<
יום שבת , ינואר 20 2018
מבזקים
דף הבית > תוכנות > תוכנות ארגוניות ERP, CRM > Comax: זה לא עוד ERP. זה ענן הקימעונאות של ישראל

Comax: זה לא עוד ERP. זה ענן הקימעונאות של ישראל

עבור חברות רבות, בעיקר במגזר העסקים הקטנים-בינוניים, האותיות ERP מייצגות פער תודעתי, לא אינטגרציה של מערכות הניהול הפיננסי והתפעול הלוגיסטי של חברה עסקית. "זה לא בשבילנו", אומרים מנהלים במרבית הוורטיקלים שמייצגים, למעשה, את הזרם המרכזי בכלכלת שוק קלאסית – תעשיה זעירה, לוגיסטיקה ושירותי הפצה, ערוצי המכירות ורשתות הקימעונאות. "אלה מייצרים לפחות 80 אחוז מהפעילות העסקית במשק – אבל יצרני המערכות למגזר ה-Enterprise לא מסוגלים להתחבר אליהם, לתרבות העסקים ולאילוצים התפעוליים שרלוונטיים לקיומם", אומר דני פיירשטיין, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת Comax הישראלית. "עבור מנהלים של ארגוני SMB, עסקים קטנים ובינוניים, תפיסת ה-ERP כפי שפותחה בחברות בינלאומיות נמצאת מעברו השני של פער תודעתי. מצד אחד הם ניצבים עם אתגרים מעשיים, איך להשתמש בטכנולוגיה מתקדמת כדי להתייעל, ומצידו השני הם רואים עולם של הי- טק

דני פיירשטיין סמנכ"ל שיווק ומכירות קומקס ישראל

דני פיירשטיין סמנכ"ל מכירות ושיווק קומקס ישראל

מתנשא, מוכוון לצרכים של ארגוני Enterprise ולניהול של חברות בינלאומיות – שפשוט "לא רואה אותם ממטר". נכון, בשנים האחרונות כמה מספקי הפתרונות הגדולים החלו לשים לב שיש חיים בשולי ה-Enterprise, בעצם השוליים הנשכחים האלה יהיו תחום הצמיחה בשנים הקרובות, אבל יש הבדל בין מבט מלמעלה לבין חיים בתוך המציאות של SMB. קומקס, חברת פתרונות עסקיים שנולדה והתפתחה בעולם העסקים הישראלי ורכשה לעצמה מקום מרכזי בתחום הקימעונאות (Retail), היא היחידה היום שמסוגלת לספק פתרון ERP אמיתי לעסקים אלה. הדגש הוא על המילה "אמיתי", כלומר כל מה שפתרון ניהול אינטגרטיבי, חוצה אופרציה, מהקופה הרושמת עד אסטרטגיה שיווקית, אמור לספק. היחודיות שלנו היא בהתמקדות על בניית הגשר הבטוח מעל לפער הזה, גשר שמחבר את העסקים הקטנים-בינוניים לעולם ה-ERP בענן".

חליפה תפורה לצרכים של ניהול עסקים בישראל

באופן מסורתי, פתרונות ERP פותחו בחברות תוכנה גדולות, שמסוגלות לגייס גדודי תוכניתנים כדי לממש את המודל של יישום אינטגרטיבי לניהול כל תהליכי העבודה בארגון, שמכליל בתוכו את כל הפונקציונליות הדרושה להפעלת תאגיד עסקי – כספים, לוגיסטיקה, מכירות, רכש, קשרי לקוחות, ניהול משאבי אנוש, הפקת תובנות עסקיות (BI), הפצת דוחות ותמיכה בקבלת החלטות. המערכות  הכבדות האלה, במיוחד אלה שפותחו בארה"ב ובגרמניה, נועדו לתת מענה לצרכים "אסטרטגיים" של הנהלת התאגיד, שגדל מעבר ליכולות הניטור והשליטה הישירה של ההנהלה הראשית. הרבה אלמנטים בסיסיים יותר ברובד התפעולי נשארו מחוץ למעגל האינטגרציה – או שנוספו בדיעבד כמחשבה שנייה. "ההתעסקות ב"זוטות" הוזנחה כדי לא להוסיף עוד רובד של מורכבות למערכת שכבר בבסיסה היא כבדה, יקרה ומורכבת מדי", אומר דני פיירשטיין. "מערכת שנועדה לסייע להנהלה הראשית של בואינג או דוייטשה-טלקום לא אמורה להתעסק בפעולה של קופת POS בסופרמרקט בפתח תיקווה או במלאי של סניף רשת הלבשה עממית. אבל אלה הבעיות האמיתיות של עסקים אמיתיים, אתגרים שלפני שנפתור אותם אין טעם אפילו לדון בשאלות של מדיניות השקעות, ניהול מבצעי פרסום ומכירות, ובניית ערוץ נגישות למשתמשים ניידים. אנחנו כן חושבים כמו מנהל העסק הקטן או הבינוני, שיודע כי עם כל הכבוד לטכנולוגיה מתקדמת, ראשית עליו לבנות תשתית תפעולית יעילה ואמינה לתהליכי עסקים בסיסיים: ניהול שרשרת האספקה, הובלה ומחסנים, קידום מכירות וקופות, מתן מענה מהיר לתחרות ולשינויים בטעם הקהל, תזרים מזומנים ובקרה רגולטורית."

"הסיבה לכך היא פשוטה: Comax היא חברה שממוקדת בפתרונות לניהול העסק בגישה הוליסטית, לא במכירת טכנולוגיה כזו או אחרת – למרות שאין לנו סיבה להצטנע בנוגע לאיכות הטכנולוגיה שפיתחנו ואנו ממשיכים לשכלל ללא הרף. אנו חברת שירות לעסקים שנעזרת בטכנולוגיה חדישה וחדשנית כדי לשפר את השירות, לא חברת טכנולוגיה שמחפשת לקוחות למוצרים שלה, שאולי מתאימים לקהל היעד ואולי לא. המוצרים והשירותים שלנו פותחו כולם מנקודת המבט של הלקוח העסקי, תוך התייעצות וקבלת משוב מלקוחות אמיתיים, שעובדים כאן, בישראל, בתוך וורטיקלים ספציפיים. הם מגדירים את תהליכי העבודה והם שהיו לנו "בוחני QA" לכל מסך מחשב ולכל תהליך מקודד. זו אינה מערכת ERP שנולדה במגדל השן של מרכז פיתוח עולמי על ידי תוכניתנים שלא ראו לקוח ישראלי מעולם".

להנגיש ערכים מוספים כשירותי ענן

ההמראה של Comax לצמרת ה-ERP בישראל החלה ב-2002 כאשר החברה יישמה לראשונה את התפיסה של שירות ענן – "הרבה לפני שכל אחד אחר אפילו העלה בדעתו את הרעיון", אומר דני. "התחרות הייתה אז על אספקת הקופות הרושמות, שזה הרובד הבסיסי ביותר של ניהול קימעונאי. בעוד חברות מתחרות מנסות לשדרג את הקופה בלי לסבך את ניהול השרתים בחנות, Comax בחרה לספק קופה מקוונת, שה-IT מאחוריה מנוהל בענן, על ידי המומחים שלנו, כשירות במיקור חוץ. כך הצלחנו לספק עושר פונקציונלי ללא תחרות ללקוחות קטנים וגדולים – החל במינימרקט שכונתי וכלה ברשת שיווק ארצית – בלי לדרוש מהלקוח השקעה מסיבית בחומרה, בהטמעה ובתחזוקה. זו הייתה פריצת דרך שהזניקה את Comax לצמרת ספקי השירות לענף הקימעונאות. ואחרי הקופות הגיע זמנם של שירותי ערך מוסף, שבמרכזם מנוע BI חזק מאוד, המופעל לטובת כל הלקוחות, גם הוא כשירות ענן. מדובר בניצול חכם של היתרון לגודל של Comax. כאשר אתם מרכזים את כל המידע הזורם מעשרות אלפי נקודות מכירה, מאות עסקים ורשתות שיווק במגוון וורטיקלים, אתם מסוגלים להגיע לתובנות שאף אחד לחוד לא יכול לזקק מהנפח הקטן שהוא אישית תורם למחסן הנתונים. במילים אחרות, הניהול המרכזי של Comax יכול להפיק ערכים מוספים ברמה של ה-Enterprises המובילים בעולם ה-Retail ולהנגיש אותם לעסק הקטן ביותר. לא תמצאו יכולות דומות אצל אחרים."

הקרבה ללקוחות עסקיים "פשוטים", כאלה שמתייחסים בחשדנות בריאה למודלים תיאורטיים ורוצים לראות איך פתרון טכנולוגי קודם כל מביא תועלת מוחשית בעבודה היומיומית, יצר בסיס טכנולוגי מיוחד במינו – כזה שיודע להצליב את הערכים המשותפים מכל הוורטיקלים במרחב הקימעונאי. "הפתרונות שיצרנו עבור רשתות המזון מוצאים היום שימוש מוצלח ברשתות הלבשה והנעלה, בחנויות פארמה וקוסמטיקה, סיטונאי חומרי בניין ורכיבי אלקטרוניקה, אפילו בבוטיקים וחנויות קונספט", אומר דני פיירשטיין. "משום שהגלעין העסקי הרי זהה בכולם: ליצר או לרכוש סחורה, להפיץ אותה לסניפים ולהציג אותה על המדפים בצורה שמושכת קונים, למכור ולרשום הכנסות בקופה, לנהל ספרים ולשלם לספקים, וכדומה. מנקודת השקפה ניהולית אין הבדל בין סופרמרקט לחנות נעליים כל עוד זוכרים את התובנה המרכזית של Retail: הרווח נוצר מתנועת הסחורות. השרשרת חייבת להסתובב במהירות, ללא חריקות באספקה ובלי שסחורה "מתה" סותמת את המחסנים. כל המוצרים והשירותים ש-Comax מציעה נועדו "לשמן" את השרשרת ולהניע את הסחורות מהמדפים לעגלות הקונים – ואת הכסף מארנקי הלקוחות לחשבון הבנק של העסק. מאחר ואנו מתבססים על הענן כמנוע מרכזי, ההתאמות הנדרשות עבור וורטיקלים שונים, בסך הכל, הן מינוריות. ואחרי שבוצעה התאמה עבור לקוח חדש, כל החברות באותו ורטיקל מקבלות שירות משודרג ללא השקעה נוספת. זה קורה אוטומטית, בלי עלויות של פרויקט פרטי ובלי לשבש את סדר העבודה בנקודות הקצה."

ענן שלא מפסיק להשביח את שירותיו

היכולת להשביח את השירות ברציפות, בלי לערב את הלקוחות בדילמות ובתהליכי השדרוג, היא בין האטרקציות המובילות של שירותי ענן מצליחים. "כאשר Google מוסיפה תמונות בתים לתוכנת המיפוי, Facebook מציעה שירותי פרסום או מיקרוסופט משלבת את Skype באתר שלה, המשתמשים לא צריכים להטריד את עצמם בשאלה איך זה יעבוד וכמה נשלם עד שזה יעלה לאוויר", אומר דני. "הם פשוט משתמשים – אולי גם אומרים תודה לענן שמנגיש את היכולות המופלאות האלה לקצה אצבעותינו. הענן של Comax הוא באותה ליגה. המומחים שלנו מוסיפים כל הזמן יכולות חדשות והלקוחות מנצלים אותן על פי צורך עסקי, ללא מגבלות טכניות. וכך גם עסק קטן יכול לקדם מכירות, לתחזק לקוחות ולנהל מבצעים בלי להתעמק באספקטים הטכניים של היישום. בשנה האחרונה הוספנו למנוע האנליטי גם פונקציות של Big Data, כאלה שגם ארגונים גדולים עדיין נאבקים על הטמעתן. לדוגמא, ניטור בזמן אמת של ההתנהגות הצרכנית של כל לקוח, ניתוח Big Data של הפרופיל והתאמת ההצעה למאפיינים האישיים. או, ניהול קמפיין מכירות "אחד-על-אחד" ושימוש בסמארטפון כדי לשלוח את המסר הרלוונטי למיקום הרגעי של הלקוח. אלה יכולות שרק הודות לענן אפשר להציע גם לרשת של חנות אחת – בדיוק כפי שעושה Walmart או Zara."

התיחכום שנדרש בניהול מסחר קמעונאי מתעצם בקצב מסחרר. "גם מנהלי העסקים הקטנים מתוחכמים היום יותר מבעבר", אומר דני פיירשטיין. "אם בעבר היה צורך לשכנע את בעל החנות, שקופה ממוחשבת תועיל לעסקיו, היום אנחנו יושבים עם סוחרים וחושבים יחד איך להתחרות בשוק שאין בו "נאמנות" לקוחות או "בלעדיות" של מותגים. מעט עסקים יכולים היום להבטיח שולי רווח מעל למינימום המקובל בענף. עוד פחות יכולים להציע מוצר שאין לו תחרות, שירות אקסקלוסיבי או להתהדר במוניטין שהלקוחות מוכנים לשלם פרמיום בעדם. היום מדובר בתחרות ללא מעצורים, ללא יתרונות מסורתיים וללא אנרציה. רק הידע מדבר – והידע הזה מגולם במערכת המידע שמכוונת את כל תהליכי קבלת ההחלטות העסקיות. רשתות השיווק הענקיות, אלה שכולם לומדים מהצלחתן לשגשג בעולם של שולי רווח צרים כתער, למדו להשתמש בטכנולוגיה כיתרון תחרותי. למרות שהרשתות האלה סובלות מסרבול של תקורות ניהול הררכי, התחכום האופרטיבי והמודיעיני של תשתיות IT מפותחות להפליא מצליח לייצר מיצוב תחרותי ורווחים נאים. היכולת של ארגונים קטנים יותר לשרוד בסביבה הזאת תלויה ב-100 אחוז ביכולת להציב מולן תשתיות ידע לא פחות אפקטיביות. והדרך היחידה לעסק קטן או בינוני להתחרות במכונות ה-IT הקולוסליות של ארגוני Enterprise היא להשתתף בכלכלה החדשה דרך מחשוב ענן. Comax מחוייבת להוביל את הכלכלה הזאת להצלחה בשוק הישראלי."

יותר מטכנולוגיה – הלימה בין המתודות לבין המציאות

בשנה האחרונה, ההצטרפות של מאות לקוחות חדשים, מתריסר וורטיקלים של קימעונאות ומנעד רחב של גדלים, חייבה את Comax לבצע שידוד מערכות וקפיצת מדרגה בשירות הלקוחות. "הרחבנו דרמטית את ה-Call Center שלנו", אומר דני פיירשטיין. "הגדלנו את מספר אנשי התמיכה והשקענו בשיפור הידע המקצועי שלהם. ההכשרות המקצועיות שלנו מטפחות אנשים שיודעים יותר מטכנולוגיה – אנשים שמבינים את סביבת העסקים, האילוצים התפעוליים והפיננסיים של לקוחות, את הפשרות ואת ההזדמנויות העסקיות, כדי לוודא שקיימת הלימה מושלמת בין המתודות המומלצות שלנו לבין המציאות שרואה הלקוח. בין השאר למדנו ולימדנו שאי-אפשר להסתכל על ERP במנותק משאר הממדים של ניהול עסקי. עבור מנהל העסק הקטן או הבינוני, ERP הוא הציר המרכזי, לפעמים היחיד, סביבו מתנהל כל הארגון. אין לו, בדרך כלל, כלים אחרים "להסתכל מלמעלה" ולהבין איפה ואיך להטמיע שינויים כדי להתמודד עם שינויים בתחרות או בהעדפות הקונים. והחסך הזה חייב להשתקף בפונקציונליות של הפתרון. מה ש-Comax מציעה היא פלטפורמה אוניברסלית לניהול עסקים בתחום הקימעונאות ובתחומים משיקים: סיטונאות, שירותים אישיים, קבלנות – אפילו תעשייה קיבוצית. בכל אחד מהתחומים האלה הפתרון הוא הוליסטי, לא נקודתי, והפרספקטיבה שהוא מספק מקיפה את כל תחומי הניהול, לא רק הכספי."

האבולוציה של ענן הקמעונאות של ישראל

התפיסה של שירות עסקי מוכלל, בניגוד למכירת מוצרים ופרויקטים של אינטגרציה, מציבה את הפתרון של Comax על מסלול "אבולוציוני" – הסתגלות מתמדת לשינויים בדרישות השוק, בתחרות מצד ספקים גלובליים שלא מוגבלים למתודות מסחר מסורתיות, ובכושר של לקוחות SMB להטמיע טכנולוגיות חדשות. "הראייה שלנו שונה משל המתחרים", אומר דני פיירשטיין. "אנחנו לא מוכרים רשיונות ולא סופרים מושבים (Seats) – משום שהשירות שלנו משתנה דינמית בתגובה לשינויים בסביבה העיסקית ובכל מקרה אנו רואים את הלקוח כאורגניזם שלם, לא אוסף של משתמשים שקיבלו הרשאות למודולים ספציפיים. נכון, לפעמים, הגישה ההוליסטית נראית יקרה יותר בשלב הצעות המחיר. בדרך כלל זה קורה כאשר ה-RFQ נוסח במתווה מינימליסטי כדי למזער הוצאה ראשונית. בטווח הארוך, כפי שמראה הניסיון, כאשר משוב מהעולם האמיתי מתחיל להכתיב צורך בשינויים והוספת יכולות, מתברר שהמוצר הזול הוא גם הפתרון היקר. לעומת זאת, בגישה ההוליסטית מה שמתומחר בהצעה הוא מה שנדרש כדי להשיג יעדים עסקיים מוגדרים. הלקוח לא צריך לשאול את עצמו "האם מה שהיועץ שלי כתב ב-RFQ מספיק כדי להבטיח השגת היעדים העסקיים שלי? מה המחיר של טעויות ומי ישלם אותו?" למעשה, צורת העבודה של Comax מייתרת את הפונקציה של "יועץ חיצוני". כאשר אני נפגש עם לקוחות – וזה קורה יומיומית – השיחה לא נסובה על מפרטים טכניים ופרמטרים של תשתיות. אנו מדברים על יעדים עסקיים, על רמות שירות מובטחות, על קלות השימוש, תהליכים אפקטיביים ותובנות רלוונטיות – דברים שהלקוח העסקי מבין ורוצה להיות מעורב בקביעתם. משימת החקר של פערים טכניים והגישור עליהם היא בעייה שלנו, לא של הלקוח, ולכן היועץ די מיותר. הלקוח יודע מה הוא רוצה לקבל כשירות ואני יודע מה עלי להשקיע כדי לספק אותו, כך ששנינו יכולים "לדבר ביזנס" פנים אל פנים. לא בטוח שאפשר לדבר כך עם ספק פתרונות אמריקאי או גרמני, אבל כבר אמרתי ש-Comax היא בליגה משל עצמה. פתרון ERP בענן שנולד, התפתח והשתכלל בסביבה העסקית בישראל ועוצב מראשיתו להיות ענן הקימעונאות של ישראל".

אודות מערכת ITNEWS מאיר עשת

מנהל/עורך אתר ITNEWS. בוגר כלכלה ומנה"ס באונ' בן גוריון ו- MBA בירושליים. בעבר: כהן כיועץ כלכלי מטעם המדינה בהולנד ובהודו. היה סמנכ"ל שיווק בברדר, משנה למנכ"ל בסטארטאפ TVNGO, מנהל IT מגזין של גלובס בשלוש שנים האחרונות.
נגישות