<
יום ראשון , נובמבר 19 2017
מבזקים
דף הבית > כתבות IT מגזין > Comax Smart Cloud: מוטי פרנקל מסביר למה אין לקומקס תחרות בענן הקמעונאי

Comax Smart Cloud: מוטי פרנקל מסביר למה אין לקומקס תחרות בענן הקמעונאי

לפעמים העיתונות הופכת שלא מרצונה לחדר המראות המעוותות של קרקס התדמיות. אם נקח את הכיסוי התקשורתי לנושא הענן, שמסקרן את כל מי שמשתמש במחשבים לניהול עסקיו, הרושם המתקבל הוא שמדובר בטכנולוגיה אזוטרית המכוונת לארגוני Enterprise שנמאס להם להוציא כל כך הרבה כסף על מחלקות IT אורגניות. אבל כש"חופרים לעומק" ומסתכלים על המציאות ולא ה-Hype רואים תמונה שונה קוטבית. רוב המשתמשים בפועל בשירותי ענן הם חברות קטנות ובינוניות, שלמדו איך מצליחים בעסקים על ידי התמקדות בליבה שהם מצטיינים בניהולה ומשאירים את ה-IT, כמו פונקציות תקורה אחרות, למיקור חוץ. הענן, מבחינתם, הוא שירות מיקור חוץ גמיש במיוחד ולכן הם ממהרים לעלות על הרכבת.

ההזדמנות העסקית של שירות תוכנה הוליסטי

מטבע הדברים, ארגוני ה- Enterprise לא ממהרים לקפוץ למים הקרים,  אולי משום שהענן מבטל חלק משמעותי מהיתרונות לגודל שהם צברו. מצד שני, רוב הסטארט-אפים לא יכולים להתקיים בלי להסתמך על הזמינות בענן של משאבי IT יקרים המוצעים כשירות בתשלום לפי הצריכה. כידוע, שירותי הענן מוצעים בשלושה מודלים תפעוליים: תשתיות כשירות (IaaS), פלטפורמות כשירות (PaaS) ויישומים כשירות (SaaS). התשתיות קורצות בעיקר לארגונים הגדולים, שצריכים מפעם לפעם תיגבור משאבים זמני. הסטארט-אפים מעדיפים את שירות הפלטפורמות, שמאפשר להם להתחיל לעבוד על פיתוח היישום שלהם בלי לבזבז זמן על התעסקות ברכיבי תוכנה בסיסיים כמו התקנת מערכות הפעלה, אחסון, תקשורת, אבטחה וכדומה. יש לא הרבה ספקי יישומים כשירות שהצליחו לתפוס עמדה חזקה במרכז המפה,  Salesforce.Com בולטת בשורותיהם הדלילות למדי. לא קל לפתח פתרון יישומי שמותאם לתנאי הענן ועם זאת הוא גם אטרקטיבי למספר גדול מספיק של לקוחות משלמים.

מוטי פרנקל

מוטי פרנקל

ומצד שני, ה-Mainstream של עולם העסקים, עשרות אלפי החברות והארגונים שמנסים ליהנות מכל היתרונות של הטרנספורמציה הדיגיטלית בלי לצאת מהגדר של מתחם ה-SMB, נראה כנופל בין הכיסאות. הספקים הגלובליים של שירותי יישומים מרותקים לפיתוי הקורץ של הכסף הגדול שיגיע בעקבות פריצה לעולם ה-Enterprise ואינם רואים שכאן, בין החברות הבינוניות, נמצא שוק זמין שמשווע לפתרון. לדוגמה, המכולת השכונתית יכולה להסתפק בקופה רושמת אחת ותמיכה של טכנאי מחנות המחשבים מעבר לכביש. ומצד שני רשתות השיווק הענקיות, כמו Walmart ו-Best Buy, מתפעלות בעצמן עננים פרטיים ואינן נזקקות לשירות חיצוני – למעט תיגבור IaaS בימי מכירות מיוחדים, כמו Black Friday. אבל רשת בינונית, עם מספר חד- או דו-ספרתי של סניפים, מחפשת פתרון הוליסטי לקמעונאות חכמה ומקווה למצוא את "כל ה-IT שצריך כדי למכור ולהרוויח" תחת קורת ענן יישומים אחד. ואת זה קשה למצוא.

קמעונאות היא התמחות מקומית

הבעיה היא, כך מתברר משיחות עם מנהלי רשתות שיווק "בינוניות", היא הלוקליזציה של הענף. בניגוד לפתרונות עבור חברות Enterprise, שיכולים להגיע מהמדף של מוצרי ניהול עסקים בשוק האמריקאי או האירופי, הקמעונאות הישראלית היא חיה אחרת לגמרי. מדובר בעיקר בהבדלים תרבותיים, לא פורמליים. הקונה הישראלי מתנהג אחרת בחולון מאשר הבן דוד שלו במיאמי, שלא לדבר על החותנת באוקספורד סטריט או ב-Outlet Mall בניו-ג'רסי. גם העובדים שלהם מגיעים מרקע תרבותי שונה וזה נכון לכל הצוות החל בקופאית וכלה במנהל הסניף. גם ארגונים גדולים התקשו להטמיע פתרונות ERP שלא עברו "לוקליזציה" וגיור כהלכה – אז איך רשת שיווק חסכונית, שנלחמת על מיקומה בצמרת הליגה של "רשתות זולות", יכולה לאמץ פתרון שמגיע מליגה אחרת? כמות ההתאמות והשינויים הנדרשים ללוקליזציה היא עצומה, הרבה יותר מתרגום מסכים וחישובי מע"מ. במיוחד לאור המגמה המתפשטת לא להסתפק בשירותי קופה רושמת ולהוסיף רובד של שירותי ערך מוסף, כמו אנליזות BI, ניהול מחסנים מרכזי, ניהול מחירונים דיפרנציאלי, ניהול מבצעי מכירות "אד-הוק" שמחייבים הקצאת שטחי מדף דינמית, ועוד?

"הלקוח שלנו רוצה פתרון כוללני, לא שברי מערכות שמשאירים אותו ללא שליטה הדוקה בעסק", אומר מוטי פרנקל, בעלים ומנכ"ל Comax, מפעילת ענן הקמעונאות הראשונה והגדולה %d7%aa%d7%9e%d7%95%d7%a0%d7%94-%d7%9c%d7%a7%d7%95%d7%9e%d7%a7%d7%a1בישראל. "בזמן שחברות תוכנה אחרות, שלא למדו את ענף הקמעונאות לעומק כפי שאנו למדנו ב-20 השנים האחרונות, עדיין חושבות במושגים של הנהלת חשבונות, ניהול מלאי, הוצאת פקודות לוגיסטיקה ואיסוף נתונים מהקופות כיישומים נפרדים, אנחנו ב- Comaxקלטנו את הדבר החשוב ביותר למנהל הרשת הקטנה: חבילה הוליסטית שתאפשר לו לנהל עסקים במקום לנהל מידע. הלקוח מחפש מערכת שתחשוב כפי שהוא חושב ולא תדרוש ממנו לחזור לבית הספר או לגייס עזרה מקצועית. מערכת שמספקת תמונה אינטואיטיבית של עיקרי הפרמטרים התפעוליים והפיננסיים שמלמדים על בריאות העסק במבט אחד, בפורטל Dashboard גרפי שניתן להתאמה אישית, ועם זאת מגובה בעומק אסטרטגי של מידע פרטני אליו הוא יכול לצלול "בקליק" אחד. והמערכת הזאת צריכה לשבת בענן, להיות מנוהלת על ידי חברה שבנתה את היישומים ומבינה כל שורת קוד בתוכנה וכל ניואנס אנליטי שיכול להיות מתורגם ליתרון תחרותי. כשהקמתי את Comax עם שותפי ב-1995 עוד לא המציאו את המושג "תוכנה כשירות", אבל ידענו שזה הכיוון המועדף. הודות לחזון הזה, מה שהתחיל כתוכנת ERP על מחשב Mainframe הפך לענן היחיד שמציע לקמעונאי הישראלי פתרון תפעולי מאלף עד תו. מהקופה הרושמת דרך ניהול מלאי ולוגיסטיקה, המשך ברכש וכספים וכלה במאזן השנתי וניתוח ביצועים".

מענה לכל צורך תפעולי

היום רשימת הלקוחות של Comax מונה מעל 200 חברות, רובן המכריע מענף הקמעונאות בו מתמקדת החברה. אבל בין שמות מוכרים, כמו רמי לוי שיווק השקמה, ½ חינם, קואופ ו-Hoodies אפשר למצוא גם "מסתננים" מוורטיקלים אחרים, ביניהם מבני תעשייה, חצי תריסר קיבוצים ואפילו את בית"ר ירושלים. "ההתמחות של Comax בקמעונאות נועדה ליצור מצב בו לקוחות הסקטור הזה ידעו כי יש לנו מענה גם לשאלות שהם עדיין לא שאלו", אומר מוטי. "ש-Comax מכינה היום פתרונות לאתגרים של המחר, כאלה שישפיעו על כל הוורטיקל וכאלה שמאתגרים את העסק הבודד – בין אם מדובר בקטיפת הפירות של הצלחה ובין אם כדי לצאת בשלום ממצב משברי. במילים אחרות, קומקס תתן מענה לכל צורך תפעולי ותכין את הקרקע לכל התפתחות בענף הקמעונאות. מתברר שהרעיון הזה מוצא חן גם אצל לקוחות מחוץ למגזר, והם מוכנים להתאים את המודל התפעולי שלהם כדי להצטרף לשירות. ולא רק הם משנסים מותניים. צוותי היישום והתמיכה בלקוחות של Comax סוגרים עבורם פערים ומבצעים את ההתאמות הדרושות להרחבת מעטפת הפתרון".

comax3היכולת הזאת, ללכת לקראת כל לקוח, קטן כגדול, ולהתאים את השירות לצרכים הספציפיים שלו, היא אחת ממנופי המכירה היעילים ביותר של Comax. "כשאתה מספק פתרון הוליסטי, שאמור להתאים ללקוח ככפפה ליד, אתה לא יכול להתעלם מההבדלים בין עסק לעסק ובין תפיסות ניהול שונות", אומר מוטי פרנקל. "למרות שהענן מציע בסיס תוכנה סטנדרטית כדי למזער עלויות, אנחנו מוכנים לקבל את דרישות הלקוח ולהשקיע את העבודה הדרושה לספק אותן. לא הרבה ספקים מוכנים לכך ועוד פחות מסוגלים לעמוד בכך. זו כנראה הסיבה שהמתחרים משתדלים לא לדרוך בטריטוריה שלנו. צריך להשקיע בכל לקוח כאילו הוא האחד והיחיד – ועדיין לתמחר את השירות כאילו הוא Commodity. להנהלת Comax, לעומת זאת, חשוב לשמוע את הדרישות שלו, להבין את הצורך העסקי ולמצוא פתרון שיכול לעניין גם הרבה אחרים. מבחינתנו האתגר הוא להפוך פרויקט קסטומיזציה כזה למוצר חדש או לווריאציה חדשה על שירות קיים – ולמכור אותו לקהל לקוחות שבעבר לא הייתה לנו תשובה הולמת לצרכיהם. פועל יוצא של המדיניות הזאת הוא, שהיישומים שעולים לענן של Comax עוצבו מראש להלימה עם הדרישות, המתודות והציפיות של קבוצת לקוחות מוגדרת היטב. אנחנו לא מפתחים פתרונות לקמעונאים שלא קיימים".

קל להתמכר לפתרון דינמי

קל להתמכר לשירות מהסוג ה- Comax מציעה. "אין אצלנו נטישת לקוחות משום ש- Comax לא נוטשת אף לקוח", אומר מוטי. "לקוח של Comax חווה את השירות בצורה שאף מערכת קמעונאות אחרת לא תספק לו. בכל פעם שהוא נכנס לשירות מחכה לו הפתעה – נעימה. זו יכולה להיות פונקציה חדשה שהוספנו לתפריט, מידע עדכני מאחד המחקרים שאנו עורכים באופן שוטף, שדרוג של תהליך או סתם שיפור של הממשק הגרפי. דינמיות היא החוק הראשון של שירות יישומים. הלקוח רוצה לראות במו עיניו למה השירות בענן טוב יותר מרכישת מערכת סטאטית שמתיישנת מיום ליום, לדעת שהוא לא יוצא לרגע מהפוקוס של הספק, ולהשתכנע שמה שעובד כל כך טוב היום מתעדכן כדי לשרת אותו טוב עוד יותר מחר ומחרתיים. וכמוכן, צריך "לתת פייט" מנצח למה שעושים המתחרים. אם הם מדברים על BI, התשובה שלנו תהיה חיזוי (Prediction). אם הם מנתחים את הנתונים של כל לקוח בפני עצמו, אנחנו נעביר את הנתונים של כולם דרך מנוע Big Data כדי לתת תחזיות ענפיות מדויקות יותר. אם הם חושבים כמו אנליסטים, על מה שכבר היה, אנחנו חושבים כמו מנהלי עסקים, על העתיד. הם מספקים דוחות, אנחנו המלצות לפעולה.

שיתוף מידע, על פי מוטי פרנקל, היא מגמה שתמשיך להתחזק משום שהיא מוסיפה ערך בכל שרשרת האספקה. למשל, לא בטוח שכל מנהל רשת שיווק מודע לאימפקט של צונאמי ביפן, שינוי תקנות סחר בסין או שביתה בנמל איטלקי, על רמות המחירים בעוד שבוע או חודש. "אנחנו יכולים לגזור את התובנות האלה מניתוח כל הנתונים שזורמים במערכת", אומר מוטי. "אני מדבר על סטטיסטיקה של נתונים הנאספים מיותר מ-200 לקוחות, שמייצרים מדי יום מאות אלפי טרנסאקציות בערך כולל של עשרות מיליוני שקלים. כש- Comax מדברת על Big Data זה באמת עניין גדול. לאף חברת שיווק בישראל אין כל כך הרבה נתונים על וורטיקל ספציפי כפי שיש לנו על קמעונאות – והנתונים האלה עושים את ההבדל כשאתם שואלים את עצמכם, "עד כמה אפשר לסמוך על הניתוח הזה?" נכון, לא כל מנהל חנות מתעניין מדי יום במגמות בשוק הסחורות של שיקגו או בהצלחת היבולים באוקראינה. אבל אנו בונים על כך שיום אחד אלה יהפכו לנתונים רלוונטיים לעסק שלו, כשהפרספקטיבה שלו תהיה גלובלית, יום שיגיע ללא ספק בעקבות הצלחה עסקית. הצלחה, כך אנו מאמינים, שהתאפשרה הודות לשירות המצוין של Comax."

"הרבה אנשים מדברים על "שותפות אסטרטגית" בין הספק ללקוח ומדוע גישה פרו-אקטיבית לשיפור השירות מבטיחה סיטואציה של Win-Win. אנחנו מעדיפים שלא לדבר בסיסמאות ופשוט לעשות את העבודה. אומרים לי ש- Comax שומרת על פרופיל נמוך מכפי שזכותה להציג, ואני אומר – תנו ללקוחות שלנו לדבר. תנו לעובדות לשכנע אתכם, כי כשעושים עבודה טובה אין צורך בניפוח תדמיות".

אודות מערכת ITNEWS מאיר עשת

מנהל/עורך אתר ITNEWS. בוגר כלכלה ומנה"ס באונ' בן גוריון ו- MBA בירושליים. בעבר: כהן כיועץ כלכלי מטעם המדינה בהולנד ובהודו. היה סמנכ"ל שיווק בברדר, משנה למנכ"ל בסטארטאפ TVNGO, מנהל IT מגזין של גלובס בשנתיים האחרונות.