחפשים כיצד לצמצם עלויות ולעבור למודל של ענן , מלם מערכות מספקת פתרונות כוללים בקבוצת מלם-תים לאחסון ותחזוקה הן של האפליקציה והן של תשתיות החומרה והתקשורת בענן פרטי ב- Data Center של מלם-תים או בענן ציבורי.  בנוסף לתשתיות- מלם מערכות מספקת תחזוקה במודל ענן- שירות מנוהל  המבוסס על אמנת שירות ו  SLA מה שמאפשר לארגונים לצמצם את עלויות התחזוקה השוטפות ולהתרכז במתן מענה לצרכים העסקיים של הארגון. לחברות בינלאומיות יש אכן  תמריץ גבוה מאוד למעבר למודל ענן- אם זאת בתשתיות או במערכות המבוססות ענן. אנו רואים את התופעה המשמעותית בביקוש גובר לפתרון של ה C4CCRM בענן  לניהול תהליכי שיווק ומכירה גלובאליים.

יגיל חדרי:        הענן אכן מציע פתרון נגיש וזמין לארגונים הקטנים יותר שעד היום לא יכלו להרשות לעצמם מערכות ERP או פתרונות ליבה יקרים ובזכות הענן יכולים לזכות ביתרון עסקי תחרותי ולשחק "במגרש של הגדולים" וכן גם לארגונים המבוססים יותר. אך הסיבה העיקרית שארגונים יכנסו אט אט לעולמות הענן היא הצהרת ספקיות התוכנה, ובעיקר הוונדורים הגדולים והמרכזיים כמו SAP , בהעדר תמיכה ושדרוג של הגרסאות הישנות ופיתוח  של פלטפורמת הענן . וכמובן ישנם גורמים נוספים ויתרונות טכנולוגים ועסקיים לחדירת ה ERP בענן .

שמעון כהן:     לפתרון שאנחנו מציגים בארץ כבר 20 שנה, Infor M3, יש פתרון ענני, אליו לא מעט לקוחות עוברים, בעיקר חברות רב לאומיות. בארץ אני שומע הרבה דיבורים על הענן ומעט מימושים.

יצחק שמר:     עננים ורוח וגשם אין.

שמעון כהן:     המנמ"ר הוותיק, הטיפוסי הישראלי, רוצה לקבל את הפינה שלו בענן בלי להסתכן שהמיישם לומד להתגלח על הזקן שלו. לעומת זאת אנחנו רואים מגמה אחרת שמתחזקת מאד – מגמת הורטיקליזציה בפתרונות ה-ERP. אנחנו רואים לא מעט דרישה לורטיקליזציה ואריזה של פתרונות ענפיים מוכנים להתקנה ללא קסטומיזציה, בעיקר במגזר התעשייה. הלקוחות רוצים לראות פתרון שהוא כבר תפור לצרכים שלהם, מהנחת המוצא שאומרת, ארגונים דומים שמייצרים מוצרים דומים יכולים להטמיע פתרונות זהים. אם חברה כמו Infor, שיש לה אלפי לקוחות בעולמות האופנה, המזון, או המתכת, מכניסה תכונה מסוימת לתוך פתרון ה- ERP, היא נותנת

הרבה ערך ללקוח, שכן היא תוצאה של תובנות עסקיות ותהליכיות שנאספו מאלפי לקוחות באותו ענף סביב העולם. לדוגמה, הטמענו לאחרונה את Infor M3 לענף המאפיות בארגון תעשייתי מהשורה ראשונה בארץ, כולל כלי ייחודי שמאפשר תמיכה מלאה בנושא של מזון טרי, שהינו קריטי בענף זה. הבקשה שלו הייתה ברורה, למרות שדי נדיר לשמוע אותה בישראל: "תן לנו תהליכים ברורים, תספר לנו מה עושים בעולם – ותעשה את זה מהר, קל ופשוט". אני לא אומר שהענן לא פה להישאר, כנראה שאי אפשר בלעדיו, אבל אני חושב שיש מגמות חזקות יותר.

עינת זרמי, מנהלת חטיבת יישומים ארגוניים במלם מערכות מקבוצת מלם-תים.

עינת זרמי, מנהלת חטיבת יישומים ארגוניים במלם מערכות מקבוצת מלם-תים.

בני פרצי:        מבחינתנו ב-SAP, הענן  הוא הענף הצומח הכי מהר, אין בכלל ספק. בארץ יש לנו עשרות לקוחות שנכנסו לענן – אבל פה אנחנו צריכים לעשות סדר, לפחות לקהל הקוראים שלנו, שבשבילו הדיבורים שלנו לא ברורים ונשמעים כמו משהו מעונן. יש לנו בענן מספר אזורים, שמתאימים ללקוחות שונים. האזור הראשון הוא פתרון מוכן, אומרים לך "זה מה שאתה מקבל, זה עובד, אתה משלם תעריף חודשי" וכו'. מה שקונה את הלקוח זה שהוא מקבל פתרון מהיר וביכולתו להתרכז בהטמעת התהליכים, כי מישהו אחר מחזיק את המערכת. אבל יש גם יש אזור אחר לחלוטין בו הספק מציע מה שקראנו פעם Outsourcing. ארגונים אומרים קח אחריות מקצה לקצה, תנהל את תשתיות המחשוב כי אני לא רוצה להתעסק עם זה, במיוחד אם אני מנמ"ר בארגון קטן, ואני אתרכז במה שאני טוב בו – להכין את הקרקע לדרישות העסקיות של מחר. בענן של SAP זו לא בעיה. אם אני צריך היום שרת ב-SAP, אני מכניס בקשה ואחרי כמה שעות יש לי שרת. ויש אזורים שאולי קצת פחות מדברים עליהם, אבל בואו לא נשכח אותם. לדוגמה, פלטפורמות פיתוח. אני יזם סטארט-אפ, אני צריך סביבת פיתוח, מצידי נהל אותה בענן, למה אני צריך להחזיק שרתים? בארץ באופן ברור רואים העדפה למודל ההיברידי, שפירושו פתרון ממוקד בענן שעובד מול הפתרון באתר הבית, On Premises, ומשלים אותו. צריך לזכור כי יש לקוחות רבים, במגזרים ידועים, כמו זרועות הביטחון, הבנקים, חברות ביטוח וספקי תשתיות לאומיות, שלא מוכנים להיפתח לענן מסיבות די ברורות. כשהם קוראים לזה ענן פרטי אני לא מבין את ההיגיון: אם אתה יוצא מגבולות הגזרה שלך, מה-Data Center המאובטח פיזית ומבודד לוגית, אז אתה בחוץ ואתה לוקח סיכון. אין חוכמות. או שאתה מוקף גדרות עם שומרים חמושים, בבונקר מבוצר, המחשבים מתוחזקים על ידי אנשים שעברו סינון ביטחוני, והרשת הפנימית מבודדת מהעולם החיצוני, או שאתה מוכן להיפתח לעולם החיצוני על כל סיכוניו.

יצחק שמר:     זו שאלה מעניינת, אבל לא נפתח אותה כרגע, כי זה נושא לדיון בפני עצמו. בנושא אבטחת מידע, כבר יצא לי לראות לא פעם סיטואציה, שארגון שיצא החוצה לענן, שיפר בפועל את אבטחת המידע שלו ביחס לחוסר השליטה שלו במערכות On Premise הקודמות. אני רוצה לנסות לנסח משפט ואשמח לשמוע את התייחסותכם. אשלב בו שתי תובנות: דבר ראשון בעבר הייתה לנו דיכוטומיה מאוד ברורה, היו תשתיות והיו יישומים, ולכולם היה ברור ש-ERP הוא חלק מהיישומים. המעבר לענן הופך את ה-ERP לחלק מהתשתית. אומנם לא התשתית הטכנית, אבל חלק מתשתית התוכנה, התהליכים והלוגיקה. דבר שני, אחד הדברים המיוחדים לשוק הישראלי היה ההיקף הבלתי מוגבל של מה שנקרא בחביבות "קסטומיזציות". אנחנו לא מאמינים לגויים, אנחנו לא מאמינים שהם כבר חשבו על מה שאנו רוצים ליישם והחליטו שזה לא עובד, כי מה שטוב לאחרים לא מספיק טוב לנו. אנחנו שונים ועושים דברים אחרת. זה נושא המבטא תרבות ארגונית ותרבות ניהולית, ובהקשר זה יש לי תחושה שהמעבר לענן שינה שני דברים מהותיים: א' תפיסתית, הוא מעביר את ה-ERP מחטיבת היישומים לחטיבת התשתיות, שם פחות אוהבים להתעסק בקסטומיזציות; וב' הענן מצמצם את חלון הזמן לביצוע קסטומיזציות, כי רק כך אי אפשר להתקין את הפתרון "תוך 48 שעות".

בני פרצי:        קודם כל ברור לחלוטין שהתפיסה של פרמטריזציה הוכיחה את עצמה ביכולת ליישם מהר, בתנאי שהארגון מוכן לקבל את המודל ללא שינויי תוכנה.

ברור שצריך לתת ללקוח משהו אחר במקום שינויי תוכנה, והפתרון הוא בכמה מקומות: האחד הוא מנוע חוקים, ואז אתה לא מוגבל על ידי פרמטריזציה. השני הוא בתחום הטכנולוגיה. לדעתי, הטכנולוגיה של In-Memory Computing משנה את פני המערכות כי היא מאפשרת לנו לעשות דברים שפעם לא יכולנו לחלום עליהם. עיצוב מודל הנתונים יכול להיות הרבה יותר פשוט, וכתוצאה מכך קל יותר לשלב במהירות טכנולוגיה חדשה. העולם משתנה במהירות, נהיה מסובך יותר, אבל אנחנו עדיין באים עם מכונה דטרמיניסטית – מחשב. הסיפור הגדול, שמשנה את הגישה למערכות המידע הוא האינטגרציה עם מערכות תפעוליות אחרות. אתם יכולים לשים סנסורים על כל מיני ציודים, לקבל חיווי מהשטח ישירות למערכת המידע ולהפעיל תהליכים עסקיים רלוונטיים. לדוגמה, עיריית בוסטון כתבה אפליקציית Mobile לנהגים, לדיווח אוטומטי על  מפגעי תעבורה. כשהאוטו נוסע ברחובות בוסטון, נתקל במהמורה, הגלגל "נופל", החיישן מרגיש, והסלולארי שולח חיווי כי יש מהמורה במקום מסוים. זה הסיפור של עולם IoT. יש גם יישומים משעשעים יותר, כמו חברה של מוצרי טואלטיקה שמדווחת על גמר נייר הטואלט והסבון בשירותים ציבוריים. אם אנחנו משלבים את עולם ה-IoT עם הטכנולוגיה של In Memory, מתחילה זרימת נתונים אוטומטית ברמה שלא הכרנו, וכתוצאה מזה פחות עניין בהנדסת אנוש. כבר לא משקיעים כל כך הרבה בממשק המשתמש, מה שאנחנו קוראים UI, כי פתאום התהליך מתבצע אוטומטית ולכך יש השפעה אדירה על צד העסקים. אם נוסיף לתמהיל את יכולות Big Data אזי ברור לחלוטין, שאי אפשר להתעלם מהשינויים בתפיסת מערכות המידע כפי שהכרנו עד היום. בינינו, גם ההגירה לענן יוצרת בעיה קשה לכל שכבת המומחים שחיה מטכנולוגיה; פתאום היא תמצא את עצמה עם קצת פחות הזדמנויות עבודה. כמו ש-ERP שינה את פני המקצוע שלנו, פחות אנשים עוסקים בניתוח מערכת ותכנות ויותר אנשים שמבינים תהליכים עסקיים ויודעים להשתמש בתוכנה קיימת. המגמות הללו משפיעות בצורה רחבה מאוד, כי הטכנולוגיה רצה מהר ומאפשרת הורדת עלויות בעלות (TCO), וגם מאפשרת ערכים מוספים לעסקים.

בועז ניסימוב, סמנכ"ל בחברת Prodware ישראל הסניף הישראלי של Prodware

בועז ניסימוב, סמנכ"ל בחברת Prodware ישראל הסניף הישראלי של Prodware

יגיל חדרי:        העולמות אכן מטשטשים בין אפליקציות לתשתיות. ה-IOT והענן כמובן, כמו גם BIG DATA טישטשו את הגבולות וכוללים בתוכם בסינטזה את העולמות שעד לא מזמן היו נפרדים לחלוטין- חומרה, תוכנה, תשתיות . גם הERP הקלאסי משנה צורתו והופך להיות רכיב עסקי-ליבתי בארגון שכולל יכולות BIG DATA , IOT ועוד… אנו בנס מבינים את טשטוש העולמות הזה ויודעים היום להגיע עם פתרון מקצה לקצה לכל הצרכים הארגונים , העסקיים והטכנולוגיים גם יחד. המומחיות שלנו מגיעה הן מתוך 18 שנות ניסיון בעולמות הERP והפתרונות העסקיים והן מתוך שילוב עם שאר היחידות בנס שעוסקות בתשתיות, בדיקות, UX, IOT ,Analytic ועוד.

שמעון כהן:     שאלת אם הענן הופך – או עתיד להפוך – את ה-ERP לתשתית? התשובה חיובית כי בענן לא רק ה"ברזלים" מגדירים את התשתית, גם האפליקציות נעשות חלק מהתשתית, וזה מה שיבדיל בין הספקים השונים. בתוכנית ההכשרה שלנו ב- Intentia משקיעים היום יותר זמן בניהול ידע עסקי-ורטיקלי ופחות במיומנות בשימוש באפליקציה, כי הידע הטכני הופך להיות Commodity, משהו שלא דורש יותר מדי התמקצעות. השינוי הגדול באמת נמצא במעבר המתודי מקסטומיזציה לדריכה של פרמטרים. יש תובנה מאוד אמריקאית, שמסכמת את הקונספציה במשפט אחד: "אם זה לא שם, אתה כנראה לא צריך את זה". אם מפתח הפתרון לא יצר פרמטר כזה מראש, כנראה שגם הלקוח לא צריך להתעסק בו. נכון, הישראלי תמיד מעוניין בפתרון מיוחד, אבל כשהוא הולך למנהל שלו ומבקש תוספת עוד 400 שעות של אפיון פיתוח, הטמעה ובדיקה כדי ליישם את השינוי, המנהל יענה לו "עזוב קסטומיזציה, תעשה את זה כמו שעושים בכל העולם". אנחנו לא מבצעים יותר מחקר ואפיון הפתרון. במקום זאת אני עושה "ניתוח פערים" Gap Analysis. אני בודק את הפער בין מה שקיים בפתרון למה שהלקוח רוצה לקבל ושואל אותו האם שווה להשקיע כסף בסגירת הפערים האלה. במקום פיתוח, אני עושה הטמעה.

שלמה אסרף:  אני חושב ש ERP  הוא כבר מזמן תשתית ולא רק יישום או אפליקציה. אנחנו ב Priority  תמיד אומרים ש ERP  הוא כבר לא Enterprise Resource Planning אלא Enterprise Resource Platform.  זה נכון שיש על  ה ERP הרבה מאד אפליקציות, אבל עם השנים הוא נהיה יותר תשתית. Priority מספקת סביבת פיתוח עם SDK ועכשיו גם עם API סטנדרטיים לגמרי. זה לחלוטין לגיטימי שלקוח יחליט שרק חלק מהיישומים הוא לוקח מאיתנו וחלק אחר הוא רוצה לחבר לאפליקציות חיצוניות. זה לא אומר שהוא צריך להחזיק עכשיו בסיסי נתונים כפולים ולא מסונכרנים. מה שכן, הענן וכל הטרנדים של SaaS ושל Self Service מאיצים מאד את המגמה הזו.  המעבר לענן מייצר צורך בסטנדרטיזציה במחשוב הארגוני. מגמה נוספת קשורה שמתחזקת היא הצורך ביותר לים למשתמש הקצה, לבצע בעצמו פעולות התאמה בלי שהוא יהיה מפתח מומחה. לדוגמה, הוספנו לפתרוןPriority  כלי BPM, (קיצור של Business Process Management), שמאפשר למנהל עסקים לעצב את התהליכים בכפוף לחוקים עסקיים, כך שההתנהגות התהליכית משתנה בהתאם לפעולה שקרתה. דוגמא נוספת היא פרסונליזציה, לעצב מצבים מסכים בצורה שכל משתמש יוכל לראות את סביבת העבודה בצורה שנוחה לו. הכלים מאפשרים לארגון להגיע לענן בקלות יחסית כחלק מהמגמה העולמית.

יגיל חדרי, מנהל תחום טכנולוגיות בחטיבת  SAP בנס

יגיל חדרי, מנהל תחום טכנולוגיות בחטיבת SAP בנס טכנולוגיות

עינת זרמי: הארגונים  מעוניינים היום ביישום קצר ומהיר יותר . הדרך המוכחת הינה יישום מערכת עם Best Practices ועושר פונקציונאלי ומותאם לורטיקאל הייעודי ובאמצעות כלים מובנים לניהול הקסטומיזציה בקלות תוך "דריכת פרמטרים" וניהול חוקים עסקיים במינימום פיתוח באופן גמיש ונוח. בראיה עסקית אמיתית- אכן מערכת ה ERP הינה תשתית לארגון  שכן כפי שאנחנו יודעים המערכת צריכה לשרת את הארגון שנים לאחר העלייה לאוויר תוך התאמה לצרכים וליעדים המשתנים. היכולת של הארגון לתחזק את המערכת בקלות ביום שאחרי באמצעות כלי האדמיניסטרציה-של ניהול חוקים עסקיים מובנים במערכת, לניהול הרשאות  ועוד, מאפשרים זאת. אנחנו ככלל- מאוד מאמינים בדרך המשותפת הזאת עם לקוחותינו. נכון להיום אנחנו מציעים גם מוצרי "מדף" , וגם מוצרים שמותאם אישית לפי צורך החברה, כשהרעיון העומד בבסיס הוא לעשות את זה פשוט יותר – התאמת המוצר ללקוח והטמעתו בחברה  – פשוטים ומהירים לביצוע. אנחנו גם מציעים במקרים רבים מודל הפוך. במקום להתאים מראש את התוכנה ללקוח, תתחיל במשהו כללי יחסית שמבוסס על best practices מ 7500 לקוחות אחרים, ואחר כך שנה כאוות נפשך. זה למעשה מה שעומד בבסיס ההצעה שלנו של 48 שעות.

בועז ניסימוב:  הדחף הישראלי להיות "לא סטנדרטי" לא קשור בכלל לענן. לפני שנים היה לי לקוח איתו דיברתי על מחשוב תהליך רכש, הדבר הכי פשוט בעולם. הצעתי להטמיע פתרון עולמי מוכן. הוא התנגד בטענה, שכאן זה אחרת, ישראל היא לא כמו אירופה ואמריקה. בסוף הבאתי מישהו מ-SAP גרמניה, מנהל מעונב חנוט בחליפה אפורה, שהסביר לו למה אסור לשנות דבר בתהליך שהם גיבשו. הלקוח השתכנע, אבל אני לא יכולתי להעביר את אותו המסר.

יהודה  אלידע:כי הגרמנים מדברים אחרת, וישראלים משתכנעים מאנשים שלא מסתחבקים יותר מדי.

יצחק שמר:     ברגע שאתה קושר עניבה ודורש 500 יורו לשעה, אתה נתפס כאוטוריטה. אבל אני גם מכיר לקוחות שדיברו עם הגרמני הזה והכריחו אותו לחתום על חוזה פיתוח של כמה מיליוני אירו, ובלבד שהחבילה שעובדת בכל העולם בדרך אחת, אצלם תעבוד אחרת.

בועז ניסימוב:  היום יש לפחות פתיחות לראות מה אומר ה-Best Practice של היצרן. יש שינוי, מגמה לארוז את השירות כ-SaaS (Software as a Service), פתרון שלם שאתה יכול לתת ללקוח את הכול מוכן לשימוש כולל בחירה מוקדמת בפרמטרים. ענן מבחינתנו זה פתרון עסקי, לא Platform as a Service. פעם המנמ"ר היה ממוקד בבניית ותחזוקת המערכות, היה לו פחות זמן לדברים המעניינים את ההנהלה, כמו איך הוא תומך בביזנס. היום אנו אומרים לו "תשמע, שכח מלהמציא את הגלגל, נסה לקבל פתרון וורטיקלי ייחודי לענף שאתה מדבר עליו, ונראה איך אתה מפיק ממנו תועלת מהיום הראשון.
התובנה שלנו ב Prodware היא שאנחנו חייבים לדבר ללקוח בשפתו, כי פתרון ורטיקלי הוא בסיס לחסוך את כל הפיתוחים המיותרים. אם אתה לא מבין את הוורטיקל לא יעזור ענן או לא ענן, אתה תצטרך לפתח, במקום ללמוד קצת מ-Zara העולמית או מ-H&M העולמית.

יצחק שמר:     אני רוצה להגיע לכסף, ושוב לזרוק לכם משפט שאני שומע לא פעם ממנכ"לים וחברי דירקטוריון: "אין לי מושג כמה זה עולה לי, כי החביאו לי את זה בתקציב, אבל ברור לי שזה עולה לי יותר מדי". איך אתם עוזרים לארגונים להפחית את העלויות? איפה אפשר וצריך לחתוך.

שלמה אסרף:  אני קודם כל מסכים. במקרים רבים מידי, ה ERP עולה לארגון יותר מידי. מה שמבדיל את Priority מפתרונות אחרים הוא באמת ההבנה שלנו שזה לא מוצדק: אנחנו מאמינים ומספקים פתרון שחוסך לארגונים לפעמים עד 70% מה TCO של ERP. זה נובע מגמישות המערכת, קלות יחסית של הפרויקט וצורך נמוך בתחזוקה.

סוגיה נוספת בעניין העלות  היא שהלקוחות רוצים לדעת לפני שהם נכנסים לפרויקט כמה הוא יעלה להם, הם מנסים לדבר על פרויקט במחיר סופי, ידוע מראש. אני מאוד מאמין בתיאום ציפיות מוקדם, הלקוח צריך לדעת כמה יעלה לו בסופו של הדבר התהליך כולו, לא רק עד לשלב ההטמעה אלא גם אחריה בתפעול השוטף. מבחינתי זה כרטיס הכניסה לארגון המעוניין לעשות פרויקט ERP. ב-Priority, זה חלק מההצלחה. היכולת של הלקוח להיות עצמאי בעבודה השוטפת, ללמוד את כלי התחזוקה, ואם הוא יכול ורוצה גם את כלי התכנות. אך גם למשתמשים הלא מקצועיים, העצמאות היחסית נותנת שליטה כמעט מלאה על העלויות השוטפות. העלויות שלנו תחרותיות והמודל העבודה מאפשר לדעת מראש את העלות. כשמדברים על ענן, אז  בכלל אנחנו מדברים על מודל תשלום חודשי, ידוע מראש, ללא עלויות תחזוקה או עלויות נסתרות נוספות אחרות.P1470694

יגיל חדרי:       כיון שנס היא חברת שירות ומתן ערך מוסף ולא יצרנית תוכנה אלא מטמיעה , מיישמת ומתאימה אותה ללקוח ולצרכיו. אנו כן מבינים את הערך והרצון בחסכון הוצאות ועלויות של הלקוח . זה מחויב המציאות עבור לקוחותינו שנתונים ללחצים של הורדת עלויות . לטובת כך וכמענה לצורך זה, פתחנו שירות –לשכת שירות ללקוחות SAP ומוכיחה עצמה כל פעם מחדש ביתרונות הכספיים שלה. אנו למעשה מציעים מודל  של תמיכה, פיתוח , ליווי הלקוח והדרכתו על מערכות הSAP הארגוניות במודל מרוחק של לשכת שירות ולתת לו מענה המתאים בדיוק לצרכיו העסקיים בעלויות נמוכות הרבה יותר מאשר במודלי העבודה הקיימים של רוב הלקוחות. אין סיבה שלקוח קטן יחזיק אנשי תשתיות, מפתחים , יועצים במשרות כאלו ואחרות שלא לצורך. המודל שלנו מציע מענה שלם ללקוח בדיוק לצרכיו ובעלויות נמוכות הרבה יותר.

בועז ניסימוב:  אני חושב שכולנו חווים את הלחץ המתמיד הזה. בפרויקטים ראשוניים שלנו, כאשר דיברנו על ERP במושגים של מיליוני דולרים, אף לקוח לא היסס ולא שאל איך נוריד עלויות. כי פרויקט בהיקף 3 מיליון דולר נחשב להגיוני, אפילו סביר. היום המצב שונה,. אני יכול לתת דוגמה מתחום ה Utilities – שוק החשמל בישראל עובר כידוע מהפיכה לא קטנה במסגרתו נכנסים יותר יצרני חשמל פרטיים לשוק במודל GRID. וכך, יצרני חשמל פרטיים כגון דליה, דוראד, רמת נגב אנרגיה, אדלטק ואחרות, שנזקקו לפתרון Billing ייעודי לתחום (ומי שמכיר את העולם הזה יודע שפתרון Billing עולה הרבה מאוד כסף) ..הערך המוסף ש Prodware הביאה לתחום הזה הוא פתרון ייעודי לשוק האנרגיה של חברה בלגית בשם Ferantti, שמציג פתרון
End –to – End מרמת הייצור, ניהול התחנה, Pre-billing, קריאות מונים ועוד – פתרון מעין זה שהוסמך ואושר על ידי מיקרוסופט לשימוש על גבי מערכות ה ERP שלה, והמומחיות הזו שהבאנו לשוק הישראלי אפשרה לנו למעשה  להשתלט על כל הוורטיקל הזה – כאשר כיום Prodware ישראל אחראית למחשוב של מעל ל 20% מתצרוכת החשמל בישראל! ולא רק בישראל. עשינו פרויקט דומה באיי סיישל, עליו קיבלנו פרס מהיצרן העולמי, שכנראה השתכנע שהחברים מישראל יודעים לעבוד וכיוון לעברנו פרויקטים נוספים בסיישל, בחברת המים, ובחברות חשמל אחרות. P1470684
המסקנה, אל תמציאו את הגלגל. אם יש פתרון, קחו אותו, כי כך הדרך קצרה ובטוחה, הלקוח מקבל גם ערך עסקי מפתרון שמתאים לו בדיוק, והספק עוסק פחות בפיתוח. אגלה לקוראים סוד מקצועי, אף אחד לא אוהב פיתוח, כי פיתוח זה צרות. תיישמו פתרון שמישהו כבר פיתח לוורטיקל הרלוונטי, פתרון שעבר אישור של החברות המתאימות, נבדק ואין לו באגים מובנים. כיוון שני להורדת עלויות, הוא הרעיון שכבר הועלה כאן, להעביר ללקוח ידע. אנחנו בונים ללקוחות קורסי הכשרה של שבוע-שבועיים מאוד אינטנסיביים, עם תעודת הסמכה, שלנו ושל מיקרוסופט, ואחר כך הוא יכול לפתח בעצמו דוחות, טפסים, וכל מה שצריך לתחזוקה שוטפת. בעיניים של מנהל הכספים, בתחזוקה עצמית הוא כבר מוציא פחות, כי העובד שלו ממילא מקבל משכורת.

עינת זרמי:      אנחנו ערים לצורך של הארגונים לעמוד בתקציבים ולצמצם עלויות. בשל כך אנחנו מציעים פרויקטי ERP יעילים וזריזים  עם שירות ותחזוקה זולים. הקמנו צוות מצומצם, ורסטילי, שלו כמה מיומנויות: הם מטמיעים את המערכת במתודולוגיית אג'ייל, בה הלקוח נחשף לתוצרים מהיום הראשון. כך, ערכנו במודל זה  מספר פרויקטים מוצלחים כגון  במבקר המדינה, בג'וינט ועוד. חשוב מאוד לקחת בחשבון את ה TCO המלא של הפרויקט ובפרט עלויות התחזוקה השוטפות- המודל של שירות מנוהל המבוסס על עמידה באמנת שירות ובמחיר FIX מאפשר לארגון לתחום את עלויות התחזוקה.

שמעון כהן:   ננסה לעשות סדר במונח הזה שנקרא TCO, עלויות בעלות כוללות, כי מאד קל להתרכז בפרויקט ולשכוח שמערכות מסוימות עלולות להמשיך לדרוש משאבים במהלך חייהן. השוק הישראלי מושפע מטראומה היסטורית. פרויקטי עבר, שעלותם לא מתקבלת היום על הדעת, עד 3, 5, ו-10 מיליון דולר, כאשר גם אחרי העלייה לאוויר ישבו אצל הלקוח אנשים שהמשיכו לתחזק את המערכת עוד 10 שנים. אנחנו באים בגישה אחרת ואומרים שתי מילות מפתח: התמחות ענפית ומערכת פרמטרית. כך אנחנו לא מציבים אנשים באתר הלקוח, עלויות השדרוג הן יחסית מאוד נמוכות, והחשוב ביותר – הלקוח מקבל עצמאות תפעולית מלאה בסיום הפרויקט. פחות אחזקה ופחות שדרוגים – המשמעות היא עלות בעלות כוללת שהיא נמוכה באופן משמעותי וחסכון בתקציב.

בני פרצי:        ראוי לציין כי יש מנהלים שאמרו כי ה- IT מביא להם ערך. בטענה כי IT הוא עלות יש הטיה, כי אם יש לך רק עלויות, אם ה- IT לא שווה לך אז אל תשלם. תעשה את המינימום שהרגולציה דורשת ממך ושלום על ישראל. ברור שאם אתה מוציא כסף אתה רואה ערך, אתה רק צריך לדאוג שיהיה לך החזר השקעה (ROI) חיובי. מהצד שלנו, אנשי ה-IT שמציעים לך פתרונות, האתגר הוא להציע פתרונות שאפשר ליישם אותם במהירות יחסית גבוהה. הפתרון צריך להיות הולם לארגון ותוך ניצול יעיל של הטכנולוגיה. כי, בינינו, התחילה השתוללות. מחירי החומרה ירדו וכבר אף אחד לא עושה חשבון לאף אחד. מצד שני גם הדרישות גדלו, ושוב הגלגל מתחיל להתהפך. פתאום מסתבר שאנחנו, אנשי ה-IT, לא משתמשים בחומרה בצורה יעילה, כי היא זולה מדי! אתה בא לארגון ומוצא ב-Data Center 60-70 מערכות, כל אחת צריך להתקין, לתחזק, לגבות, לאחסן, לקרר ועוד. זה כבר נראה כמו פיל לבן. עכשיו ברור לחלוטין,שההוצאה הגדולה היא סביב העולם העסקי, להבין מה רוצים, לתת פתרון, ופה אין הרבה חוכמות. מאחר ואני השתתפתי בהרבה יישומים, אני אומר לכם שיש ארגונים שעשו ב-4 חודשים מה שלקח לאחרים שנתיים. אם הארגון מתכנן פרויקט ERP שימשך 3 שנים דבר לא יעזור לו. ברור שאם ב-3 שנים אתה לא מביא פתרון, המתח יורד, אין לך יותר שותפים טבעיים בהנהלה, והפרויקט מתבוסס בבוץ. הצעדים שהנהלות נוקטות להקטנת עלויות הם: א', חסם על התקציב. הנהלה שאומרת זה המקסימום שנתקצב, תסתדרו עם מה שיש. ב', תמצא לך ספונסר פנימי, שיביא לך תקציב לעשות את המערכת כפי שהוא רוצה. אנחנו ההנהלה לא נתקצב 3 מיליון דולר לפיתוח עתידי אם יבוא ביקוש. ג, אחזקה. אם אתה לא מסוגל להתארגן בנושא האחזקה עם צוות גמיש, אז יש אנשים בחוץ שייקחו על עצמם את הנושא במחיר תחרותי. הם יבואו לעזרתך ברגע המתאים, בדיוק לנקודה שצריך את המומחיות שלהם, ואתה לא תחזיק לידך מומחה יקר בכוננות, שמא תצטרך אותו במקרה חירום שקורה פעם בשנה. אם אתה מחזיק מומחה לכל נושא, ברור שאתה משלם ועלויות האחזקה שלך בשמיים. קנית שקט תעשייתי וזמינות תמורת מחיר גבוה. אנחנו צריכים לספק פתרונות עם הטכנולוגיה החדשה בצורה הכי יעילה שאפשר, זה האתגר שלנו, אנשי ה-IT, כדי לאפשר הורדת ה-TCO.P1470681

יהודה אלידע:לא צריך קודם כל להעביר סוויטץ' תודעתי? אנחנו כל הזמן מדברים כאן על מערכת מרכזית בארגון, עקרונית היא אומנם תוכנה אבל היא לא שונה מפס הייצור שלו, שמישהו מעז להמציא אותה בעצמו. אני לא מכיר מפעל מכוניות אחד בעולם שהמציא את פס הייצור כפרויקט One-Off, שמייצר את המחרטות ואת הרובוטים בעצמו, לכל היותר, מהנדסי המפעל מתכנתים את המכונות לייצר את הדגמים הייחודיים שהמעצבים פיתחו לפי מחקרי שוק.

בני פרצי:        העובדה שהעולם מוכן לקבל את תפיסת פס הייצור ב-IT, אפשרה ל-ERP לפרוץ, אחרת היינו ממשיכים לפתח תוכנה קניינית לכל יישום, ואז היה צורך ביותר מפי 5 אנשי IT בישראל ובעולם. הסיפור הזה נגמר, ברור לחלוטין שהעולם הצביע על העדפת פתרונות מוכנים, אחרת זה לא היה עובד. זו לא השאלה. אלא מה, אני מסכים איתך שיש איזה פיתוי ב-IT להמשיך הלאה, עברנו את השלב הראשון, השגנו את מה שרצינו, אז עכשיו נמשיך למכן כל פעילות, גם אם זה לא מוסיף ערך רב.

יצחק שמר:     יצא לי לנתח לעומק לא פעם כמה ארגונים מוציאים על IT, ומצאתי שאחד המרכיבים הגבוהים יותר של העלויות, הוא תוצאה של היענות לצרכים שצמחו יותר מאוחר מסיום הפרויקט, צרכים עתידיים שלא נלקחו בחשבון מראש. וכאן אותה תרבות שהייתה רווחת בישראל, בואו נעשה התאמות תכנותיות, הייתה "גול עצמי". כי גם אם החבילה "המשופצת" הביאה פתרון למצב העכשווי, אני כבר לא יכול לקלוט את המהדורה החדשה עם השינויים שהוכנסו בה בלי לקחת בחשבון את ה"קסטומיזציה" שהשקעתי בה כל כך הרבה. מסתבר שאימוץ הפתרון הורטיקלי "ישר מהקופסא" גם הוא מרכיב מאוד משמעותי בשליטה על עלויות עתידיות. אני אישית רואה מעט מדי ארגונים שמנסים למדוד את האפקטיביות של הפרויקט. למדוד כמותית כדי לראות אם השגנו את מה שרצינו להשיג, לדוגמה, האם השירות ללקוחות אכן השתפר, ואיך השיפור הזה בא לביטוי בתוצאות עסקיות.

שמעון כהן:     אתה יודע למה זה קורה? כי בכל ארגון יש CFO, מנהל כספים ראשי, אבל אין גורם שאחראי על התייעלות, אין מנהל שאחראי על "לעשות דברים יותר טוב", שאחראי על פרודוקטיביות .

יצחק שמר:     אז אני רוצה לשאול איך אתם כספקים מנסים לעזור להנהלה לראות שיש תמורה לאגרה, שמשיגים איזושהי תועלת מהמערכות האלה.P1470772

בני פרצי:        אנחנו חושבים שה – IT הוא משאב ארגוני כמו כל משאב אחר. ה- IT הוא השקעה כי אי אפשר בעולם של היום להסתדר בלי IT. אתה לא מסוגל להתחרות בעולם הזה. אתה צריך להבין איך להוציא מה-IT את הערך הכי טוב שאפשר במסגרת האילוצים של הארגון והאסטרטגיה העסקית שלך.

                        אנחנו יכולים לסייע לך מניסיוננו, שהרי הפתרונות שאנחנו מביאים לא צמחו בחלל ריק. הם מצבור אדיר  של ידע המונים, של עשרות אלפי ארגונים בעולם, שבתוכם יש לפחות עשרות שפועלים במגזר שלך. כל זה מתבטא בתכנה שאנחנו מציעים ובניסיון שצברנו ביישום הפתרונות שלנו.

שמעון כהן:     אנחנו ב- Intentia עובדים בעיקר מול ארגונים תעשייתיים. יש הרבה מאפיינים לארגונים תעשייתיים, אחד מהם הוא תקציב IT מאד נמוך. אין בתעשייה תקציבי עתק כמו שיש לבנקים או לקופות חולים או לחברות ביטוח. המנכ"ל בחלק גדול מהמקרים הוא גם הבעלים, וכל גרוש יוצא בסופו של דבר מהכיס שלו. חשוב לו לשים גבולות על התקציב של הפרויקט, וזה טוב, כי כך ברור ממה אי אפשר לחרוג. המתודולוגיה שאנחנו עובדים בה, מאפשרת לבצע הצגת תכלית. אני מבקש מהלקוח להציג בפני  את התהליך הכי חשוב מבחינתו, בין אם מדובר בתכנון הייצור, או ההפצה, ואני מדגים לו לך איך אני עושה זאת בפתרון המוכן שלי. הוא יושב לידי ורואה כמה קל ופשוט להשתמש בתוכנה, ואיך אני יכול לשחק בין הפרמטרים, וזה התהליך שמוכר את הפתרון. המנכ"ל יודע להעריך, שעד היום בישיבת ההנהלה 50% מהזמן התווכחו על הנתונים, מה הנתונים האמתיים, היות ודו"ח אחד מגיע מהמערכת אחת, והשני מאחרת. בישיבה הראשונה אחרי ש- Infor M3 עלה האוויר, כפתרון אחוד, קודם כל ברור מה הנתונים.כולם סומכים על הפתרון, לא מתווכחים על הנתונים, אלא מנתחים ועובדים עליהם. אם עד היום נדרשו למנכ"ל שלושה ימים לקבל דו"ח, היום הוא לוחץ על שני כפתורים וכל הנתונים ירדו לו לאקסל. היה לי לקוח שאמר, "כדי שאדע היום מה ייצרו אתמול הייתי צריך לבוא מחר". היום, הוא יודע בדיוק כמה הוא ייצר מחר. כששאלתי, מה הכי חשוב לך במערכת, הוא אמר "שאני אוכל לתכנן את הייצור בצורה פשוטה, שלא אשב שלוש שעות על תכנון הייצור, אלא רק חצי שעה". אנשים מתחברים לזה, וזה יוצר דינאמיקה חיובית, כי אנשים נוטים להודות שהשתפרו חייהם.

שלמה אסרף:  אחד הדברים העיקריים שהארגון משיג מפתרון מידע ארגוני, הוא לקבל מידע אמין בזמן הדרוש, בהנחה שהמערכת עושה את מה שציפו ממנה שתעשה. יש לזה המון השלכות, גם כספיות. לדוגמה, במפעלים תעשייתיים היכולת לקבל חומרי גלם בזמן, כדי לייצר, בלי להחזיק מחסנים מלאים בסחורות שממתינות לשימוש, זה ערך השווה הרבה מאוד כסף. האם זה ניתן למדידה כמותית, כמה כסף חסכתי הודות למתודת JIT? כנראה שכן, אבל לא בטוח שזה משהו שהארגון היה יודע לכמת מראש. אתה משווה החזר השקעה מול מצב שהוא כמעט בלתי אפשרי לניהול. חשוב לזכור שלארגון חשובה לא רק היכולת לכמת את התועלת בכסף, אלא גם הידיעה שהמערכת עושה לו סדר בכל אחד מהתהליכים העסקיים. וכמובן שחשובים בהקשר זה הכלים האנליטיים, כמו אזהרות על אי עמידה בלו"ז או על חריגה מיעדי איכות, שהוגדרו בכל אחת מהפעילויות השוטפות. מה שמדהים הוא, שאחרי שהמערכת עושה לך סדר, פתאום אתה מגלה שסוכני המכירות מוכרים 20% יותר, כי יש להם פתרון שטח שמחובר בזמן אמת למערכת הארגונית או שעלויות השינוע קטנו ב 10% בגלל אופטימיזציה של מערכות דיווח. ההתייעלות מגיעה לכל נקודה בארגון, לא תמיד בצורה שקל לצפות.

בועז ניסימוב:  היום הערכים שמוכרים נופלים יותר בהגדרת המושג ERP Optimization, כלומר – לקחת את ה-ERP ולגרום לו לעבוד לטובת היעדים שהצדיקו את ההשקעה במקור. לרוב הלקוחות שלנו היום, יש להם כבר ERP. אבל אחד מתלונן ש-ERP הקיים נורא יקר לו, לשני יש מוצר ישראלי והוא אומר, קניתי חברת בת בסין, או יש לי חברת-בת בצרפת, וכנראה גם משהו בגיברלטר ואני צריך פתרון בינלאומי. במקרים אלה קל להראות ללקוח, שבמקום לתפור חליפה חדשה מבד משומש עדיף להתחיל מחדש עם מוצר בינלאומי. במקרה שלנו נגיד לו "קח פתרון של מיקרוסופט ונראה שהכול מתחבר, שלא צריך להמציא ממשקים. ואז גם כשמתעדכנת הגרסה שלך, היא מותאמת אוטומטית. אבל להראות שהעסק מרוויח מעצם המחשוב, שההשקעה ב-ERP מספקת ROI חיובי, זה יותר קשה. קל יותר לענות על שאלות קונקרטיות כמו, מה הייתה הבעיה? למה השקעתם מיליון שקל בפרויקט המקורי? האם הוא אכן פתר את הבעיה? למה עכשיו אתה רוצה לשנות את ה-ERP שלך? האם משום שהשתנו המטרות שלך? ובוא נראה איך השינוי יביא אותך להשיג אותן?P1470736

עינת זרמי:  בהקשר לתועלות העסקיות- היום, אנחנו מדברים בעיקר עם המשתמשים, עם מנהלי ה-Business, ה-CFO, התפעול, השיווק, משאבי אנוש ומנהלים אחרים בארגון. אנחנו מזמן מדברים איתם בשפה שלהם, לא במושגי IT וטכנולוגיה, כי זו ההתייחסות המקובלת היום, פתרונות עסקיים, לא מערכות מחשב. אני שואלת את הלקוח, איך אני יכולה לעזור לך ב-Business שלך, בשיפור תהליכי עבודה.  המערכת צריכה להביא לתועלות עסקיות,  היא צריכה להיות מותאמת לעידן המוביליות, לתמוך בפתרונות BI, לספק תמונת מצב אינטואיטיבית. היום הטמעת פתרון ERP, אינה רק התקנת מערכת ERP. אנחנו רוצים להראות ללקוח איך היא מביאה תמיכה ישירה בקבלת החלטות. להגיד למנכ"ל, "הנה הדשבורד, שאני אראה לך כמה פשוט להשתמש בו. לראות מה בדיוק מתרחש במערכת ההזמנות בכל רגע, איך פס היצור שלך עובד, מה רמת הניצול של משאבי ה-IT. אני נותנת לך את הערך המוסף הזה כבר מחר בבוקר, אתה יכול להרוויח מהמערכת הזאת יותר משתכננת."

יצחק שמר:  כולנו יודעים שצריך ERP, השאלה היא כמה להשקיע בו ואיך להתרגל אליו? זו שאלה קשה, ולכולם יש נטייה להתחמק מהשאלות הקשות. ארגון שלא מצליח להגדיר לעצמו את 2-3 המדדים הראשוניים החיוניים להצלחה עסקית, ואותם הוא רוצה לשפר, לא יתקדם לשום מקום. התסכול לא יגמר והנהלה תרגיש כל הזמן מרומה, בצדק או שלא בצדק. כל ארגון יבחר לעצמו את המדדים הרלוונטיים לו, אבל אם לא מתחילים מהם וקובעים להם יעדים, כל השאר כבר לא רלוונטי.

שמעון כהן:     אתה יודע המדד הקלאסי שמלמדים בבית הספר למנהל עסקים הוא ROI, אבל בחיים האמיתיים יש לא מעט לקוחות שמודדים דווקא את המדד ההופכי, Lost Return on Non-Investment, כלומר, כמה הפסדנו מכך שלא השקענו בזמן. התפקיד שלנו הוא לפתח מראש את הנקודה הזאת. להגיד ללקוח המתלבט: "נניח שלא תשקיע. עכשיו בוא נראה כמה תעלה לך אי ההשקעה, אתה בטוח שאתה מוכן להפסיד את היתרונות של פתרון ההולם יותר את הסיטואציה הנוכחית והמטרות שלך?"

בני פרצי:        אני רוצה להרחיב את התמונה עם התייחסות לוורטיקל, אחד החשובים בעולם ה-ERP, הממשל הציבורי. הוא תמיד היה אתגר גדול, בכל המדינות. בארץ, בעבר, אין ספק שהממשלה הובילה ביישומים והביאה טכנולוגית חדשות לישראל. ההשקעה הזו הלכה ונשחקה לאורך השנים, והיום אין לי ספק שיש מדינות שעושות שימוש טוב יותר במשאבי ה-IT שלהן בעוד השירות הציבורי אצלנו התדרדר מאוד. מי שרץ קדימה ומשך את האחרים זה דווקא המגזר התעשייתי, ואפילו התעשייה הפרטית, שלא לדבר על התעשיות הביטחוניות והצבא שבאופן מסורתי מובילות את עולם ה- IT.

שלמה אסרף: אני חושב שבנושא השגת המטרות של מערכת ה ERP  יש שינוי מאד גדול בשנים האחרונות.אם לפני עשר שנים ארגון שנכנס לפרויקט ERP היה מגדיר את כל הצרכים שלו לשנים הקרובות, ומה הוא ירצה להטמיע בעתיד היום הרבה יותר קשה לארגונים לצפות את הצרכים העתידיים שלהם. קצב השינוי כמעט בכל התעשיות בעולם: אם זה מבחינת ייצור, תחרות, ואם זה מבחינת שינויים ארגוניים, רכישה של חברות, התרחבות לעולם. לכן הכי חשוב זה לבחור מערכת שנותנת לארגון אגי'ליות (agility), שהיא גמישה מספיק לתמוך בכל שינוי שתצטרך: אם זה יעד עסקי חדש, אם זה חיבור לפונקציונאליות חדשה, אם זה שינוי של תהליך עסקי ואם זה קניית חברה בסין. חשוב לי מאד לציין, שפריוריטי תומכת בלקוחות ב 40 מדינות שונות. יש לנו המון לקוחות גדולים שהתרחבו איתנו בעולם ויש לנו מעל 97% retention של לקוחות. הסיבה היא שהמערכת מאפשרת להם להתפתח ומתפתחת יחד איתם.P1470675

יהודה אלידע:השירותים הממשלתיים נסוגים כי אין להם בקרת  איכות. הגעתי למסקנה כאשר ניסיתי לחדש תעודת עיתונאי באתר לשכת העיתונות הממשלתית. אחרי שעתיים של תסכולים התייאשתי. הרבה יותר זול ומהיר לעלות על אוטו ולהביא את הניירת פיזית למשרד בירושלים. מה שאני למדתי זה שהם השקיעו כסף מתוך כוונה אמיתי לעשות "ממשל נגיש", מישהו עשה את הפרויקט, אבל למזמין אין בקרת איכות. אף אחד בלשכת העיתונות הממשלתית לא לקח את התוצאה וניסה לממש אותה, לבדוק האם אדם מהיישוב מסוגל להשלים את התהליך בלי לצאת מדעתו. כי אם מישהו היה עושה זאת, המסקנה הייתה חד משמעית: אי אפשר.

בועז ניסימוב:  עוד מילה לסיכום העניין, אנחנו די אחידי דעה, שהיום ERP זה צורך בסיסי, אי אפשר כנראה בלעדיו, ועכשיו השוק מבין שצריך להתקדם למעלה, לפתרונות מוכנים לכל הורטיקלים. ומצד שני, צריך ללכת לענן, לנצל את כוחו של הענן. גם אם שאלת העלות הכספית עדיין פתוחה, כי המנמ"ר צריך להפסיק לטפל בדברים התשתיתיים, ב-Commodities, ולהתחיל לטפל בדברים העסקיים, במאפיינים בסיסיים של ארגון מצליח. לענות על השאלה, איך אתה כ-CIO תורם לביזנס? לדעתי, חשוב לא להסתפק בפתרון בן כלאיים, זאת אומרת ענן היברידי. אם אין מניעה רגולטורית, תעביר הכול לענן, ואז תתמקד על יתרונות תחרותיים שהענן נותן לארגון. היום הלקוחות רוצים רק דבר אחד, יתרון תחרותי. התעסקת בדברים אחרים, איבדת זמן.

עינת זרמי:      לסיכום- מערכת ERP  מתאימה הינה מנוף להצלחה   של הארגון. על מנת

להביא לערך עסקי אמתי ביישום מערכת ERP,  יש להתמקד ביישום  פתרונות ERP מתקדמים בעלי Roadmap שמאפשרים לנהל בצורה גמישה את תהליכי העבודה בערוצים השונים, להתאים לפלטפורמת המובייל ולהביא תובנות עסקיות ממוקדות יותר ובזמן אמת מהמערכת.  היום, אנחנו במלם מערכות מתמקדים בהבאת תועלות עסקיות לארגון כבר מהיום הראשון ומאפשרים לארגון להתמקד ב Business באמצעות  פתרונות מבוססי ענן ושירות מנוהל לצמצום עלויות ו TCO נמוך.

יגיל חדרי:       אני אסים עם אמירה כללית הנוגעת בעיקר לגופים כמו נס- ספקי שירות וערך מוסף. לארגונים כאלה ברור ולא רק בעולמות הERP , שאם אתה לא מוכיח ROI או יתרונות עסקיות מובהקים למקבלי ההחלטות כמו גם ערכים מוספים עסקיים – הפרויקט משול לנכשל. במיוחד אנו, שעוסקים בפרויקטים מורכבים מול מנכלים, מנהלי כספים, מנמרים ועוד מקבלי החלטות, יודעים לייצר ערך אמיתי לורטיקל בו בארגון נמצא. להתממשק לאסטרטגיה הארגונית שלו כמו גם למטרות העסקיות וללא ספק, בזכות הפרויקטים שלנו וההון האנושי המאוד עסקי ומנוסה, אנו יוצרים הבנה ברורה של יתרונות תחרותיים, קיצור טווחי הגעה ללקוח, שירות טוב יותר וכמובן ערך מוסך אמיתי ללקוחות של הלקוחות שלנו. לולא אלו- כנראה שלחברות כמו נס אין זכות קיום. יתרה מזאת, עולם הERP שהוא עולם הנוגע בליבת הארגון, חייב להוכיח חסכון בעלויות, קיצור טווחים של תהליכים עסקיים, זמינות ונגישות לכלל מקבלי ההחלטות .

אודות מערכת ITNEWS מאיר עשת

מנהל/עורך אתר ITNEWS. בוגר כלכלה ומנה"ס באונ' בן גוריון ו- MBA בירושליים. בעבר: כהן כיועץ כלכלי מטעם המדינה בהולנד ובהודו. היה סמנכ"ל שיווק בברדר, משנה למנכ"ל בסטארטאפ TVNGO, מנהל IT מגזין של גלובס בשנתיים האחרונות.