<
יום שבת , נובמבר 18 2017
מבזקים
דף הבית > תוכנות > BIG DATA & BI Analytics > Comax: הענן הוא מנוע ה-BI לצמיחת עסקי קמעונאות בכל המגזרים

Comax: הענן הוא מנוע ה-BI לצמיחת עסקי קמעונאות בכל המגזרים

ההצלחה המסחררת של חברות שיווק חדשניות, עתירות טכנולוגיה, ב-20 השנים האחרונות גורמת לקמעונאים מסורתיים לרצות ללמוד מחדש את יסודות המודל העסקי של הפצה לצרכנים. אם נבחן שני מקרים קיצוניים במיוחד, את Amazon במכירות Online ואת Walmart בחנויות ענק, אנו רואים שני מאפיינים שהולכים יד ביד:

  1. קצב צמיחה פנומנלי על רקע של שוק מסורתי כמעט סטאטי, עם קצב גידול אפסי ושולי רווח שלא מבטיחים הצלחה למתחרים חדשים;
  2. התבססות כמעט אובססיבית על אנליטיקה מתוחכמת, המבוססת מערכות מידע פורצות דרך, לצורך אופטימיזציה של כל מרכיבי התפעול.

החיבור הזה, בין טכנולוגיה שקבלה את השם Business Intelligence (בינה עסקית) לבין הצלחה חריגה בעסקי קמעונאות, הביאה את כל הפעילים בכלכלת המסחר – יועצי עסקים, מנהלי רשתות ובעלי חנויות – לבדוק מחדש את השאלה הקלאסית: מה לעשות אחרת כדי שגם העסק שלי ימריא על הגל הטכנולוגי?

הפנים המשלימים של קמעונאות חכמה

"שתי הדוגמאות שהבאנו בפתיח תוקפות את אתגר "הקמעונאות החכמה" משני כיוונים הפוכים, אך גם משלימים", אומר דני פיירשטיין, סמנכ"ל פיתוח  עסקי בחברת Comax, המספקת פתרונות מחשוב ענן למגזר הקמעונאות בישראל – ובאמצעות חברת-בת משגשגת, גם לרשתות שיווק באירופה. "אמזון מייצגת את שיא התחכום בהבנת הלקוח, שאיפותיו והטכניקה להפוך את השאיפה לעסקה דרך רכישה מקוונת. אמזון יודעת למכור משום שהיא לומדת ללא הרף את הלקוחות ומתאימה לכל אחד, באופן פרטני, הצעה שקשה לו לסרב להתפתות לה. לעומת זאת, Walmart יודעת בדיוק איך כל אחת מיותר מ-11,500 החנויות (למעלה ממחציתם מחוץ לארה"ב) מתפקדת, מרגע לרגע, ומה צפוי לעבור בקופות הרושמות בכל שעה, בכל יום בשנה ובכל מדינה בפדרציה של רשתות מותגים הפרוסה על פני 28 מדינות. היא יודעת זאת מניתוח מיליוני טרנזאקציות קניה שנרשמות כל שעה בקופות ומגיעות בזמן אמת למרכז המחשבים של החברה במיזורי, מבנה בשטח 12 דונם עמוס במחשבי-על וחוות אחסון נתונים. שם הנתונים מנותחים, מגמות ארוכות טווח כמו גם תנודות רגעיות מזוהות והקשר ביניהן לבין כל הגורמים "הסביבתיים" מנותח במערכת Business Intelligence כדי להפיק ממנה תובנות לגבי תוכניות רכש, לוגיסטיקה, מבצעים ותפעול החנויות. המערכת של אמזון עובדת על צד המכירה ללקוח, בעוד המערכת של וולמארט ממוקדת ברכש ובתפעול. הפתרון של Comax מספק את שני הצדדים של משוואת הקמעונאות, בהבדל אחד: הוא מיועד לקמעונאים קטנים ובינוניים, לא לענקים אמריקאים" והופך אותו לנגיש.

דני פיירשטיין

דני פיירשטיין

לספק ללקוח מבט לעומק העסק

התפקיד של "בינה עסקית" כציר המרכזי של ניהול עסקי קמעונאות התחיל כאשר מנהלי העסקים ברשתות השיווק הענקיות גילו את "החיסרון לגודל", את מה שהם מפסידים מהפער שנוצר בינם לבין הלקוח, שמסתובב בין המדפים ומתלבט מה לקנות. הנתק נמשך גם אחר כך, ליד הקופות הרושמות, כאשר הלקוח מטופל בידי צבא של קופאיות שלא מתעניינות במיוחד בבחירות שלו, בהיסוסיו בנוגע למחיר או האיכות, בתחושת הסיפוק או התסכול שהוא מביע כאשר כרטיס האשראי שלו עובר בקופה והמכירה נסגרת. היכולת המופלאה של מחשבים לנתח כמויות בלתי נתפסות של נתונים גולמיים כדי להפיק מהם "תובנה", הרבה פעמים כזו שסוחר מחונן היה קולט מאינטראקציה אנושית פשוטה עם הלקוחות, היא תחליף לחוכמה הטבעית של קמעונאי קלאסי. "אנחנו לא צריכים ללמד את הקמעונאי איך מנהלים חנות שהקונים שמחים להגיע אליה", אומר דני פיירשטיין. "אבל אנו כן צריכים לספק לו כלים טכנולוגיים כדי לראות איך העסק עובד גם כאשר הוא לא צמוד ללקוח ולא יכול ללמוד ממקור ראשון. הנתונים הבסיסיים הרי נמצאים אצלו, ברישומי הקופות ובחשבונות הספקים. אבל עמודים גדושים בטורים אינסופיים של מספרים הם, כידוע, דרך הבטוחה ביותר לקבור את האמת הפשוטה: ההבנה איך מגדילים את הפדיון ומקטינים נזקים? על הלקוח לענות בכנות לשאלה: האם אני יודע לזהות לקוחות טובים, להפריד אותם מאלה שעדיף לוותר עליהם, רק מתוך הנתונים שנאגרו במערכות המידע? האם מבחר המוצרים יכול לשנות את התמהיל? האם אפשר לנצל את שטח המדפים טוב יותר, להזיז סחורה מהר יותר ולהקטין את המלאי המת?

מפתחי הפתרונות של Comax זיהו מאות פרמטרים רלוונטיים לשאלות אלה, שאפשר לנתחם כמותית ולרכז את התובנות הנלמדות מהם ב-5 קטגוריות חיוניות:

  1. לקוחות: מה מאפיין לקוח טוב ואיך מגדילים את חלקו במחזור המכירות? מה נדרש כדי שלקוח "גרוע" יהפוך ל"מעולה"?
  2. מוצרים: מה נחטף מהמדפים ומה מרתיע לקוחות? על מה מרוויחים ומה גורם בסופו של יום להפסדים?
  3. החיבור של לקוחות למוצרים: איך נראה סל הקניות האופייני של לקוח קבוע? איך להגדיל אותו ואיך למשוך לקוחות חדשים למוצרים חדשים?
  4. ניהול מלאי: איך למנוע מלאי מת, במחסנים ועל הדלפקים? איך להתריע בזמן על פריטים שמתקרבים לתאריך התפוגה? איך להיות מוכנים ל-Peak-ים בדרישה?
  5. תזרים מזומנים: לא די לזהות שהקופות מצלצלות, אתם רוצים לדעת שכל צלצול מתורגם לרווח תפעולי אמיתי?

מובילה את הקמעונאות כשירות תוכנה בענן

"חלק מהשאלות קיבלו מענה כבר בשירות הענן הוותיק של Comax", אומר דני. "היינו החברה הראשונה בישראל, ומהראשונות בעולם, להציע חבילות ERP לקמעונאות כשירות ענן. מאות רבות של לקוחות ישראליים מקבלים מכלול שירותי מידע מ-Comax בלי להזדקק להשקעות ברכישת מערכות מחשב יקרות, ללא צורך בתחזוקה שוטפת, ללא עלויות עדכון תוכנות וללא מאבק בלתי פוסק בהאקרים. אנו מספקים, דרך חיבור אינטרנטי יעיל ואמין, כל מה שחנות או רשת קמעונאית זקוקה לו כדי להצליח. החל בקופות רושמות ומערך הזמנות אלקטרוני, דרך שליטה במלאי וניהול זכיינים, וכלה במועדוני לקוחות וניהול מבצעים. הכל מתנהל בענן Comax, בשליטה 24×365 של מומחי היישום של Comax בתמורה לדמי מנוי חודשיים, שנקבעים על פי הצריכה של הלקוח – מספר הקופות, מספר המודולים וכדומה. מרכיב ה-BI בפתרון ה-ERP תמיד היווה צלע רביעית טבעית לשלושת עמודי התווך המרכזיים של שירותי Comax: הניהול הפיננסי, ניהול הלוגיסטיקה וניהול קשרי הלקוחות (CRM). שירותי ה-BI שלנו צמחו טבעית מתוך הניסיון שצברנו בעבודה עם רשתות שיווק מובילות, כמו רמי לוי-שיווק השקמה, הקו-אופ, חצי חינם ועוד. עכשיו אנו מכריזים על השלב הבא בהתפתחות הפתרון, שירות Business Intelligence as a Service: קמעונאות חכמה לכולם".

  • Dashboard: ממשק גרפי במבנה "לוח מחוונים", שמאפשר לכל בעל תפקיד בארגון לראות במבט מהיר איך העסק עובד, איך כל אחת מהקטגוריות שמאפיינות תפעול אפקטיבי מתנהגת בהשוואה ליעדים, לניסיון ההיסטורי ולממוצע המגזרי. מהממשק האינטואיטיבי הזה אפשר, במידת הצורך, "לחפור לעומק" ולחקור את הפרטים הקטנים שמשפיעים על הציון הכולל.
  • Software as a Service: פתרון ה-BI הפך לעצמאי, שאינו מוגבל יותר למשתמשי ה-ERP של Comax. גם מי שמוכן להסתפק בפתרון קופות רושמות מסורתי יכול להתחבר למנוע האנליטי בענן ולקבל ממנו את התובנות העסקיות כשירות.
  • Mobility: שירותי האנליזה של Comax נגישים בענן גם באמצעות טלפון חכם, כאפליקציית IOS ו/או Android, מכל מקום ובכל זמן. מנהל החנות יכול לראות איך היא מתפקדת גם כשהוא מבלה על שפת הים או בקזינו ולנתח את הנתונים ברמה של לקוחות, מוצרים, מבצעים ועוד. יתר על כן, קונה פוטנציאלי נייד המשתמש בסמארטפון יכול לקבל הזמנות ל"מבצעים אישיים" תפורים לפי מידתו, על סמך המיקום והיסטורית הצריכה שלו, לקניית מוצרים חדשים שמתאימים לפרופיל האישי שלו. כל הממשק למכשירים ניידים מנוהל בענן כחלק מהשירות של Comax.
  • Ready-Made Solution: אם, כמו רוב המשתמשים, אין לכם זמן או רקע תיאורטי בעיצוב פתרונות BI, זה לא אומר שתמשיכו להביט בערמות מספרים שאין להם פשר. מפתחי Comax הכינו עבורכם סביבת עבודה מוכנה לשימוש מיידי של לקוח עסקי אופייני. כי למרות שהפרטים בכל חנות שונים ולמרבית המנהלים יש אסטרטגיה ייחודית שמכוונת את החלטותיהם, תוכלו למצוא על ה-Dashboard את נתוני הבסיס החיוניים באותה קלות שאתם מחפשים מידע ב-Google – משום שהמנוע מכין אותם כברירת המחדל. ודרך אגב, גם פיתוח יישום ייחודי מבוסס אנליטיקה אינו אתגר לגאונים בלבד. תוכלו לפתח את המסכים הדרושים בקלות ולהעזר במומחי Comax במידת הצורך.

פתרון שנועד לקמעונאי הישראלי

"מה שמייחד את הגישה של Comax בהשוואה לפתרונות מתחרים, שמנסים להרשים את הלקוח בעושר בלתי נתפס של אפשרויות מתוחכמות, הוא הריאליזם בהבנת הלקוח הישראלי", אומר דני פיירשטיין. "אנחנו לא מנסים להראות לקמעונאי הקטן איך מנהלים את וולמארט. אנו רוצים להראות לו איך הוא יכול להפיק תועלת משירות BI כאן ועכשיו, בעסק הקטן שלו ועל הסמארטפון הצמוד שלו, מנגישות אינטואיטיבית לנתונים מעובדים בתפיסה שרלוונטית לתנאים בהם הוא חי. עבור לקוח חדש, נקודת הכניסה ל-BI של Comax היא ממש פשוטה ומכוונת ישירות למטרה הראשונה באג'נדה שלו: קבלת תשובות לשאלות שמעניינות את כולם, כמו קצב המכירות, מצב המלאי, שינויי מגמות תקופתיים, הצלחת מבצעים, וכדומה – פרמטרים הנמדדים לפי ההגדרות שלו. מכאן הוא כבר ימריא לבד, על כנפי הניסיון והחוכמה שלו. הניסיון מוכיח שאחרי התנסות ראשונית הלקוח נעשה "מכור" לאנליזה. "איך ניהלתי בעבר עסק בלי המידע הזה", היא תגובה אופיינית של לקוח וותיק. הביטחון הנובע מקבלת החלטות מבוססות נתונים, שנתמכות בתובנות מזוקקות מהעולם האמיתי במקום תחושות בטן מפוקפקות, הוא שיפור מוחשי באיכות החיים של המנהל. סוף סוף הוא יכול להפסיק לדאוג ולהתחיל להתרכז במה שגורם לו סיפוק מעבודתו – לטפח צמיחה, לבסס יציבות פיננסית, לחשוב על הצעד הבא ולסכם את הישגי העבר".

להסתגל או לחדול

כאמור, Comax הייתה הראשונה בישראל להנגיש את מערכת ה-ERP שלה בענן, במטרה לסגור את הפער הטכנולוגי בין החברות הקטנות-בינוניות, מגזר ה-SMB – שהן ה-Mainstream של מגזר הקמעונאות בישראל (ובאירופה) – לבין חברות ה-Enterprise הגדולות, שמסוגלות לנהל מערך IT מורכב בכוחות עצמן. "ממה שאני שומע אצל לקוחות, עכשיו ההזדמנות האחרונה לעלות לענן", אומר דני פיירשטיין. "היתרונות של קמעונאי חכם שקשוב לשוק, ניזון כל הזמן ממידע מעודכן ותובנות רלוונטיות, וזוכה לתמיכה שוטפת בקבלת החלטות, על פני מי שממשיך להאמין כי מה שהיה הוא שיהיה, הם "שוברי שוויון". העולם משתנה מהר מדי למי שלא משתכנע עד שיראה "בעיניים" ממש איך מוצרים חדשים מחליפים את הישנים, יבין את סדרי העדיפות "המשוגעים" של דור חדש של לקוחות, ויפנים איך חוויית הקניה משפיעה על סל המוצרים יותר משמות מותג עתיקים. זה מה שלמדו החברות המצליחות בעולם הקמעונאות וזה השיעור שסרבו ללמוד אלה שנאלצו לסגור את הדלתות בתחושה שהם פיספסו את הרכבת. כמו רשתות Kmart, Sears ואחרות. כי גם כשאתה מנוסה במכירות ומכיר את כל הטריקים הישנים, זה לא אומר שאתה עוקב אחרי המגמות העכשוויות או מסוגל לחזות נכון מה יקרה מחר או בקיץ הבא. הפתרון המסורתי לחוסר וודאות היה צבירת מלאי – נחזיק במחסן את כל מה שאפשר אולי למכור בעונה הקרובה – ומה שלא יימכר ברווח, יימכר ללא רווח במכירות סוף-העונה. עכשיו ברור שהגישה הזאת קטלנית גם לעסקים בריאים יחסית. הכסף עולה הרבה מדי, האופנות משתנות תוך כדי עונה, התחרות הפכה לעניין של מלחמת קיום והטעויות בלתי נסלחות. מתודת BI מספקת את הכלים להרוויח מהמצב הנוכחי במקום ליפול קורבן לשינויים. ובענן של Comax האפליקציה הזאת נגישה לכולם, גם לחנות הכי קטנה בפריפריה".

כניסה והתרחבות לשוק האירופי

דני פיירשטיין מספר על הפריצה של Comax לשוק האירופי. "באירופה, כמו בישראל, התופעה של ערוצי שיווק Low-Cost חדשים החלה לצבור מומנטום", הוא אומר. "במזרח אירופה, במיוחד, הגיעו למסקנה שהמודלים האמריקאים לא מתאימים להם, הם "גדולים מדי" לכלכלה במעבר, וכך האירופים גילו את הפתרונות הישראליים. חברת הבת האירופית שלנו זכתה לאחרונה ב-2 מכרזים, מול תחרות של ספקים עולמיים, לניהול מערכות המידע בהיקף מעל 200 חנויות בזכות היכולת של Comax לספק שירותים באיכות גבוהה מאוד גם בסקאלות של גודל צנוע. הרבה מהפיתוחים החדשים שלנו רצים כיום בהתקנות ביתא באירופה ויגיעו ללקוח הישראלי רק אחרי שהיישומים יבשילו, הבאגים יסולקו ומערך התמיכה שלנו יהיה מוכן לספק ללקוח הישראלי את אותה רמת שירות שהוא התרגל לקבל מ-Comax בעבר. בישראל, למעלה מ-100 רשתות שיווק קמעונאי מחכות בקוצר רוח להטמעת ה-BI המשודרג בשירות הענן שהם מקבלות מאתנו – וזה יקרה ממש בקרוב. המחויבות שלנו לשוק הישראלי אומרת שכל לקוח הוא בעצם שותף עסקי שלנו, וכל הצלחה שלנו נרשמת בראש ובראשונה בתוצאות העסקיות שלו".

 

אודות מערכת ITNEWS מאיר עשת

מנהל/עורך אתר ITNEWS. בוגר כלכלה ומנה"ס באונ' בן גוריון ו- MBA בירושליים. בעבר: כהן כיועץ כלכלי מטעם המדינה בהולנד ובהודו. היה סמנכ"ל שיווק בברדר, משנה למנכ"ל בסטארטאפ TVNGO, מנהל IT מגזין של גלובס בשנתיים האחרונות.