<
יום שבת , ינואר 20 2018
מבזקים
דף הבית > כללי > תופעה: חברות ישראליות, בינוניות וקטנות לא מסתפקות עוד בייצוא והפצה מרחוק, ומקימות נוכחות עצמאית בשוק הסיני

תופעה: חברות ישראליות, בינוניות וקטנות לא מסתפקות עוד בייצוא והפצה מרחוק, ומקימות נוכחות עצמאית בשוק הסיני

אריה שרייר

 

סקר המנכ"לים השנתי של PwC לאזור אסיה פסיפיק מראה, כי 72% ממנהלי החברות הפעילות בסין מתכוונים להרחיב השקעותיהם בסין בשנה הקרובה. 90% בטוחים בצמיחה הצפויה בביקוש למוצריהם בשוק הסיני

 לאחרונה פורסםסקר המנכ"לים השנתי של PwC,בשיתוף עם APEC,(Asia-Pacific Economic  Cooperation) הפורום לשת"פ כלכלי אסיה פסיפיק. הסקר מראה כי סין מככבת בראש רשימת מדינות אסיה בהן מתוכננת הרחבת השקעה בשנה הקרובה, עם 72% ממנהלי החברות הפעילות בסין שמתכוונים להרחיב השקעה בסין בשנה הקרובה. גם הביטחון בקרב המנהלים שענו לסקר בנוגע לביקוש מקומי בסין גובר. 90% מהמנהלים השיבו כי הם בטוחים או בטוחים מאוד שתהיה צמיחה בביקוש המוצרים והשירותים שלהם בשוק הסיני. סקר מקיף זה, שנערך זו השנה הרביעית, כלל השנה 635 בכירים בחברות המנהלות פעילות עסקית באסיה.

"בדומה למגמה הכללית, גם בקרב חברות ישראליות הולכת ומתרחבת המגמה של השקעה רבה יותר במשאבי ניהול בסין וביסוס נוכחות מקומית, דבר שהיה פחות שכיח בעבר, בטח בקרב חברות בינוניות וקטנות", כך אומר אריה שרייר, מנכ"ל PTL Group China, חברה סינית בבעלות ישראלית המעניקה מעטפת שירותי ניהול ותפעול לחברות ישראליות בסין. כך לדוגמא:

מייסדי חברת Visualead, הסטראטרפ הישראלי הראשון שקיבל השנה השקעה של כ-8 מליון $ מענקית האינטרנט הסינית עליבאבא, הבינו כבר בתחילת הדרך שהשוק הפוטנציאלי ביותר שלהם הוא סין. הם החליטו להתמקד בשוק הזה בלבד, ובחצי שנה הראשונה ניסו לפעול מישראל. "זה לא הלך מישראל", מספר נבו עלווה, מנכ"ל החברה שנוסדה ב-2012, ואחד ממייסדיה. מהר מאוד הבנו שכדי להצליח נצטרך לפעול מסין, ושניים מתוך שלושת המייסדים עברנו לשנגחאי", סיפר עלווה בכנס שעסק בהשקעות סיניות בהייטק ישראלי.

כיוון ש-Visualead, כמו חברות ישראליות אחרות רבות, לא היתה מעוניינת או מסוגלת להשקיע בפתיחת חברה-בת מקומית ((WFOE, תהליך הגוזל משאבי זמן, ניהול וכסף רבים, הוא ממליץ לחברות במצב דומה לחפש פתרונות יעילים ונוחים שקיימים, כלומר: להיעזר בצד שלישי. "כשאתה שם, אתה חייב תמיכה מקומית כדי להתגבר על המכשולים שבדרך, וכאלה יש לא מעט", אמר עלווה.

החברה פיתחה תוכנה המייצרת קוד סריקה (QR) צבעוני ומעוצב אישית עבור חברות מסחריות ומותגים, הניתן להטמעה בסרטוני וידאו, אנימציה, אתרים ומוצרים. עליבאבא עבורה היא משקיע אסטרטגי וגם פלטפורמה לשיתופי פעולה רבים.

Visualead נעזרה ב-PTL Group, שמהווה "בית" לחברות ישראליות בסין, בכל הקשור לשירותים פיננסים מקומיים.  גם חברות Scodix ו-V-Gen הישראליות עבדו עם PTL, בעזרתה הצליחו להפעיל נוכחות מקומית מבלי לעסוק בנושאים פיננסיים, תפעוליים, התנהלות מול הרשויות הסיניות ועוד.

Scodix הישראלית פעילה בתחום השבחת דפוס בתעשיית הדפוס הדיגיטלי ונחשבת לפורצת דרך בתחומה, ולאחת משתי החברות המובילות בעולם. מייסדי החברה הם קובי בר ואלי גרינברג, ואת הפעילות בסין, שהחלה ב-2012, הקים ה-CFO, ירון חרמש. זאת, בנוסף למנכ"ל מקומי בסין.

חרמש מספר: "השוק הסיני הוא שוק מאוד חשוב מבחינתנו, בעולם הדפוס השוק הזה מהווה כ-25-30% מהשוק העולמי לכן אי אפשר להתעלם ממנו. בתחום הדפוס הדיגיטלי השחקנים המשמעותיים בו הם חברות גלובליות כמו אינדיגו (שאנו שותפים עסקיים שלהם), זירוקס (Xerox) האמריקאית וכד'."

החדשנות של Scodix היא בטכנולוגיה המאפשרת השבחה לתוצר דפוס דיגיטלי. הטכנולוגיה שלהם מצטרפת לתהליך הדפוס בשלב של הוספת טקסטורות השבחה על גבי דפוס קיים, באמצעות הדפסת לקה סלקטיבית והוספת אלמנטים עיצוביים אחרים שלא היו קיימים בדפוס דיגיטלי עד לאחרונה.

"ל-Scodix יש היום בסין צוות של שלושה אנשים מקומיים העובדים בסין  עבור החברה. הם עוסקים בעיקר בשיווק, ומסייעים למפיץ והוא זה שמוכר. המעסיק של אותם עובדים עד היום היה PTL Group, כי לחברה לא היתה יישות משפטית בסין ולכן הזדקקה לגוף מקומי שיעסיק אותם.

"גם בהמשך כשיהיה לנו WFOE (חברה בת מקומית) אני מאמין בצמצום סיכונים מיותרים", אומר חרמש, "לכן PTL Group ודאי יעשו עבורנו הנה"ח וניהול פיננסי של ה-WFOE, יחזיקו עבורינו את מסמכי החברה והחותמות וינהלו את כל הדיווחים לרשויות שחייבים להיעשות בסינית, ואני כמובן לא דובר השפה. ייתכן שניעזר בשירותים נוספים של PTL, כמו ניהול לוגיסטי של היבוא, אחסנה והפצה ללקוחות, או שירותי שווק וניהול מדיה חברתית."

חברת V-Gen, פעילה בסין כ-5 שנים. "זהו אחד השווקים העיקריים שלנו" אומר ערן תמיר, סמנכ"ל תפעול (COO) בחברה. יצויין כי V-Gen נרכשה לאחרונה על ידי חברה אמריקאית בשם ניו-פורט, גם היא פעילה בסין, ומאז נקראת  Spectra Physics Tel Aviv.

החברה מתמחה בכיתוב בלייזר שנקרא engraving (חריטה), הטבעת לוגו וכיתובים אחרים על מוצרים, שפעם היו נעשים באמצעות מדבקות על המוצר, וכיום עוברים כולם לכיתוב בלייזר. בסין כמובן יש ביקוש לנושא הזה בגלל נפח הייצור הגדול.

תמיר מספר, שרוב יצרני מכונות הלייזר בסין משתמשים באפליקציה של V-Gen. "הלקוחות שלנו בסין הם חברות מקומיות ללא רשיון יצוא-יבוא, ולכן אנו חייבים למכור להן במטבע מקומי. כיוון שאין לנו חשבון מקומי או ישות מקומית פיסקלית, היינו צריכים צד שלישי ((3rd party שיעשה עבורנו את העבודה. החלופה היתה להקים חברה מקומית (WFOE) שזה תהליך יקר מדי והרבה כאב ראש.

עד לפני כמה חודשים PTL Group היתה הפתרון היחיד שלנו בסין. היא היתה למעשה הלקוח של הסחורה שלנו בסין, משחררת אותה מהמכס, מאחסנת את המוצרים, מוכרת אותם ללקוחות שלנו ומזדכה על המע"מ (17%) עבורנו."

אריה שרייר, מנכ"ל PTL Group מציין, שלחברה ישראלית חשוב להקדים ולהביא את המוצר לסין ולחדור לשוק באמצעות צוות מכירות מקומי. אם החברה נוכחת בסין ומוכרת מוצרים, יותר קל לה להתמודד מול המתחרים המקומיים והבינלאומיים, לרבות מעתיקים פוטנציאליים. לעומת זאת, חברה שיושבת בישראל ומחפשת מרחוק שותף טכנולוגי גדול בסין, במיוחד חברה ישראלית צעירה, עלולה לאבד את עצמה ואת העסק שלה. הוא ממליץ לחברה ישראלית לבסס פעילות עצמאית בשטח, למתג את עצמה בשוק המקומי, לפתח צוות מכירות מקומי ולבנות פייפליין של לקוחות ורק כשיבשילו התנאים לשקול הקמת חברה.

חברה ישראלית המנהלת נוכחות מקומית בסין תשדר אמינות מול לקוחות סיניים, תבסס מערך מכירות ורשת קשרים ומפיצים בסין, כמו גם מערך שירות לקוחות ותמיכה טכנית במידת הצורך. כמו כן החברה גם תחשף לתאגידים וחברות סיניות שיכולות להיות שותפות אסטרטגיות. בנוסף, חברה בת חזקה וצומחת בסין תגדיל גם את האטרקטיביות של חברת האם הישראלית בעיני גופים אמריקאים או בינלאומיים.

ההשקעה הנדרשת להקמת פעילות גרעינית ראשונית בסין, היא נמוכה ממה שמקובל לחשוב: השקעה ראשונית כזו מאפשרת להפנות משאבי ניהול לאחיזה והתבססות בשוק, לרבות הקמת מערך מכירות, גיוס לקוחות ראשונים והוכחת היתכנות לטכנולוגיה, תוך שמירה על ה-IP בבית. לאחר תקופה זו תוכל החברה להציג יכולות מוכחות בשוק הסיני ולהבין את התנהגות השוק המקומי והמתחרים.ההמלצה אם כך, היא להשקיע בחדירה לסין ובביסוס פעילות עצמאית בשוק המקומי, עוד לפני שנכנסים לשותפות עם גורם סיני ובוודאי לפני שמבצעים השקעה משותפת או מוכרים חלקים בחברה.

כיום ישנם גופים המאפשרים מימון ההשקעה בהקמת פעילות ראשונית בסין, לצורך צמיחה אורגנית של חברות ישראליות בסין, עד לגיוס הון נוסף בסין או חבירה לשותף. דוגמא למי שמובילה קו פעילות זה היא קרן ההשקעות הסינית-ישראלית Synergy China Funds.

אודות מערכת ITNEWS מאיר עשת

מנהל/עורך אתר ITNEWS. בוגר כלכלה ומנה"ס באונ' בן גוריון ו- MBA בירושליים. בעבר: כהן כיועץ כלכלי מטעם המדינה בהולנד ובהודו. היה סמנכ"ל שיווק בברדר, משנה למנכ"ל בסטארטאפ TVNGO, מנהל IT מגזין של גלובס בשלוש שנים האחרונות.
נגישות